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Die Fintech-Falle: Große Herausforderungen für Finanz-Start-ups

Viele Fintechs wollen sogenannte Unicorns werden. Gerade im B2B-Bereich tun sie sich schwer mit dem Anspruch.
Arndt Benedikt

Keine zwölf Monate sind vergangen, seit die Deutsche Telekom Beobachter mit einer ungewöhnlichen Transaktion überraschte. Die Bonner platzierten einen zehnjährigen Schuldschein über 50 Millionen Euro bei Versicherungsgesellschaften des Axa-Konzerns. Der Clou dabei: Die Telekom nutzte dafür eine bis dahin kaum bekannte Fintech-Plattform. „Credx hat die Emission von Schuldscheindarlehen endlich vereinfacht“, freute sich damals Markus Schäfer, Leiter Kapitalmarkt der Telekom.

Das Fintech will die Banken aus dem Schuldscheinprozess rausnehmen – da sie als Intermediäre wegfallen, könnten Emittenten im Vergleich zum traditionellen Emissionsweg typischerweise etwa 50 Prozent der Kosten sparen, heißt es bei dem Anbieter. „Erfahrene Emittenten begeben Anleihen oder Schuldscheine und wenden sich damit an institutionelle Investoren“, sagt Credx-CEO Ralf Kauter. „Da auf beiden Seiten Expertise vorhanden ist, braucht es eigentlich keine Bank.“

Banken wollen Schuldscheine nicht Fintechs überlassen

Doch so einfach wollen die Banken ihr angestammtes Terrain der Schuldscheinplatzierung nicht den Fintechs überlassen. Einige Wochen nach der Telekom-Transaktion, im Juni 2018, meldete sich der Stuttgarter Schuldschein-Platzhirsch LBBW zu Wort. Gemeinsam mit der Börse Stuttgart initiierte die Landesbank (Marktanteil 2018 am Schuldscheingeschäft laut Bloomberg fast 21 Prozent) die digitale Plattform Debtvision.

Der erste Emittent hier war die Münchener Baywa. CFO Andreas Helber versprach sich davon „den Zugang zu einer neuen und innovativen Finanzierungsoption“. Denkbar sind auf Debtvision Transaktionen auch ohne arrangierende Bank. Beratung und Strukturierung seien Themen, die auch weiterhin bei vielen Transaktionen Bestand hätten und nicht digitalisiert werden könnten, glaubt LBBW-Banker und Corporate-Finance-Leiter Joachim Erdle.

Um ihr Geschäft nicht an die Fintechs zu verlieren, loten auch andere Banken neue Formen der Zusammenarbeit aus: Nach der LBBW und der Börse Stuttgart lancierte wenig später die Düsseldorfer HSBC eine eigene Plattform. Über den Marktplatz Synd-X wurden inzwischen bereits mehrere Schuldscheindarlehen platziert. Auch die NordLB ist neuerdings im Markt für Schuldschein-Plattformen aktiv: Über die Plattform Finpair haben ebenfalls mehrere Emittenten Schuldscheine platziert.

Fintech VC Trade als Partner der Banken

Neben Banken und unabhängigen Fintechs positioniert sich schon seit März 2018 ein weiterer Anbieter mit einem dritten Ansatz: VC Trade ist ein Fintech, das sich als Kooperationspartner von Banken sieht. „Unser Ziel ist es, durch die Digitalisierung der Emission für alle Beteiligten im Markt einen Vorteil zu generieren“, sagt Mitgründer und Geschäftsführer Stefan Fromme. Die Abwicklung von Schuldscheinen sei heute schon „sehr standardisiert“, erfordere aber noch viel manuelle Arbeit bei Verhandlungen, dem Austausch von Dokumenten und der Investorenansprache. „Vor allem diesen vorgelagerten Teil wollen wir mit unserer Plattform digitalisieren“, ergänzt Fromme.

Dieses banknahe Fintech-Modell findet bei zwei der wichtigsten Schuldschein-Player Anklang: Mit der BayernLB (Marktanteil 2018 laut Bloomberg 13 Prozent) und der Helaba (Marktanteil knapp 11 Prozent) kooperieren die Nummern 2 und 3 im Schuldscheinmarkt mit VC Trade. Hinzu kommen weitere Geldhäuser wie die SEB und die HSH Nordbank. Transaktionen einer niedrigen zweistelligen Emittentenzahl, zu der der Autovermieter Sixt und der Stromkonzern Verbund gehören, wurden bereits über VC Trade abgewickelt.

Welche Fintech-Plattform macht das Rennen?

