Tiefe Gräben in Westminster: Die Verhandlungsenergie von Premierministerin Theresa May verpufft intern. FINANCE-Kolumnist und Verhandlungsprofi Foad Forghani hält dies für das Grundproblem des Brexit-Dramas.

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Das größte Problem der Brexit-Verhandlungen

Von Foad Forghani

Theresa May verhandelt nicht extern schlecht, sondern vor allem intern. Das ist das Grundproblem der Brexit-Verhandlungen – und es kann auch bei jeder anderen Verhandlung auftreten, meint FINANCE-Kolumnist Foad Forghani.

Wenn zwei Verhandler sich auf eine Deadline zubewegen, dann gewinnt in der Regel die Seite, die die stärkeren Nerven oder die besseren Alternativen hat – oder beides. Bei dem Tauziehen zwischen der EU und Großbritannien könnte dies anders ausgehen, denn die Konsequenzen sind nachteilhaft für beide Seiten. Das Endresultat des Brexit-Dramas könnte eine Lose-lose-Situation sein.

Brexit-Verhandlungen sind vergebliche Liebesmühe

Der Knackpunkt der Brexit-Verhandlungen aus meiner Sicht: Stabilität und Kohärenz im eigenen Lager sind eine Notwendigkeit, wenn eine Verhandlung ihren Anfang nimmt. Ohne Einheitlichkeit im eigenen Feld müssen die Protagonisten ihre Verhandlungsenergie nicht extern, sondern intern verwenden. Alle extern vollzogenen Maßnahmen sind dann praktisch vergebliche Liebesmühe. Und genau dies ist augenscheinlich bei der Verhandlungsdelegation um die britische Premierministerin Theresa May der Fall.

„Das Land kommt zusammen, aber Westminster tut dies nicht“, sagte May schon im Frühjahr 2017 im Kontext der vorgezogenen Parlamentswahl. Sie deutete damit klar ihr Ziel an, für die bevorstehenden Brexit-Verhandlungen eine Einigkeit im Parlament erzeugen zu wollen. Dabei war sich das Land nie einig: Nur 52 Prozent stimmten für den Brexit, de facto befindet sich Großbritannien in einer 50-50-Konstellation. Der Brexit spaltet die Nation und die politischen Lager, einen größeren Zwiespalt kann es nicht geben.

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May versucht, das Pferd von hinten aufzuzäumen

Aus Verhandlungssicht stellt das die EU vor folgendes Problem: Sie interagiert nicht mit einem, sondern mit zwei Verhandlungspartnern auf der britischen Seite. Ende vergangenen Jahres hat May mit 27 EU-Staaten einen Ausstiegsvertrag unterzeichnet – ein Abkommen, für das sie zu Hause keine Mehrheit hatte. Ihre hausinterne Verhandlung hätte May mit derselben Sorgfalt führen müssen wie die externe Verhandlung mit der EU. Zugleich muss man kein Experte sein, um festzustellen, dass die zeitliche Chronologie dieser beiden Verhandlungsstränge absolut stimmig sein muss, damit das britische Team sich mit der notwendigen Kohärenz auf seine Verhandlungspartner in Brüssel zubewegt.

Nun versucht May, das Pferd von hinten aufzuzäumen und eine interne Einigkeit für einen Deal zu erlangen, den sie bereits unterzeichnet hat. Dabei gerät sie allerdings in eine passive Rolle. Schließlich ist es ihr bislang nicht gelungen, intern Druck auszuüben – im Gegenteil: Sie ist sogar vom Unterhaus beauftragt worden, mit der EU nochmal zu verhandeln. Faktisch nimmt May an dieser Stelle Verhandlungsaufgaben und -ziele entgegen, die sie umsetzen muss. Sie hat also keine Kontrolle über ihre Verhandlungsumgebung.

Theresa May hat keine Kontrolle über ihre Verhandlungsumgebung.

