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Käuferfinanzierung bei M&A-Deals im Mittelstand

M&A-Deals: Verkäuferdarlehen
Thinkstock / Getty Images

Nach Studien des Institutes für Mittelstandsforschung suchen jährlich etwa 22.000 Unternehmen in Deutschland einen Nachfolger. Mehr als die Hälfte greift auf eine externe Nachfolgeregelung zurück. Doch in Zeiten von Basel III und wirtschaftlicher Unsicherheit ist die Kreditvergabe der Banken so restriktiv wie selten zuvor. Die Kaufpreiszahlung wird für manche zum Problem. Eine sinnvolle Lösung ist in vielen Fällen die Käuferfinanzierung: Dabei erfolgt die Zahlung des Kaufpreises nicht nur über das Eigenkapital des Käufers und das (mitunter nur beschränkt zur Verfügung gestellte) Fremdkapital der Banken, auch der Verkäufer trägt seinen Teil dazu bei. Ein Teil des Kaufpreises kann aus dem laufenden Cash Flow des Unternehmens in Raten gezahlt oder insbesondere bei kleinen Unternehmen auf Basis einer Verrentung geleistet werden. Gängig sind auch erfolgsabhängige Zahlungen anhand bestimmter Kennzahlen wie dem Rohertrag.

Engagiert sich der Verkäufer weiterhin, sinkt der Teil des bankenfinanzierten Fremdkapitals, der für den M&A-Deal aufgebracht werden muss. Dies beschleunigt in vielen Fällen auch die Projektabwicklung. Zudem steigt das Vertrauen des Käufers, ist doch der Verkäufer offenbar von der betriebswirtschaftlichen Qualität seines Unternehmens überzeugt. Bei einigen Käufergruppen, beispielsweise aus dem Bereich der PE-Investoren, ist die Käuferfinanzierung oftmals sogar eine Bedingung für den Abschluss der Transaktion. Wenn der Verkäufer bereit ist, den finanziellen Spielraum des Käufers zu erweitern, wächst dadurch auch die Anzahl der denkbaren Käufergruppen insgesamt. Mit einer erfolgsabhängigen Kaufpreisfinanzierung ist zudem oft ein höherer Gesamtkaufpreis realisierbar, nicht zuletzt wegen des geringeren Übernahmerisikos für den Käufer.

Kritisch wird eine erfolgsabhängige Kaufpreisfinanzierung, wenn sich die Kennzahlen schlecht entwickeln. Auch ein zumindest teilweiser Zahlungsausfall droht in diesen Fällen, da der Finanzierungsbetrag oftmals nicht komplett abgesichert ist. Eine Reduzierung der Laufzeit der Kaufpreisfinanzierung auf beispielsweise drei bis fünf Jahre kann helfen. Auch eine gesunde Mischung aus einer fixen und einer erfolgsabhängigen Komponente hat sich bewährt.
 

Pluspunkte aus steuerlicher Sicht

Steuerliche Vorteile können ein weiterer Pluspunkt für die Käuferfinanzierung sein. Je nach Rechtsform des Unternehmens und nach Eigentumsverhältnissen kann es steuerlich mehr als attraktiv sein, den Kaufpreis gerade nicht in einer Summe zu erhalten. Eine Weiterbeschäftigung des Altinhabers beziehungsweise der Gesellschafter über Beraterverträge oder auch die Vergütung für die Mitarbeit in Unternehmensgremien wie dem Aufsichtsrat sind nur einige der steuerlich vorteilhaften Gestaltungsmöglichkeiten.

Trotz dieser Vorteile werden Käuferfinanzierungen bei Unternehmensverkäufen im deutschen Mittelstand nur sehr zurückhaltend eingesetzt. Insbesondere in den USA, aber auch in Großbritannien und Frankreich sind Käuferfinanzierungen inzwischen fast zum Standard geworden – und das nicht nur bei börsennotierten Unternehmen, sondern gerade auch bei mittelständischen Firmen.

Verkaufsrisiken sind reduzierbar

Der eher traditionell denkende deutsche Unternehmer scheut vermutlich oft vor Käuferfinanzierungen zurück, weil er ein Risiko fürchtet. Doch viel höher ist das Risiko, dass der Verkauf scheitert, weil Kaufinteressenten abspringen, der Kaufpreis nicht finanziert werden kann oder erst gar keine Einigung auf einen Preis erzielt wird. Die Finanzierungsmöglichkeiten des Käufers sind ohne das Instrument der Käuferfinanzierung deutlich beschränkter. So scheitern laut einer neueren Studie der Technischen Universität München fast 85 Prozent der Unternehmensvermittlungen im Mittelstand. 72 Prozent der befragten Berater und Unternehmen führten dies auf eine mangelnde Einigung beim Kaufpreis zurück. Als weitere Gründe für ein Scheitern der Transaktionen wurden insbesondere auch Finanzierungsprobleme des Käufers genannt.

Was für einen Verkäufer zählt, sind eine ausreichend große Auswahl an Kaufinteressenten, ein zügiger Verkauf, ein marktgerechter Preis und vor allem eine hohes Maß an Zahlungssicherheit bei der Transaktion. All diese Ziele unterstützt ein intelligent geschnürtes Konzept für eine Käuferfinanzierung und erhöht damit die Chancen auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.

Info

Der Autor

Udo Goetz ist Vorstand der M&A-Beratung Axanta, die sich auf die Begleitung kleiner und mittelständischer M&A-Deals spezialisiert hat.

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