In der Verhandlungsarena geraten CFOs von allen Seiten unter Druck. Das Resultat ist reine Nervensache, meint FINANCE-Kolumnist Foad Forghani.

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22.06.17
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Die komplexe Verhandlungswelt der CFOs

Es gibt viele Leute im Unternehmen, die den CFO als Gegner empfinden – die anderen Vorstände, aber auch die untergeordneten Manager. In Verhandlungen mit ihnen dürfen Finanzchefs nicht naiv sein.

Dank des Machtzuwachses der vergangenen Jahre ist auch die Konfliktträchtigkeit von CFO-Jobs inzwischen so hoch wie nie zuvor. In ihrem Bestreben, strategisch Einfluss zu nehmen, dringen viele CFOs in den Machtbereich ihrer CEOs ein. Doch nicht nur dort sind Konflikte vorprogrammiert, sondern auch mit den Management-Ebenen weiter unten: Diesen gegenüber landet ein Finanzchef oft in einer konfrontativen Verhandlungsposition, da er per Definition nicht als eine ermächtigende, sondern eher als eine hindernde Unternehmensautorität empfunden wird (die Betonung liegt auf „empfunden“).

Wie sollen sich CFOs in einer solchen geschäftlichen Umgebung, die von unterschiedlichen Interessen und intransparenten Verantwortungsbereichen geprägt ist, positionieren? Die Antwort ist einfach: Sie müssen verhandeln – nicht nur inhaltliche Themen, sondern auch über die interne Rangordnung.

Win-win-Verhandlungen können eine Falle sein

Optimisten denken bei einer Verhandlungslandschaft aus unterschiedlichen Interessenfeldern zuerst an Kooperation und Win-win. Win-win hört sich schön an, ist aber riskant. Die erste Regel, die oft verkannt wird, ist diese: Um zu kooperieren, müssen die einzelnen Schritte zum Ziel beileibe nicht immer kooperativ sein. Selbstverständlich ist es denkbar, Kooperation strategisch anzuvisieren. Taktisch kann man aber zunächst einmal durchaus unkooperativ agieren. Der Hintergrund ist, dass viele Verhandlungspartner frühe Kooperationssignale als Geste der Unterordnung verstehen und daraufhin ihre Verhandlungsziele mit unrealistischen Erwartungen anreichern. Dies muss rechtzeitig unterbunden werden.

Des Weiteren wird in der Verhandlungswelt recht häufig Kooperationsbereitschaft mit Konfliktvermeidung verwechselt. Um zu kooperieren, muss man dem Konflikt nicht ausweichen, im Gegenteil: Konfliktbereitschaft ist eine notwendige Grundhaltung der Verhandlungsführung. Wie der Konflikt ausgetragen wird, ist der entscheidende Punkt. Diesen Prozess muss der Verhandler stets kontrollieren, sich gleichzeitig aber seine innere Konfliktbereitschaft bewahren.

Kurz: Wer als Verhandlungsstrategie Win-win anvisiert, ohne zu wissen, ob sein Verhandlungspartner dabei mitwirken möchte, und ohne Bereitschaft, Druck zu machen, ist naiv. Ein guter Verhandler legt auch bei einem angedachten Win-win nicht sofort alle Karten und Interessen auf den Tisch, sondern nur wenige. Nimmt der Verhandlungspartner die Verhandlungsmasse jedes Mal bereitwillig entgegen, ohne selbst etwas in die Waagschale einzuwerfen, so kann davon ausgegangen werden, dass der Verhandlungspartner eine Win-Lose-Haltung eingenommen hat. Jede weitere Information, jedes weitere Zugeständnis stärkt dann allein den Gegenüber. All diese Aspekte sind von CFOs, die permanent den erwähnten Risiken und Unsicherheiten ausgesetzt sind, zu berücksichtigen.

CFOs müssen sämtliche Verhandlungsstränge überblicken

Was speziell für Vorstände noch hinzukommt: Sie agieren stets in einer politischen Verhandlungslandschaft. Das bedeutet, dass die Verhandlungen mit unterschiedlichen Kollegen und Dealpartnern in Abhängigkeit voneinander stehen. In so einer Konstellation wäre es fatal, jede einzelne Verhandlung autark zu führen. Man muss das Gesamtbild betrachten und erkennen, wie die einzelnen Verhandlungsstränge voneinander abhängen.

Der Schlüssel, um in einer politischen Verhandlungslandschaft voranzukommen, ist dieser: Die einzelnen Stränge priorisieren und abwägen, wo man wie weit gehen und wo man nachgeben möchte, um insgesamt mehr zu erreichen. Diese Komplexität macht den Job des Finanzchefs nicht einfacher, aber auch für CFOs gilt: Was in der Verhandlungswelt nicht rechtzeitig eingeplant wird, holt den Verhandler später mit Wucht wieder ein.

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Forghanis Tipps:

1)    Um zu kooperieren, müssen die Teilschritte zum Ziel nicht kooperativ sein.
2)    Wer Win-win anvisiert, ohne zu wissen, ob der Verhandlungspartner ebenso einen Win-win ausrollen möchte, riskiert zu viel.
3)    Berücksichtigen Sie in der politischen Verhandlungsumgebung die Abhängigkeiten der unterschiedlichen Verhandlungen und priorisieren Sie sie.

Reine Nervensache“ ist der neue FINANCE-Blog, in dem der Verhandlungsprofi Foad Forghani regelmäßig Tipps für erfolgreiches Verhandeln gibt – und dabei die Tricks und Vorgehensweisen bekannter Politiker und Manager enthüllt.