Klar ist: Schneller, günstiger und digitaler wird die Platzierung von Schuldscheinen in Zukunft wohl sein. „Den Vormarsch des Marktplatz-Gedankens in der Finanzierung und im Corporate Banking insgesamt sehen wir als unausweichlich“, glaubt Christopher Schmitz, Fintech-Spezialist bei der Beratungsgesellschaft EY.

Doch welcher Anbieter und welcher Ansatz das Rennen machen wird, ist derzeit noch völlig offen. In dem relativ überschaubaren Schuldscheinmarkt (Volumen 2018: 25,3 Milliarden Euro) konkurrieren inzwischen schon ein halbes Dutzend Plattformen um Kunden. Die LBBW-Plattform Debtvision meldete im Januar, dass „elf Darlehensnehmer und über 100 Investoren ongeboardet“ seien. Im Dezember berichtete die HSBC, dass sechs Emittenten die HSBC-Schuldscheinplattform Synd-X nutzen.

In kaum einem Bereich ist das Dilemma der Fintechs damit so offensichtlich wie beim Beispiel Schuldschein: Ohne Banken läuft derzeit kaum etwas. Das bekommen insbesondere diejenigen zu spüren, die wie etwa Credx oder auch Firstwire auf einen komplett unabhängigen Ansatz spekulieren.

Fintechs im B2B-Segment entzaubert

Damit sind Fintechs – zumindest im B2B-Segment – ein Stück weit entzaubert. Wurde den Finanz-Start-ups zwischenzeitlich die komplette Ablösung der Banken zugetraut, haben sich die Erwartungen nun normalisiert. Inzwischen ist klar, dass viele Fintechs die Banken nicht ersetzen, sondern wie VC Trade bei den Schuldscheinen eher als deren Kooperationspartner auftreten werden.

Das ist auch ein zentrales Ergebnis der Studie „Liebe auf den dritten Blick“, die FINANCE gemeinsam mit den Kooperationspartnern ING und CMS Deutschland herausgibt. Sie beruht auf rund 20 Tiefeninterviews mit Vertretern von Fintechs, Banken und einschlägigen Beratungen. Nachdem FINANCE im Jahr zuvor den Markt für B2B-Fintechs in einer Studie quantitativ vermessen hatte, stand dieses Mal die Frage nach dessen Weiterentwicklung im Vordergrund.

N26 ist Fintech-Einhorn

Dabei zeigt sich: Im Firmenkundenbereich hat noch kein Fintech den großen Durchbruch geschafft. Im vergangenen Jahr ist es deutschen Finanz-Start-ups laut Barkow Consult zwar gelungen, 1,1 Milliarden Euro einzusammeln – ein Wachstum von 55 Prozent gegenüber 2017. Allerdings verteilen sich die Investorengelder auf sehr wenige Technologieunternehmen, vorwiegend aus dem Privatkundenbereich.

Allein 130 Millionen Euro warb etwa N26 ein. Anfang Januar folgte eine weitere überraschende Meldung der Berliner Online-Bank: Mit einer neuen Finanzierungsrunde im Volumen von 300 Millionen US-Dollar werde N26 nun mit 2,3 Milliarden Euro bewertet – und sei das erste deutsche „Einhorn“. Mit einem Unternehmenswert von mehr als 1 Milliarde US-Dollar, wie sie die sogenannten Unicorns unter den Technologieanbietern erreichen, wird derzeit aber kein deutsches Firmenkunden-Fintech bewertet.

Das Problem der Firmenkunden-Fintechs: Selbst in den Nischenbereichen wie Lieferantenfinanzierung, Schuldschein und Zahlungsverkehr konkurrieren derzeit zu viele Plattformen um Kunden. Dort haben sich nach FINANCE-Recherchen neun Fintechs positioniert. Manche haben wie CRX Markets und Traxpay deutschen Gründerhintergrund. Hinter anderen wie Taulia oder C2FO stehen internationale Gesellschafter und Finanzinvestoren. Trotz spannender Ansätze ist es bisher keinem der Anbieter gelungen, Unternehmen in großer Menge auf seine Plattform zu ziehen.

Online-Marketing wirkt bei CFOs nicht

Hinzu kommt: Im Gegensatz zu den Nutzern der reinen Privatkunden-Fintechs stoßen CFOs nicht einfach über Online-Marketing auf die Plattformen. Die personell meist dünn aufgestellten Technologieanbieter müssen bei Unternehmen erst einmal Klinken putzen. Beim Kundenzugang können die Start-ups bislang nicht mit den eingespielten Vertriebsorganisationen der Banken mithalten.

