
Forghani Negotiations
Jede erfahrene Geschäftsfrau und jeder erfahrene Geschäftsmann kennt die Situation: Sie hatten ein Gespräch mit einer dominanten Person. Danach stellen Sie fest, dass Sie einige Punkte nicht geäußert haben, obwohl sie Ihnen durch den Kopf gegangen sind. Vielleicht die eine Frage, die zu klären wäre, oder Argumente, die hätten zur Sprache gebracht werden müssen. Im Nachhinein stellen Sie fest, während des gesamten Gesprächs Druck im Raum gespürt zu haben.
Oft gehen diese Erfahrungen damit einher, dass die weniger dominanten Gesprächspartner Entscheidungen zustimmen, die zu ihren Ungunsten ausfallen. Vorher haben sie Fragen und Argumente zurückgehalten, obwohl diese ihnen hätten nützen können.
Verlaufen Gespräche in dieser Art, machen wir uns in der Regel im Nachgang Vorwürfe. Wir sind unzufrieden und wütend auf uns selbst. Punkte, die wir im Lauf des besagten Gesprächs hätten loswerden können, fallen uns erst im Nachhinein ein. Genauer betrachtet fallen sie uns aber nicht ein – sie waren schon die ganze Zeit präsent, aber wir nehmen sie erst jetzt wahr.