Nun schwenkt sie wieder zurück in ihre Anfangsposition und bittet um mehr Zeit. Derweil rasen die beiden Lokomotiven namens EU und Großbritannien weiter aufeinander zu. Da stellt sich natürlich die Frage: Wer hat die besseren Nerven oder die besseren Alternativen – oder beides?

Brüssel ist ratlos

Die EU kann Mays Kampf um innere Einigkeit in Westminster bei weitem nicht entspannt aus der Position des stärkeren Verhandlungspartners heraus verfolgen, ist Brüssel doch ebenfalls auf eine stringente britische Verhandlungsposition angewiesen, um einen harten Brexit zu vermeiden. Bereits als die Verhandlungen zwischen der EU und Großbritannien begannen, sagte EU-Unterhändler Michel Barnier: „Ich brauche auf der anderen Seite des Tisches eine britische Delegation mit einem Delegationsleiter, der stabil, verantwortlich und mit einem Mandat ausgestattet ist.“

Die EU muss jetzt bestrebt sein, die Kontrolle über die gesamte Verhandlungslandschaft zu gewinnen. Dazu müsste sie Maßnahmen und Vorschläge aufsetzen, welche die Stimmen aller Lager auf der britischen Seite adressieren. Dies ist natürlich eine Gratwanderung, könnte Brüssel bei diesem Balanceakt doch die eigenen Interessen vernachlässigen oder an gewissen Stellen zu viele Zugeständnisse machen. Noch schwieriger wird diese Abwägung, weil in Brüssel gar niemand weiß, welche Zugeständnisse noch vonnöten sind und ob die Brexit-Hardliner in London überhaupt mit irgendwelchen Konzessionen zu besänftigen wären.

Foad Forghanis Tipps aus diesem Artikel

Die Interdependenzen und die Chronologie interner und externer Verhandlungen sind von immenser Wichtigkeit.

Die Durchsetzungsfähigkeit eines Verhandlungsteams ist direkt abhängig von dessen Kohärenz.

Die besten Kooperationen sind dort gegeben, wo die Abhängigkeit am größten ist.

Ein wenig Hoffnung bleibt

Das Ergebnis dieses Dilemmas: Auf beiden Seiten dieser besonderen Verhandlung haben wir aktuell Parteien, die das Warten als Hauptmittel des taktischen Agierens in der Endphase verwenden. Das Warten beziehungsweise das Wartenlassen sind in der Tat sehr mächtige Instrumente in der Verhandlungswelt. In Sachen Brexit und in der jetzigen Phase ist Abwarten aber keineswegs das passende Mittel der Wahl, zu groß sind die wirtschaftlichen und politischen Auswirkungen.

Während die beiden Lokomotiven aufeinander zurasen, sind diejenigen, die am stärksten von dem Aufprall betroffen wären – die Bevölkerung in den involvierten Nationen –, in der passivsten aller Rollen und können nur tatenlos zusehen. Die Geschichte der Menschheit ist voller solcher Beispiele, bei denen Fehlentscheidungen auf der Machtbühne zu schwierigen Situationen oder gar Katastrophen geführt haben.

Trotzdem bleibt ein Rest Hoffnung, dass in den nächsten Wochen doch noch eine Einigung gefunden wird. Denn in der Tat sind die besten Kooperationen dort gegeben, wo die Abhängigkeiten am größten und die Nerven am schwächsten sind. In solchen Fällen siegt nicht die Vernunft, sondern die bange Notwendigkeit.

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Foad Forghani ist einer der meistbeschäftigten „Shadow Negotiators“. Als Gründer und Inhaber von Forghani Negotiations wird er vor allem in Krisensituationen und brisanten Verhandlungsfällen hinzugezogen. Exklusiv für FINANCE analysiert er in seinem Blog „Reine Nervensache“den Verhandlungsstil bekannter Manager und Politiker sowie aktuelle Geschehnisse – mit interessanten Einblicken in die strategisch-taktische Welt eines Verhandlungsexperten.