Bain sieht Zweiklassengesellschaft im Corporate Banking

Bain & Company

13.12.18
Banking & Berater

Bain sieht Zweiklassengesellschaft im Corporate Banking

Das deutsche Firmenkundengeschäft der Banken ist nach Ansicht von Bain & Company eine Zweiklassengesellschaft geworden. Wie die Unternehmensberatung zu dieser These kommt, erklärt Bankenberater Jan-Alexander Huber.

Herr Huber, Ihre aktuelle Bankenstudie zeigt, dass die Schere zwischen profitablen und unprofitablen Banken im Firmenkundengeschäft immer weiter auseinander geht. Wie kann es sein, dass sich die Margen einzelner Banken bei manchen Produkten in der Spitze um bis zu 67 Prozentpunkte voneinander unterscheiden?

Profitable Banken haben drei Hebel: bei ihrer Refinanzierung, bei den operativen Kosten und den Risikokosten beziehungsweise ihrer Einschätzung des erwarteten Verlusts. Keine Bank in Deutschland ist in allen Bereichen überlegen. Privatbanken können sich durch die Einlagen aus ihrem Privatkundengeschäft gegenüber Landesbanken ohne Retail Banking signifikant günstiger refinanzieren und haben damit geringere Einstandskosten. Banken mit einem hohen Digitalisierungs- und Automatisierungsgrad im Kreditgeschäft punkten durch geringe operative Kosten. Hier haben vor allem die Großbanken Herausforderungen, wie deren hohe Cost-Income-Ratios zeigen. Darüber hinaus haben manche Häuser eine andere Risikoeinschätzung im Vergleich zu ihren Wettbewerbern und bieten dadurch ihre Firmenkundenprodukte günstiger an.

Moment! Die Risikokosten müssten doch theoretisch für alle Banken gleich sein. Wie entsteht daraus ein legaler Wettbewerbsvorteil?

Durch den höheren Risikoappetit einzelner Banken. Die kalkulatorischen Risikokosten aus den internen Risikomodellen müssten zwar bei allen Banken ähnlich sein, aber die entscheidende Frage ist: Wie viel davon stellt die Bank ihren Firmenkunden in Rechnung? Es gibt im deutschen Markt Häuser, die Risiken weniger stark bepreisen als ihre Wettbewerber. 

„Es gibt im deutschen Markt Häuser, die Risiken weniger stark bepreisen als ihre Wettbewerber.“

Jan-Alexander Huber, Partner bei Bain & Company

Das macht deren Firmenkundenprodukte profitabler, da weniger kalkulatorische Risikokosten auf den einzelnen Firmenkunden umgelegt werden müssen. Ob sich diese höhere Risikoneigung auch langfristig lohnt, wird sich erst in zwei bis drei Jahren zeigen, wenn die Ausfallraten der Kredite wieder ansteigen.

Wie stark beeinflusst die Kostenstruktur die Profitabilität der Banken im Firmenkundengeschäft?

Die Refinanzierungskosten und die geringeren Risikokosten sind ein gewaltiger Hebel – für die Refinanzierungskosten vor allem, wenn das Zinsniveau wieder ansteigen sollte. In wettbewerbsintensiven Preisverhandlungen gibt es teilweise gewaltige Unterschiede zwischen einzelnen Instituten. Das können gut und gerne 30 bis 60 Basispunkte Marge beim Kundenzins sein. Abhängig von der ex-post betrachteten tatsächlichen Risikosituation kann dies natürlich erhebliche Unterschiede ausmachen. 

Banken verbrennen mit Cash Management Geld

Die höchsten Kosten haben Sie im Cash Management identifiziert. Dort fressen die Kosten im Schnitt 75 Prozent der Erträge auf. Warum?

Fehlende Masse. Cash Management rentiert sich für Banken nur, wenn viel Volumen möglichst automatisiert abgewickelt wird. Die Technologie dahinter ist extrem teuer. 

Auch im Eigen- und Fremdkapitalgeschäft gehen die Margen der profitabelsten und unprofitabelsten Bank um 56 Prozentpunkte auseinander. Was ist dafür der Grund?

Das Eigenkapitalgeschäft (ECM) der Banken ist tendenziell profitabler als das Fremdkapitalgeschäft (DCM). Diese Bereiche können Sie nochmal in Underwriting- und reines Beratungsgeschäft unterteilen. Über die klassische Beratung verdienen die Banken kaum Geld. Darum sind bei diesen beiden Produktgruppen vor allem diejenigen Banken hochprofitabel, die Teile großer Transaktionen kurzzeitig auf die eigene Bilanz nehmen können. Auch hier gilt: Mehr Transaktionsvolumen bedeutet größere Profitabilität.

