Auch deutsche Banken kämpfen mit unprofitablen Firmenkunden – im Blick die Frankfurter Skyline.

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23.06.17
Banking & Berater

Jeder dritte Firmenkunde ist für Banken unprofitabel

Banken buhlen um Firmenkunden, aber nur die wenigsten Geschäftsbeziehungen sind profitabel. Besonders deutsche Geldhäuser kämpfen mit niedrigen Erträgen.

Die wenigsten Firmenkunden bringen Banken nennenswerte Erträge. Zu diesem Schluss kommt die Unternehmensberatung Bain in einer weltweiten Umfrage unter großen Banken. Demnach seien in einem typischen Portfolio einer internationalen Großbank 30 Prozent der Firmenkundenbeziehungen unprofitabel. Nur 20 Prozent würden signifikant zum Gewinn der Bank beitragen. Die restlichen 50 Prozent bewegen sich um die Gewinnschwelle.

Laut Bain liegt das vor allem daran, dass Banken häufig mit Kampfpreisen in Kreditverhandlungen gehen, es im Anschluss allerdings versäumen, hochmargiges Zusatzgeschäft im Transaktionsbanking, Risikomanagement oder über Beratungsdienstleistungen an Land zu ziehen. Zudem seien diese unprofitablen Kredite oft großvolumig. Das führt dazu, dass die risikogewichteten Aktiva (RWAs) der Banken aufgebläht werden.

Der Return on Risk Weighted Assets (Gewinn in Relation zu den RWAs) liegt laut Bain derzeit im Schnitt nur zwischen 2 und 3 Prozent. Steige das Zinsniveau in den nächsten Jahren, könne die RWA-Profitabilität auf bis zu 5 Prozent wachsen. Doch darauf können sich Banken nicht verlassen. Wenn sich die Banken nur von ihren unprofitabelsten Firmenkunden (1 Prozent) trennen oder die Mandate kostendeckend bepreisen würden, könnte der durchschnittliche Gewinn schon deutlich steigen, so die Rechnung der Berater.

Deutsche Banken machen zu wenig Provisionsgeschäft

Das unprofitable Kreditgeschäft ist vor allem ein deutsches Problem, wie der aktuelle Corporate-Banking-Index von Bain nahelegt, der halbjährlich die 100 größten deutschen Banken auf ihre Ertragsstärke und Profitabilität prüft. Im zweiten Halbjahr 2016 haben die deutschen Geldhäuser weiter an Boden verloren. Die Erträge verharren seit nun vier Jahren auf dem gleichen Niveau. Die Profitabilität hingegen sank in diesem Zeitraum laut Bain um 30 Prozent.

Das liegt vor allem an dem schwächelnden Provisionsgeschäft. 73 Prozent der Erträge der deutschen Banken stammen laut Bain immer noch aus dem Zinsüberschuss. Das liegt vor allem daran, dass sich deutsche Firmen im Gegensatz zu amerikanischen nicht über den Kapitalmarkt, sondern stark über Kredite finanzieren.

Banken setzen Firmenkundenbankern falsche Anreize

Ein weiteres Problem liegt laut Bain in der veralteten Banken-IT. Weltweit seien viele Großbanken inzwischen zwar in der Lage, den Umsatz oder das Ausfallrisiko einzelnen Firmenkunden zuzuordnen. Doch nur wenige hätten ein funktionierendes System, das beispielsweise Marktrisiken richtig allokiert.

Laut Bain setzen viele Banken ihren Relationship-Managern immer noch falsche Anreize. Nach der Finanzkrise fand demnach ein Umdenken statt – weg vom alleinigen Umsatzwachstum, hin zu profitablem Umsatz. Führende Banken würden ihre Banker bereits dementsprechend incentivieren, damit diese nicht mehr um jeden Preis Kredite abschließen, sondern die Gesamtprofitabilität der Firmenkundenbeziehung im Blick behalten.

Banken müssen Nein zu Firmenkunden sagen

Erfolgreiche Banken sind laut Bain auch kritischer bei der Neukundenakquise. Die Berater stellen fest, dass der Neukundenprozess nach der Finanzkrise wegen höherer Compliance- und Regulierungskosten teurer geworden ist. Bain rät deshalb, nur mit neuen Firmenkunden ins Geschäft zu kommen, von denen eine nachhaltig profitable Geschäftsbeziehung zu erwarten ist.

Banken sollten ihr Kundenportfolio in Profitabilitäts-Cluster einteilen und regelmäßig überprüfen. Dazu müssen die Geldhäuser die Kundenprofitabilität allerdings messen können. Bain beobachtet bei führenden Banken, dass diese bereits in ihre Kundendatenbanken ein Pricing-Tool integriert haben, um dadurch historische Daten über die Profitabilität des Firmenkundens zu erhalten.

philipp.habdank[at]finance-magazin.de

Die Konkurrenz im Corporate Banking ist groß. Wie sich die deutschen Banken im Kampf um deutsche Unternehmen aufstellen, zeigt die FINANCE-Themenseite zum Firmenkundengeschäft.