Beginnen wir mit einer überschaubaren Transaktion: Stellen Sie sich vor, Sie möchten eine Immobilie kaufen. Das Objekt liegt in einer Großstadt, Ballungsgebiet, und ist ein potentielles Anlageobjekt für Sie. Die Immobilie hat einen Wert von 600.000 Euro, haben Sie berechnet. Zu diesem Preis lohnt sich die Investition definitiv. Nun haben Sie den Verkäufer sogar auf 540.000 Euro herunter verhandelt und wollen abschließen.
Ihr Partner, der an Ihrer Seite sitzt, erhält plötzlich eine wichtige Information per SMS. Er bittet um eine kurze Auszeit, Sie gehen mit ihm hinaus. Bei dem Kurzgespräch, das Sie führen, teilt er Ihnen mit, dass der Verkäufer das Objekt ursprünglich für 200.000 Euro gekauft hat. Würden Sie nun immer noch direkt abschließen? Und wie würden Sie sich dabei fühlen?
Stellen Sie sich vor, Ihr Partner hätte Ihnen mitgeteilt, dass der Verkäufer das Objekt für 670.000 Euro gekauft habe und es nun aus persönlichen Gründen verkaufen müsse. In diesem Fall würden Sie sich anders fühlen und den Kauf genüsslich abschließen, oder?
Reine Nervensache
Reine Nervensache - der Blog von Profiverhandler Foad Forghani über die geheimen Tricks der besten Verhandler.