Die Unternehmensberatung Boston Consulting Group vermisst bei deutschen Banken eine klare Digitalisierungsstrategie für das Firmenkundengeschäft.

Jakob Eich / Frankfurt Business Media

24.01.17
Banking & Berater

Firmenkundengeschäft deutscher Banken ist unrentabel

Die Boston Consulting Group stellt dem deutschen Firmenkundengeschäft ein schlechtes Zeugnis aus: 60 Prozent der Banken verdienen dort ihre Kapitalkosten nicht. Und Besserung ist nicht in Sicht.

Deutsche Banken haben ein anhaltendes Profitabilitätsproblem im Firmenkundengeschäft. Zu diesem Ergebnis kommt die Boston Consulting Group (BCG) in ihrer neuesten Studie „Global Corporate Banking“, bei der die Unternehmensberater weltweit das Firmenkundengeschäft von rund 300 Banken analysiert haben, darunter befindet sich rund ein Dutzend deutsche Geldhäuser.

Zwar haben 65 Prozent der deutschen Firmenkundenbanken im Geschäftsjahr 2015 ihr Ergebnis nach Kapitalkosten (ökonomischer Gewinn) im Vergleich zur vorherigen Befragung aus dem Jahr 2013 steigern können. Mit rund 60 Prozent kann die überwiegende Mehrheit ihre Kapitalkosten aber nicht erwirtschaften – und das, obwohl Deutschland laut BCG gemessen am Volumen und den Erträgen der größte europäische Firmenkundenmarkt überhaupt ist.

BCG: Mittelstandsgeschäft ist profitabler als Großkundengeschäft

Profitabilitätsprobleme haben Firmenkundenbanken laut BCG hierzulande vor allem im Geschäft mit ihren Großkunden. Die Vorsteuergewinne mit Konzernen ging zwischen 2013 und 2015 zwischen 6 und 10 Prozent zurück. Im Geschäft mit Mittelständlern legte der Vorsteuergewinn dagegen um mehr als 10 Prozent zu. Nahezu jede Firmenkundenbank – ob deutsches Institut oder Auslandsbank – hat hierzulande eine Mittelstandsoffensive ausgerufen. Die Commerzbank kündigte erst gestern an, 10.000 neue Kunden in der Umsatzgrößenordnung von 15 bis 100 Millionen Euro gewinnen zu wollen. Auch die Deutsche Bank will in dieses Marktsegment zurück, das sie lange Zeit vernachlässigt hat.

Der bekannte Schlüssel, die Erträge zu steigern, ist das Cross-Selling. BCG glaubt nachweisen zu können, dass sich die weltweit erfolgreichsten Firmenkundenbanken deshalb so gut entwickeln, weil sie ihr Nicht-Kreditgeschäft stark ausgebaut haben. Auch in Deutschland war dies bis 2015 noch möglich, räumt BCG ein: Sowohl Mid- als auch Largecap-Kunden haben den Banken über 10 Prozent mehr Provisionserträge beschert als zwei Jahre zuvor.

Doch damit ist es inzwischen vorbei. Für die Periode 2015 und 2020 rechnet BCG mit einem Ertragswachstum im Firmenkundengeschäft von jährlich nur 0,4 Prozent. Das Wachstum bezieht sich auf den „Corporate-Banking-Revenue Pool“ in Deutschland, der 2015 bei 41,4 Milliarden Euro lag. Zum Vergleich: Zwischen 2010 und 2015 wuchs der Ertragspool noch um insgesamt rund 5 Prozent.

Fintechs dringen stärker ins Firmenkundengeschäft

Neben den Niedrigzinsen, den höheren Regulierungskosten und dem Wettbewerbsdruck durch Auslandsbanken müssen sich deutsche Firmenkundenbanken zunehmend auch gegen Fintechs zur Wehr setzen. Laut BCG ist das Firmenkundengeschäft für Fintechs inzwischen – gemessen am Volumen neu eingesammelter Investorengelder – das wichtigste Geschäftsfeld geworden. Das Corporate Banking mache demnach weltweit bereits 51 Prozent des Fintech-Funding-Volumens aus, behauptet BCG. Die meisten Fintech-Lösungen stammen dabei aus dem Zahlungsverkehr (23 Prozent). 

Den für CFOs wichtigen Finanzierungsmarkt decken dagegen nur 4 Prozent der Fintechs ab. Diese Einschätzung deckt sich größtenteils mit den Ergebnissen einer von FINANCE durchgeführten CFO-Umfrage aus dem Herbst 2016: Nur 9 Prozent der insgesamt 69 befragten Finanzchefs gaben damals an, schon einmal Berührungspunkte mit einem Fintech gehabt zu haben.

Dennoch dürfen Banken diese potenzielle Bedrohung nicht unterschätzen. So wie das Fintech 360T den Banken die Margen im einst sehr einträglichen Devisenhandel kaputtgemacht hat, könnte es ihnen auch in der Anbahnung von Finanzierungen gehen. Aktuell plant etwa das Fintech Firstwire, einen Primär- und Sekundärmarkt für Schuldscheine und andere Unternehmenskredite aufzubauen.  

Oliver Dany, Senior Partner und Leiter des deutschen Corporate-Banking-Teams bei BCG, hält den Schuldschein für ein Produkt, bei dem sich einen Plattformlösung grundsätzlich anbietet: „Die am Schuldscheinmarkt stark präsenten Banken sollten deshalb frühzeitig eine Teilhabe- oder Teilnahmestrategie entwickeln“, rät Dany. Banken müssten sich entscheiden, ob sie solch eine Plattform selbst bauen oder frühzeitig mit Fintechs kooperieren, um später von den Provisionserlösen der Plattform profitieren zu können.

BCG vermisst im Firmenkundengeschäft klare Digitalisierungsstrategie

Doch ob ihnen das tatsächlich gelingt, ist hochgradig ungewiss, denn Dany vermisst bei den meisten deutschen Banken ganz grundsätzlich eine klare Digitalisierungsstrategie für das Firmenkundengeschäft. „Die Banken experimentieren noch sehr viel und versuchen sich der sehr komplexen Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts schrittweise zu nähern“, gibt sich der BCG-Berater reserviert. 

Luft nach oben sieht der BCG-Berater vor allem bei der Auswertung von Daten. Diese sollen die Grundlage für die verlangten Preise bilden, erklärt Dany. Auch im Risikomanagement könne die Digitalisierung den Banken noch helfen. Dort sollen Banken mit Hilfe von Algorithmen in Zukunft schon frühzeitig erkennen können, wenn eine Bonitätsverschlechterung bei ihren Kunden eintreten könnte.

philipp.habdank[at]finance-magazin.de

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