Auch langfristige Kredite und Betriebsmittelfinanzierungen sind laut Ihrer Untersuchung für viele Banken nach Abzug der Kapitalkosten unprofitabel. Mangelt es hier an der Automatisierung?

Definitiv. Im klassischen Firmenkundengeschäft sind viel zu viele Prozesse noch manuell. Eine immer wichtigere Rolle spielt hier auch die Konkurrenz von Debt-Fonds bei der Finanzierung von Übernahmen. Banken verlieren bei den Buy-out-Krediten tendenziell Marktanteile und konkurrieren dann stark um die eher unrentablen Betriebsmittellinien, um den Firmenkunden nicht komplett zu verlieren. Das belastet die Profitabilität der Kundenbeziehung.

Wie stark drücken Nichtbanken wie Debt-Fonds und Fintechs auf die Margen der Banken?

Sie sind definitiv Teil des Wettbewerbs und knabbern am Ertragstopf im Firmenkundengeschäft. Fintechs haben ihre Fußspuren im Transaction Banking schon hinterlassen, aber einen signifikanten Einfluss auf die Profitabilität der Bankprodukte sehe ich aktuell noch nicht.

Das heißt, die Banken sind an ihrem Profitabilitäts-Dilemma im Firmenkundengeschäft größtenteils selbst schuld?

Durchaus. Ihre Profitabilität leidet etwa zu gleichen Teilen unter den wettbewerbsbedingt unter Druck stehenden Ertragstöpfen sowie den bankinternen Versäumnissen. Für den Preisverfall im Firmenkundengeschäft spielt der harte Wettbewerb eine entscheidende Rolle, ihm aber alleine die Schuld zuzuschieben, ist zu einfach.

„Für den Preisverfall im Firmenkundengeschäft dem harten Wettbewerb alleine die Schuld zuzuschieben, ist zu einfach.“

Jan-Alexander Huber, Partner bei Bain & Company

Dass Banken ihre Firmenkundenprodukte zu gering bepreisen, liegt auch daran, dass sie die Profitabilität ihrer Firmenkundenbeziehung oft gar nicht richtig messen können.

Banken wissen oft nicht, ob Firmenkunde profitabel ist

Also sind die Parolen der Banken nur eine Ausrede, wonach einzelne unprofitable Produkte verkraftbar seien, solange die Beziehung an sich profitabel ist?

Im Kern haben die Banken mit dieser Aussage Recht. Das Problem ist nur, dass kaum ein Haus sagen kann, ob die Kundenbeziehung profitabel ist. Wir haben uns dieses Thema bei verschiedenen Häusern angeschaut. Das Ergebnis war ernüchternd: Nur ein geringer Prozentsatz der Firmenkunden war über alle Produkte hinweg überhaupt profitabel. 

Woran liegt das?

Das erhoffte Cross-Selling bleibt aus. Banken locken Firmenkunden häufig mit einem günstigen und für sie unprofitablen Kreditangebot. Dieses ist an klare Bedingungen geknüpft. Zum Beispiel daran, dass die Bank bis zum Tag X einen definierten Teil des Kredits syndizieren kann. Oder daran, dass der Firmenkunde der Bank sein Cash Management überträgt. Rückblickend stellt man dann aber häufig fest, dass bankenübergreifend deutlich weniger als die Hälfte dieser Auflagen auch tatsächlich realisiert wurden. Die Banken versäumen es dann, sich von diesen Kunden konsequent wieder zu trennen. 

Einige Großbanken suchen Ihr Heil inzwischen bei kleineren Firmenkunden, da KMU-Kredite profitabler sein sollen als Großkundenkredite. Stimmen Sie dieser These zu?

Ja, Kredite an kleine und mittelständische Unternehmen sind in der Regel profitabler als Kredite an Großkunden. Bei Unternehmen mit bis zu 50 Millionen Euro Jahresumsatz gibt es schlicht weniger Konkurrenz als bei Großunternehmen, die über 250 Millionen Euro umsetzen. Aber auch im KMU-Segment werden nur diejenigen Banken wirklich profitabel arbeiten können, die ihre operativen Kosten im Griff haben. Am Kostenmanagement führt kein Weg vorbei.

Hier geht es zu den Kernergebnissen der Studie. Mehr Hintergründe zum deutschen Corporate Banking erhalten Sie auf der FINANCE-Themenseite zum Firmenkundengeschäft