M&A-Prozesse beginnen oft ganz formlos. Häufig erfahren M&A-Verantwortliche in Unternehmen informell von möglichen Kaufgelegenheiten, sei es über ein Telefonat oder ein persönliches Gespräch mit einem Kollegen oder dem Berater eines anderen Unternehmens. Neben diesen sporadisch auftauchenden Gelegenheiten setzen viele Unternehmen auf ein Suchverfahren, das lediglich einige undefinierte und uneinheitliche Suchkriterien umfasst und sich am ehesten als Schnellschuss bezeichnen lässt. Die unstrukturierte Suche ist häufig ein langer und kostspieliger Prozess. Es ist wenig überraschend, dass derartige Ansätze zu mangelhaften Ergebnissen führen. Geld und Managementkapazitäten werden für wenig chancenreiche Projekte gebunden – und fehlen im Zweifel an anderer Stelle.
Geht ein Unternehmen die Suche nach einem möglichen Übernahmeobjekt dagegen aktiv an, erhöht sich die Chance auf einen zielgenauen Treffer. Vier Hauptschritte haben sich in der Praxis bewährt.
Schritt 1: Individuelle Suchkriterien entwickeln
Eine klar definierte M&A-Strategie definiert die Faktoren für ein attraktives Investment. Je detaillierter die Suchkriterien die Transaktionsabsichten des Käufers abbilden, umso besser. Die Definition der Kriterienliste sollte strukturelle, finanzielle, markt- und produktbezogene Besonderheiten einbeziehen.
Schritt 2: Umfassende Kandidaten-Liste erstellen (Long-List)
Im zweiten Schritt gilt es, eine Liste möglicher Übernahmekandidaten zu erstellen, die anhand der Kriterienliste genauer überprüft werden können. Um Kandidaten zu finden, greifen Unternehmen und M&A-Berater in der Regel auf unterschiedliche Daten zurück, unter anderem auf Angaben von Branchenspezialisten, Industriedatenbanken oder Verbänden.
Schritt 3: Finale Kandidaten-Liste (Short-List) definieren
Die individuellen Suchkriterien werden nun auf die Liste der möglichen Zielunternehmen angewandt. Die Mehrzahl der Kandidaten kann der Kaufinteressent oft schon bei diesem Schritt ausschließen. Zur weiteren Verfeinerung kann der Käufer seine Suchkriterien gewichten, so dass eine Rangliste mit den verbleibenden Unternehmen entsteht.
Schritt 4: Profile entwickeln
Für jeden Kandidaten der Short-List werden nun detaillierte Profile erstellt. Diese liefern einen Kurzüberblick über die wesentlichen Informationen und dienen als unterstützendes Kurzprofil beim Erstkontakt.
Ein strukturierter Suchprozess bietet Unternehmen ein Instrument zur effizienten Umsetzung ihrer M&A-Strategie. Attraktiver Kaufopportunitäten werden klar definiert, der Kaufinteressent kann alle Analyseergebnisse dokumentieren, er nutzt seine Ressourcen auch während des Suchprozesses effizient und erhöht die Chance, seine Unternehmensstrategie durch einen erfolgreichen M&A-Deal voranzubringen.