Trotz der Banken- und Finanzkrise haben viele Kreditinstitute weiterhin das Vertrauen vieler Kunden. „Zwischen Kunden und Banken bestehen lange Geschäftsbeziehungen“, sagt Andreas Becker, Head of Corporate & Public Clients, ING Wholesale Banking Germany & Austria. „Bei aller Kritik geben die Unternehmen nicht so schnell die Beziehung zur Hausbank auf.“

Selbst wenn Fintech-Anbieter technisch überlegene Lösungen präsentieren, sei der Aufwand für die ersten Kunden noch sehr hoch, weil sie auch mit Entwicklungsarbeit leisten. Und: Welcher der Anbieter setzt sich durch? Legt man sich jetzt auf den falschen fest, war der Implementierungsaufwand umsonst. Deshalb halten sich viele CFOs und Treasurer noch zurück, sich an ein spezielles Fintech zu binden.

Finanzchefs sind nicht ganz abgeneigt

Wie mehrere Befragungen von FINANCE zeigen, sind Unternehmen durchaus aufgeschlossen, spannende Technologieanbieter einzubinden. Und haben dies bereits getan, wenn sie wie 360T einen neuen Marktstandard setzen konnten. Die Derivatehandelsplattform wurde vor einigen Jahren für den stolzen Preis von über 725 Millionen Euro von Gründern und Venture Capitalists an die Deutsche Börse verkauft – damit kam die deutsche Plattform fast auf die für Unicorns angelegte Benchmark von 1 Milliarde US-Dollar. 360T steht damit aber allein in der deutschen B2B-Fintech-Landschaft.

Um bei Firmenkunden erfolgreich zu sein, ist die Kooperation mit einer Bank für viele Fintechs inzwischen deutlich interessanter geworden als noch vor einigen Jahren. Die Zusammenarbeit folgt allerdings keinem gefestigten Schema, hat die FINANCE-Studie erbracht. Verbreitet sind drei Modelle: Produktpartnerschaften, bei denen das Fintech unter eigener Marke auftritt, mit der Bank aber die Erträge teilt. Relativ unsichtbar wird das Fintech beim sogenannten White Labeling – dabei stellt es der Bank seine Technologie etwa gegen eine Lizenzgebühr zur Verfügung. Bei Plattformkooperationen tritt die Bank nach außen als Vermittler auf und erhält dafür eine Provision.

Für das Fintech liegt die Hauptmotivation für eine Zusammenarbeit in der Vertriebsunterstützung. Die Bank hingegen kann mit der Fintech-Lösung ihr eigenes Produktangebot erweitern, ohne die Produktentwicklung zu bezahlen, und zusätzliche Erträge erwirtschaften.

Digitale Lieferkettenfinanzierung im Trend

Ein Feld, in dem Kooperationen zunehmend in Mode kommen, ist die Lieferkettenfinanzierung („Supply Chain Finance“). Auch hier wollen einige Anbieter engere Partnerschaften mit Banken eingehen. Beispiel Traxpay: Das Frankfurter Fintech, das unweit des Frankfurter Bahnhofs sitzt, sucht inzwischen die Nähe zu Banken. „Wir haben erkannt, dass man im B2B nicht gegen sie arbeiten kann“, sagt CEO und Gründer Markus Rupprecht im Gespräch mit FINANCE. „Erstens geben sie uns Zugang zu großvolumigem Geschäft und wissen genau, welche Kunden sich eignen. Zweitens nutzen wir ihr Vertrauen im Markt.“ Und drittens habe Traxpay einen Marketingvorteil, weil die Banken im Markt nicht gegen, sondern mit dem Fintech agierten. „Disintermediation schätzen die Häuser gar nicht“, so Rupprechts Fazit.

„Disintermediation schätzen die Häuser gar nicht.“

Markus Rupprecht, CEO, Traxpay

Ein weiteres Gebiet, in dem Firmenkunden direkt angesprochen werden, sind Kreditplattformen. Doch wer kreditwürdig ist, müssen auch die Fintechs genau prüfen. Kreditanfragen über 1 Milliarde Euro vermeldete etwa die Plattform Creditshelf im Jahr 2018. Wie wählerisch die Plattform sein muss, zeigt sich daran, dass mit 100 Millionen Euro letztlich nur 10 Prozent der angefragten Summe tatsächlich an Mittelständler ausgereicht wurden.

Auch das seit dem vergangenen Jahr börsennotierte Unternehmen Creditshelf stellt sich nicht direkt gegen die Banken. „Wir setzen insgesamt auf Kooperation mit den Banken und sehen hier sehr interessante Ansätze“, sagt Creditshelf-Gründer Daniel Bartsch. „Wir sind insbesondere dann ein interessanter Partner für Banken, wenn diese Kundenanfragen mangels eigenen Produktangebots oder aus anderen Gründen nicht bedienen können.“

ING übernimmt Fintech Lendico

Einen besonders ungewöhnlichen Weg gehen inzwischen die Kreditplattform Lendico und die ING gemeinsam – die niederländische Bank hat das Fintech komplett erworben. Mit Hilfe von Lendico will die niederländische Bank im Geschäft mit deutschen KMU angreifen: Hierzulande ist sie bereits im Privatkundengeschäft und im Wholesale Banking (Kunden mit Umsätzen von über 250 Millionen Euro) aktiv. „Wir können diese Lücke mit Hilfe von Lendico schließen“, sagt Andreas Becker. Es sei eine „Make or Buy“-Entscheidung gewesen. Über den gemeinsamen Auftritt von Bank und Fintech wird man vermutlich Anfang Februar mehr hören, wenn die ING auch ihre Zahlen für den deutschen Markt vorstellt.

