Die Strategien der US-Banken im deutschen Firmenkundengeschäft

Seit knapp einem Jahr ist Jens Hofmann zurück in Frankfurt. Der erfahrene Banker, der seit Mitte der neunziger Jahre für Goldman Sachs arbeitet, verantwortet bei der US-Bank das Geschäft für Finanzierungs- und Risikomanagementprodukte in der DACH-Region. Im vergangenen Frühjahr zog er mit seinem achtköpfigen Team von der Londoner City in den Frankfurter Messeturm.

„Der Umzug wird häufig im Kontext des Brexits gesehen, er ist aber vor allem Teil unserer Regionalisierungsstrategie", erklärt Hofmann. Auch in den USA verlagere Goldman Sachs stärker Kompetenzen in die Fläche, um näher an den Kunden heranzurücken. „Wir wollen unsere Kundenbasis ausweiten, und dabei hilft es, vor Ort zu sein."

Während Hofmann früher aus London einflog, um CFOs auf der Schwäbischen Alb oder in Ostwestfalen zu treffen, kann er heute schneller mit dem Zug oder dem Auto in die entlegenen Regionen fahren. Statt ein oder maximal zwei Kundentermine am Tag schafft er nun drei oder sogar vier Meetings. „Wir haben in den vergangenen 18 Monaten mehr als 150 Unternehmen in der DACH-Region persönlich gesehen", berichtet Hofmann. „Einige davon sind jetzt Kunden, aber auch wenn sich nicht mit allen direkt Geschäftsbeziehungen ergeben, zahlt sich die Nähe langfristig aus."

Für die Amerikaner ist das ein bemerkenswerter Schritt: Goldman Sachs – der Inbegriff einer amerikanischen Investmentbank – interessiert sich plötzlich nicht mehr nur für Dax-Konzerne, sondern auch für große deutsche Mittelständler.