Das Firmenkundengeschäft ist umkämpft wie nie. Weiterhin setzen viele Geldhäuser auf den Mittelstand – Privatbanken, Landesbanken, Genossen und nicht zuletzt die Auslandsbanken. Auch die DZ Bank will verstärkt auf den Mittelstand setzen. Die Firmenkundenoffensive ist bereits in vollem Gange und trägt offenbar auch schon Früchte. „Wir haben im Jahr 2011 eine Mittelstandsoffensive ausgerufen“, sagt Firmenkundenvorstand Stefan Zeidler. „Mit den dadurch gewonnenen Neukunden erzielen wir bereits 20 Prozent unserer Erlöse.“
Das Geschäft lief auch im vergangenen Jahr wieder rund: 2014 erzielte die DZ Bank ein Vorsteuerergebnis von 2,87 Milliarden Euro, über 29 Prozent mehr als noch im Vorjahr. Das ist das Ergebnis der vorläufigen Zahlen, die die Bank am gestrigen Mittwoch verkündete. Besonders das Firmenkundengeschäft habe sich gut entwickelt, teilte das in Frankfurt ansässige Institut mit.
Das soll auch in den nächsten Jahren so bleiben. Das genossenschaftliche Spitzeninstitut will sich vor allem auf den Mittelstand mit einem Umsatz zwischen 50 und 500 Millionen Euro konzentrieren. Stefan Zeidler sieht seine Bank im Vorteil, gerade gegenüber Auslandsbanken, da die DZ Bank auf das Netzwerk der Volks- und Raiffeisenbanken zurückgreifen kann, die bei der Betreuung kleinerer Unternehmen erfolgreich sind.
DZ Bank: Dauerhafte Strategie?
Darauf will die DZ Bank aufbauen. Nach der Finanzkrise hatte das Firmenkundengeschäft bei Banken lange Zeit gelitten. Seitdem hat sich aber laut Zeidler einiges getan. Speziell Familienunternehmen denken über Banken seit den Krise anders: „Heute steht die Frage im Vordergrund, welche Bank dauerhaft zu ihrer Strategie steht und wer das garantiert“, beobachtet er. Laut Zeidler habe die DZ Bank aufgrund der hohen Kontinuität das nötige Vertrauen geschaffen, um sich im Mittelstand zu etablieren.
Punkten will Zeidler vor allem mit einem Wert, mit dem Banken nicht notwendigerweiser immer in Verbindung gebracht werden: Menschlichkeit. „Ich glaube, dass das Firmenkundengeschäft viel mit Emotion und Empathie zu tun hat“, sagt er. Auch dabei sei wichtig, dass zwischen Kunde und Bank Vertrauen herrsche. Zu viele Banken würden nur Produkte anpreisen, die das jeweilige Geldhaus gerade „zufällig“ im Angebot habe.
Daher will er sich mit der DZ Bank in eine andere Richtung bewegen: „Wir bauen unsere Strategie nicht auf Produkte auf, sondern auf Menschen“. Zudem habe die DZ Bank hat in den vergangenen drei Jahren 3 Milliarden Euro Eigenkapital thesauriert. „Wir sind die einzige privatwirtschaftliche Bank mit einem Rating von AA-“, begründet er diese Einstellung.
Wettbewerb aus Fernost
Ganz ohne Furcht sieht Firmenkundenchef Zeidler die Konkurrenz aus dem Ausland allerdings nicht. „Am meisten sorgen mich perspektivisch die chinesischen Banken, die man bislang kaum sieht“, sagt der DZ-Bank-Vorstand.
Das werde sich aber ändern, sobald die Sprachbarrieren fielen, meint Zeidler. Einige, wie die Bank of China, haben bereits Offensiven ausgerufen, wie FINANCE berichtete.
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Das vollständige Interview können Sie in der Februarausgabe des FINANCE-Magazins nachlesen.
