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SAP Deutschland-CFO Heiden: „Wollen wissen, was Banken Spaß macht“

Wie offen und transparent kommunizieren die Banken mit ihren Firmenkunden? Matthias Heiden (links) und Frank Hoefnagels diskutierten bei der 10. Structured FINANCE.
Frankfurt Business Media GmbH / A. Hausmanns

Mehr Offenheit und Transparenz – das forderte Matthias Heiden, CFO von SAP Deutschland im Rahmen eines Workshops bei der 10. Structured FINANCE von den Banken. „Ich habe Verständnis für Cross-Selling“, sagte Matthias Heiden. „Aber das funktioniert nur, wenn Banken auch ihre Schwächen klar benennen.“ Daran hapert es jedoch, kritisiert der CFO: „Jede Bank sagt uns: Wir können China. Wenn man dann genauer nachfragt, zeigt sich in einigen Fällen: Das ist nicht so – zumindest nicht gemessen an unseren Ansprüchen.“

SAP hat deshalb eine Score Card entwickelt, mit der das Walldorfer Softwarehaus seine Banken bewertet. In die Beurteilung fließen Zahlen und Fakten über die Bank ein – aber auch Einschätzungen und Erfahrungen von Heiden und seinen Mitarbeitern: „Die Ergebnisse sind natürlich subjektiv geprägt, aber das soll auch so sein. Die persönliche Dimension spielt schließlich auch eine wichtige Rolle.“

Syndizierter Kredit: SAP bewertet Banken mit einer Score Card

Die Score Card kam im vergangenen Jahr zum Einsatz als der Dax-Konzern eine neue syndizierte Kreditlinie in Höhe von 2 Milliarden Euro abschloss zur Refinanzierung einer 2015 auslaufenden Kreditlinie. Heiden war mit seinem Team damals als Leiter Global Treasury für die Bankverhandlungen zuständig. Von Anfang an war klar: Die am Kreditkonsortium teilnehmenden Banken würden über Cross-Selling Zugang zu anderen, margenstärkeren Produkten bekommen: Kapitalmarktgeschäft, Zahlungsverkehr, Derivatgeschäft und Co. Heidens Team musste deshalb entscheiden: Welche Dienstleistungen brauchen wir? Und welche Banken kommen dafür in Frage?

27 Banken hat SAP am Ende in den Kreis geholt – und sich damit beim Cross-Selling auch Stress angetan, wie Heiden einräumt: „Über die Anzahl der Banken lässt sich sicherlich streiten, viele Unternehmen dürften mit weniger auskommen. Aber glauben Sie mir: Wir brauchen sie alle.“ Im letzten Konsortium waren es 28. Erstmals haben die Walldorfer nun auch eine chinesische Bank ins Konsortium geholt. Die Bankengruppe unterteilt sich in Abhängigkeit von der Höhe der Beteiligung an der Kreditlinie in zwei Gruppen. Der zweiten Gruppe mit dem kleineren Commitment ist der Zugang zu Kapitalmarkttransaktionen wie beispielsweise Bondemissionen verwehrt.

CFOs wollen wissen, welche Geschäfte lukrativ für die Banken sind

Frank Hoefnagels, Country Manager bei der BBVA in Deutschland, teilt Heidens Wunsch nach mehr Offenheit und Dialog in der Kunde-Bank-Beziehung. Auf die Frage, ob er im Kundengespräch tatsächlich einräumen würde, in einer bestimmten Region nicht gut aufgestellt zu sein, antwortete der Banker auf dem Podium der Structured FINANCE: „Ja, das würde ich. Ich bin mir auch sicher, dass die Banken, die angeben, in einer bestimmten Region präsent zu sein, das auch sind. Vielleicht ist das im Einzelfall für das Unternehmen aber nicht gut genug.“

Ein zweiter Wunsch von CFO Heiden dürfte da leichter zu erfüllen sein: „Es wäre sicherlich für beide Seiten hilfreich, wenn Unternehmen wissen, welche Geschäfte den Banken Spaß machen“, sagt der CFO: „Manchmal glauben wir, dass Banken an einem Produkt Geld verdienen – und dann stellt sich im Nachhinein heraus, dass das nicht so war und die Bank deshalb unzufrieden ist.“ Als Realist erwartet Heiden nicht, dass Banken genau offenlegen, wie hoch die Marge eines bestimmten Produkts ist. Aber eine Indikation, ob es gutes Geschäft ist, sollte die Bank schon abgeben.

Das dürfte grundsätzlich auch im Interesse der Bank sein, denn nur wer erfolgreich Cross-Selling betreibt, kann die Erträge im Firmenkundengeschäft steigern: „Für die meisten Banken ist der Kredit tendenziell die unwirtschaftlichste Produktgruppe“, sagt Hoefnagels. „Das hat sich mit Basel III und der gestiegenen Konkurrenz im Firmenkundengeschäft noch verschärft.“ 

Firmenkundengeschäft: Beziehung ist wichtiger als Pricing

Es scheint absehbar, dass nicht für alle Banken, die jetzt Offensiven im Firmenkundengeschäft aufgerufen haben, genug Platz am Markt ist. Für CFOs ist das ein zweischneidiges Schwert: Zwar wird ihre Verhandlungsposition stärker. Aber das freut Heiden nur bedingt: „Ich schaue nicht nur auf den Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung“, sagt der SAP Deutschland-CFO und erhält dafür Zustimmung aus dem Publikum – sowohl von Banken- als auch von Unternehmensvertretern. „Die langfristige Beziehung ist wichtiger.“

Heiden muss schließlich  sicherstellen, dass SAP nicht heute Geschäft an eine Bank gibt, die das Produkt morgen schon gar nicht mehr anbietet, weil sie sich aus dem Markt zurückgezogen hat: „Der Relationship-Ansatz ist daher umso wichtiger – und dazu gehört auch Cross-Selling."

desiree.backhaus[at]finance-magazin.de

Info

Lesen Sie mehr zum Firmenkunden-Hype in der Titelgeschichte der aktuellen FINANCE.

Mehr über den Werdegang und die Karrierehighlights lesen Sie im Steckbrief zu Matthias Heiden in unserem CFO-Almanach FINANCE-Köpfe.

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