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CFOs bemängeln Digitalisierungsfortschritt im Firmenkundengeschäft

Robert Bischof von Strategy& sieht bei Banken im Firmenkundengeschäft Handlungsbedarf.
Strategy&

Über Jahre war das Firmenkundengeschäft Stabilitätsanker und Ertragsmotor der deutschen Banken. Doch der Corporate-Banking-Ertragstopf wächst seit Jahren nur leicht um 3 bis 4 Prozent – Wachstum geht fast nur noch durch Verdrängung. Das bekannte Problem der hiesigen Banken: Laut einer aktuellen Marktanalyse von der zu PwC gehörenden Unternehmensberatung Strategy& stammen in dem 20,6 Milliarden Euro schweren Ertragstopf 80 Prozent aus dem Kredit- und Einlagengeschäft sowie dem Zahlungsverkehr.

Um diesen Kuchen streiten sich aber immer mehr Banken: Laut Strategy& buhlen inzwischen über 30 Banken um die Gunst von Unternehmen, insbesondere um solche mit jährlich mindestens 250 Millionen Euro Umsatz. Die Kreditmargen seien, befeuert durch das Niedrigzinsumfeld, dadurch auf 130 Basispunkte geschrumpft und lägen damit unterhalb des Fünfjahresdurchschnitts.

Banken behaupten sich gegen Fintechs

Auch branchenfremde Angreifer wie Fintechs oder Debt-Fonds wollen ein Stück vom Kuchen ab. Dass diese den Banken im Firmenkundengeschäft kurzfristig den Rang nicht ablaufen, glaubt Robert Bischof, Partner bei Strategy& aber nicht. Zwar möchten immer mehr Fintechs neben Privat- und Kleinunternehmen auch größere Firmenkunden ansprechen. Und auch Debt-Fonds tauchen punktuell bei klassischen Investitions- und Betriebsmittelkrediten auf.

„Flächendeckend sind diese Strukturen aber noch nicht im Corporate-Banking-Markt etabliert“, so Bischof, der den Leveraged-Finance-Markt dabei ausklammert. Dort machen die Debt-Fonds den Banken das Leben sehr wohl schwer und kontrollieren inzwischen fast die Hälfte des Marktes.

Banken haben digitalen Handlungsbedarf erkannt

Doch Bischof hat für die Banken auch schlechte Nachrichten im Gepäck: Von Strategy& befragte CFOs und Treasurer bemängeln, dass die Digitalisierungsfortschritt der Banken rückständig sei. Zu viele Abläufe seien noch papiergebunden, zeitintensiv oder stark interaktionsaufwendig. Immerhin: „Viele Banken haben erkannt, dass bei der Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts Handlungsbedarf besteht.“, meint Robert Bischof.

Das gelte vor allem für Investitionen in den deutschen Heimatmarkt. „Für Banken ohne Kostenführerschaft zählt im Wettbewerb vor allem ein spürbarer Mehrwert“, meint Bischof. Die Kostenführerschaft zählt mit Blick auf die hohen Cost-Income-Ratios nicht zu den Kernkompetenzen der meisten deutschen Banken. Mehrwert kann aber durch Entscheidungsschnelligkeit geboten werden.

„Viele Banken haben erkannt, dass bei der Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts Handlungsbedarf besteht.“ 

Robert Bischof, Strategy&

Banken brauchen effektives Vertriebsmanagement

Schnelligkeit könne laut Bischof zum einen durch schnellere ERP-Schnittstellen und automatisierte Back-Office-Prozesse gewährleistet werden. „Vor allem bedarf es jedoch eines Firmenkundenbetreuers, der in der Bank bestens vernetzt ist und schnell und reibungslos zwischen CFOs, Produkt- und IT-Experten sowie der Marktfolge vermittelt“, ist sich Bischof sicher. Durch dieses effektive Vertriebsmanagement bleibe für den Firmenkundenbanker mehr Zeit für Up- und Cross-Selling.

Und hier schließt sich der Kreis: Um im vom Kreditgeschäft dominierten Firmenkundengeschäft zu wachsen, müssen die Banken provisionsträchtige Corporate-Finance-, Trade-Finance-, Cash-Management- und Financial-Markets-Produkte verkaufen. Diese stehen jedoch nur für 20 Prozent des Ertragspools im Firmenkundengeschäft. Da entspricht einem Marktvolumen von rund 4 Milliarden Euro. Und auch hier bringen sich Wettbewerber wie digitale Plattformen bereits in Stellung.

philipp.habdank[at]finance-magazin.de

Info

Wie sich die Banken im Corporate Banking schlagen, erfahren Sie auf der FINANCE-Themenseite zum Firmenkundengeschäft