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Firmenkundengeschäft: Die Jahrhundertchance

Hoffnungsschimmer nach einer trüben Zeit: Kann der ESG-Boom das Firmenkundengeschäft der Banken wieder profitabler machen?
sborisov/stock.adobe.com

Wegbrechende Zinsmargen, scharfer Wettbewerb um Provisionsgeschäft: Die Misere der Banken im Firmenkundengeschäft ist anhaltend und quälend. Doch jetzt zeichnet sich zum ersten Mal seit vielen Jahren ein echter Hoffnungsschimmer ab: das enorm stark wachsende Geschäft mit Green Finance und ESG-konformen Finanzierungen, Investments und Dienstleistungen. „Das Themenfeld ESG könnte einen nennenswerten Beitrag zur Lösung des Ertrags- und Profitabilitätsproblems der Banken leisten“, hofft Dirk Holländer, Partner des Bankberatungshauses zeb. „Manche Banken werden dank ESG die Chance haben, den aktuellen Teufelskreis zu stoppen oder sogar umzukehren.“

Doch welche wären das – und mit welchen neuen Produkten? „Es sind nicht unbedingt die Green Bonds, die das treiben“, warnt Holländer vor zu großen Erwartungen an das jüngste Standardprodukt der Banken. „Dort ist die zusätzliche Marge minimal.“ Die wahren Hebel lägen woanders, und zwar sowohl im Zins- als auch im Provisionsgeschäft.

Green Finance: Platz schaffen in den Bilanzen

„Im Zuge des Umbaus unserer Wirtschaft wird die Kreditnachfrage von Unternehmen und Immobilienbesitzern stark wachsen. Der größte Ertragshebel ist also zusätzliches Kreditgeschäft“, erklärt Ekkehardt Bauer, Senior Manager von zeb. Er liebäugelt mit dem Gedanken, dass das Nachfragewachstum dazu führen könnte, dass sich auch die Zinsmargen der Banken wieder etwas verbessern könnten.

Der neu entstehende Markt sei jedenfalls riesig: „Nach konservativen Schätzungen der EU-Kommission sind allein in Europa jährliche Investitionen von mehr als 1 Billion Euro nötig. Das liefert den Banken zehn Jahre lang ein zusätzliches Ertragspotenzial von 27 Milliarden Euro pro Jahr. Das sind 6 Prozent der aktuellen Gesamterträge.“

Holländer schüttet jedoch Wasser in den Wein: „Nicht alle Banken werden davon etwas abbekommen. Und natürlich wird auch in diesem Geschäftsfeld über die Zeit der Margendruck zunehmen.“ Um zu den Profiteuren zu gehören, bräuchte es Expertise, Schnelligkeit – und Raum für Kreditwachstum in der Bilanz. „Banken, die wenig Luft in der Bilanz haben, müssten sich im Sinne des Neugeschäfts von nicht-RWA-produktivem Geschäft trennen“, rät Holländer. Er spielt auf Kredite an, die viel Kapital binden, aber wenig Ertrag erzeugen. 

„Nicht alle Banken werden von dem Boom etwas abbekommen.“

Dirk Holländer, Partner, zeb

ESG-Geschäft: Das sind die begehrtesten Firmenkunden

Das Feld, auf dem sich die Banken um das Jahrhundertgeschäft streiten werden, ist das „Transitionsgeschäft“. Darunter versteht das Beratungshaus zeb nicht das unzweifelhaft „dunkelgrüne“ Geschäft mit der Finanzierung von Wind- und Solarparks, sondern die Begleitung von derzeit noch „braunen“ Unternehmen bei ihrem Wandel zu „grünen“ Unternehmen.

„Die Banken müssen herausfinden, welche ihrer Kunden die Chance haben, diesen Wandel zu schaffen – und bei diesen dann ihre bestehende Geschäftsbeziehung ausspielen“, rät Bauer. „Gewinnen werden die Banken, die heute eng an diesen ‚braunen‘ Gewinner-Unternehmen dran sind. In Deutschland sehe ich die Banken mit einem starken mittelständischen Firmenkundengeschäft in einer guten Startposition.“

In der Arbeit mit diesen Kunden steckt großes Cross-Selling-Potenzial, sind die Banken beim grünen Umbau doch nicht nur als Finanzierungspartner gefragt. Weil sie für ihre Firmenkunden essentielle Begleiter der Transition sind, können sie sich auch für ein Geschäft in Stellung bringen, bei denen man eigentlich eher Unternehmensberatungen erwarten würde – einer strategischen, ganzheitlichen ESG-Beratung.

Die zeb-Spezialisten sehen gleich eine Menge Beratungsfelder, bei denen die Banken ihren Firmenkunden Dienstleistungen anbieten könnten, beispielsweise Hilfe beim CO2-Scoring sowie Beratung nicht nur in Finanzierungsfragen rund um den grünen Wandel, sondern auch beim Aufbau oder der Nutzung von Plattformen zur Kompensation des eigenen Schadstoffausstoßes.

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zeb: „Banken können Angebote kopieren“

Dass sich auf diesen Feldern bereits viele kleinere Anbieter zu etablieren beginnen, beunruhigt die zeb-Experten nicht: „Manche großen Banken sind nicht besonders agil. Aber sie können jederzeit ihre riesige Kundenbasis hebeln und die Angebote kleiner Anbieter kopieren oder diese integrieren, so wie es ihnen zum Teil auch schon bei den Fintechs gelungen ist“, sagt Holländer.

Große Investitionen seien für den Aufbau eines ESG-Beratungsgeschäfts nicht nötig, wohl aber Fleiß bei der Analyse der bestehenden Firmenkunden. Holländer: „Es werden jene Banken dieses Provisionsgeschäftsfeld dominieren, die die meisten Daten und die höchste Datenqualität vorzuweisen haben, etwa für das CO2-Scoring. Solche Datenbanken müssen aufgebaut werden, gerade für kleine und mittelgroße Unternehmen. Mit deren Hilfe könnte der Bankberater dann wieder Berater im ureigensten Sinne werden – und nicht mehr nur Produktverkäufer.“

Die Krönung der Expertise wäre nach Holländers Vision die Vertiefung der Advisory-Leistungen im Kontext ESG: „Die Top-Banken werden ihren Firmenkunden Ideen liefern, wie sie ihre Strategie und ihre Investitionen optimieren können, damit sich die ESG-Transformation leichter finanzieren lässt – und sie bei der Umsetzung dieser Finanzierungslösungen dann auch begleiten.“ Er ist überzeugt, dass Banken dank ESG „Zugang zu völlig neuen Wallets und Ertragspotentialen bekommen können“.

michael.hedtstueck[at]finance-magazin.de

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Viele weitere News und Hintergrundinformationen zu dem neuen Megatrend am Kapitalmarkt finden Sie auf unserer FINANCE-Themenseite Green Finance.

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Michael Hedtstück ist Chefredakteur von FINANCE-Online und FINANCE-TV und verantwortet die Online-Aktivitäten des FINANCE-Magazins. Er ist zweifacher Träger des Deutschen Journalistenpreises.

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