Die Wahrheit über die „Soft Skills“

Ohne Frage beeinflusst die Bildung der Rangordnung die Entscheidungsfindungsebene. Wenn es einer Person gelingt, sich uns gegenüber in der Rangordnung höher zu positionieren, messen wir ihren Handlungen, Äußerungen und Entscheidungen eine höhere Wertigkeit bei. Folglich entfalten auch ihre Forderungen und Äußerungen eine größere Durchsetzungskraft, da wir bestrebt sind, sie anzunehmen. Zwar ist die Dynamik hierbei nicht ganz so schwarz-weiß, es geht eher um Tendenzen. Aber selbst Tendenzen haben eine beträchtliche Wirkung.

Dominanz kann rational nicht gekontert werden

Die Rangordnungsbildung beeinflusst effektiv zwei Ebenen: die der Gedanken und Gefühle sowie die des Verhaltens. Um eine gleiche oder gar höhere Positionierung gegenüber einer anderen Person zu erreichen, sollten Sie nicht auf das Verhalten achten, sondern auf Ihr Gefühl. Wir Menschen fühlen, ob wir jemandem auf Augenhöhe begegnen, darüber oder darunter stehen. Wir haben sozusagen ein instinktives Radar.

Eine gedankenbasierte Vorgehensweise ist an dieser Stelle nicht möglich, da Gedanken ein rigides System darstellen. Das heißt, sobald der Gesprächspartner sich anders verhält als erwartet (was sehr oft passieren kann), müssten wir unseren Plan anpassen. Dafür ist aber bei zwischenmenschlichen Interaktionen keine Zeit. Im Bruchteil einer Sekunde die geänderte Mimik und Gestik, die unerwartete Aussage des anderen gedanklich zu analysieren, um daraufhin einen neuen Schlachtplan zu entwerfen, geht nicht.

Allerdings nehmen Sie alle Signale, die Ihr Gesprächspartner sendet, zeitgleich auf der Gefühlsebene auf – ob nun Gestik, Mimik oder Aussagen – und verarbeiten diese. Deshalb fühlen Sie, in welcher Rangordnungssituation Sie zu einer anderen Person stehen, und deshalb sollten Sie an dieser Stelle auch aus dem Gefühl heraus agieren. Solange das Gefühl Unausgewogenheit zu Ihren Ungunsten signalisiert, müssen Sie in der Regel auf der Verhaltensebene etwas unternehmen, um dies zu ändern. Was Sie unternehmen, also welches Verhalten, kann so vielfältig unterschiedlich sein, dass man dies für die konkret vorliegende Situation klären muss.

An dieser Stelle ist allerdings mit sehr viel Vorsicht vorzugehen, da wir Menschen uns manchmal selbst gedanklich anweisen, die Rangordnungsbeziehung als ausgewogen zu betrachten, obwohl dies nicht der Fall ist. Um dieser Falle zu entgehen, sollten Sie jegliche Gedankenanalyse beiseitelassen und Ihr Gefühl abtasten.

Wenn das Gefühl weiterhin Aktionsbedarf anzeigt, haben Sie unzählige Möglichkeiten, um zu reagieren. Sie könnten rhetorisch dagegenhalten und die unpassenden Verhaltensweisen als solche direkt benennen. Dies könnte aber eine Eskalation zur Folge haben.

Bloß keine Eskalation!

Aber das wollen wir nicht! Wir wollen die Rangordnung klären, ohne die Beziehung zu belasten. Also könnten Sie dazu übergehen, weniger eskalative Mittel einzusetzen. Sie sprechen zum Beispiel langsamer, achten auf Pausen beim Reden und bleiben entspannt, damit Ihr Ton so tief wie möglich klingt. Sie lassen sich Zeit, bevor Sie die Fragen des Gesprächspartners beantworten – solange Sie sich Zeit lassen, muss er auf Sie warten.

Sie entspannen sich körperlich und nehmen mit Ihrer Gestik Raum ein. Sie vollführen diese Handlungen nicht demonstrativ, sondern eher subtil, als Selbstverständlichkeit. Hiermit versuchen Sie Verhaltensweisen, die typisch für eine Führungsfigur sind, umzusetzen, um beim Tauziehen um die Rangordnung die Führung zu übernehmen.

Letztlich gibt es unzählige Möglichkeiten der Positionierung. Als Leitsatz gilt aber immer: Je weniger Eskalationspotential die Handlung in sich trägt, umso besser. Nur so bewahren Sie das höchste Level an Autorität.

Keine „Soft Skills“, keine Karriere

Alles an Achtsamkeit und Mühe, was Sie hier investieren, lohnt sich. Denn die Wertigkeit und Glaubwürdigkeit dessen, was Sie sagen, tun und verlangen, hat im Kern mit Ihrer Position in der Rangordnung zu tun. Das Know-how ist zweitrangig.

Die Rangordnungspositionierung ist der Grund, warum manchen Menschen jeder zuhört, wenn sie reden, anderen jedoch niemand. Sie ist auch der Grund dafür, warum Sie in einem Unternehmen bis zu einer gewissen Ebene mit Know-how aufsteigen können und dann nicht mehr. Es heißt dann, man bräuchte die passenden „Social Skills“, also die sozialen Fertigkeiten, um weiter nach oben zu gelangen.

Dahinter verbirgt sich nichts anderes als die Fähigkeit, die Verhandlung um die Rangordnung passend zu führen. Nur wer dazu in der Lage ist, steigt weiter auf. Man muss dieses Spiel also beherrschen. Es ist unabdingbar.

redaktion[at]finance-magazin.de