Unterschiedliche Vorstellungen von Fintechs und Banken

Allerdings funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Fintech und Bank naturgemäß nicht immer so reibungslos wie anfangs angenommen. Eine besondere Rolle spielen die rechtlichen Hürden: Je näher die Finanztechnologieanbieter an die Bank heranrücken, desto größer werden die aufsichtsrechtlichen Vorschriften. „Bei Vertriebskooperationen kommt es auf die Details an“, warnt Barbara Bayer, Senior Associate bei CMS Deutschland. Dabei spiele eine Rolle, wer den Kunden anspreche, wie genau das Produkt ausgestaltet sei und ob die Zusammenarbeit vielleicht als Outsourcing gesehen werden könne. „Je nachdem, können die Aufzeichnungs- und Beratungspflichten schon ein Hemmschuh für den Kundenbetreuer sein“, sagt Bayer. Sind die regulatorischen Hürden zu hoch, vertreibt der Betreuer möglicherweise lieber ein anderes Produkt als das des Fintechs.

Noch größere Herausforderungen gibt es bei einer Komplettübernahme des Fintechs. „Dann kommen relativ umfassende Gruppenpflichten wie die Institutsvergütungsordnung oder die Sorgfaltspflichten auf das Start-up zu“, sagt Anwältin Bayer. Von der einstigen Freiheit sei dann oft nur noch wenig übrig. Es kann durchaus der richtige Weg sein, wenn sich ein Geldhaus eine innovative Technologie hinzukauft – dies kann aber auch die agilen und unternehmerischen Bestrebungen eines Fintechs beschneiden.

Big Tech im Anmarsch

„Die Bank der Zukunft ist kein eindimensionaler Produktanbieter mehr.“

Gerhard Kebbel, Helaba

Klar ist: Auch die Banken stehen unter Druck, beweglicher zu werden – dabei können Fintechs wertvolle Hilfe leisten. „Die Bank der Zukunft ist kein eindimensionaler Produktanbieter mehr, sondern wird eine Plattform mit internen und externen Angeboten sein“, sagt Gerhard Kebbel, Bereichsleiter Strategieprojekt Digitalisierung bei der Helaba. „Da kommen die Fintechs ins Spiel, die eine Vielzahl von Angeboten in den Markt geben, aber kaum Zugang zu den Kunden haben.“

Eine latente Bedrohung für Banken und Fintechs kommt aber noch aus einer ganz anderen Richtung, nämlich von den sogenannten Big Techs wie Apple, Amazon, Paypal oder Google. Besonders das Beispiel Apple Pay zeigt, wie es dem Tech-Giganten gelungen ist, ein eigenes Bezahlsystem in kurzer Zeit einzuführen – in Deutschland läuft es seit Dezember 2018. Hingegen scheint die Paydirekt-Initiative deutscher Banken gescheitert, nachdem namhafte Banken ihren Ausstieg erklärt haben.

Im Gegensatz zu den Fintechs verfügen die großen Big-Tech-Firmen über wichtige Vorteile: Sie haben den Zugang zu Kunden und deren Vertrauen, Innovationskraft – und nahezu unermessliche finanzielle Spielräume. Gerade im Feld Supply Chain Finance, in dem sich zahlreiche Banken und Fintechs tummeln, könnten die Big Techs ohne Weiteres angreifen. Zwischen Banken und Big-Tech-Konzernen säßen viele Fintechs dann wirklich in der Falle.

markus.dentz[at]finance-magazin.de

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Markus Dentz ist Chefredakteur von FINANCE und der Fachzeitschrift DerTreasurer. Seine journalistischen Schwerpunktthemen sind Unternehmensfinanzierung, Restrukturierung und Treasury. Nach dem Studium und dem Volontariat beim F.A.Z.-Institut stieß Dentz zur FRANKFURT BUSINESS MEDIA GmbH, einer Tochter der F.A.Z.-Verlagsgruppe und Herausgeberin von DerTreasurer und FINANCE. Mehrfach wurden seine Artikel aus den Bereichen Private Equity und M&A mit Journalistenpreisen ausgezeichnet.

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