Hat das M&A-Target eine Preissetzungsmacht, oder ist es eine Rabattschleuder? Die Pricing Due Diligence verrät es.

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14.03.17
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Pricing Due Diligence: Welche Preismacht hat das M&A-Target?

Wie viel ein Unternehmen wert ist, hängt auch davon ab, wie stabil die Preise für seine Produkte am Markt verankert sind. Eine Pricing Due Diligence zeigt im Vorfeld einer Übernahme, wie gut das Preissystem des Targets wirklich ist.

Harter Wettbewerb und steigender Preisdruck: Dieses Klagelied können Unternehmen aus fast allen Branchen heutzutage singen. Auch auf M&A-Prozesse und die Bewertung eines Unternehmens wirkt sich das Preissystem aus. Ob das Preismodell eines Zielunternehmens tragfähig ist, prüfen einige Kaufinteressenten inzwischen bereits im Rahmen der Due Diligence. „Insbesondere bei Private-Equity-Investoren gehört eine Pricing Due Diligence schon fast zum Standard“, sagt Georg Tacke, CEO der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, die sich auf Pricing-Strategien spezialisiert hat.

Der Charme der Analyse: An vielen Stellschrauben des Preissystems lässt sich bereits kurz nach dem Closing des M&A-Deals drehen. „Es geht dabei nicht um plumpe Preiserhöhungen“, betont Tacke. In jedem Fall müsse ein neuer Inhaber aufpassen, das Thema Pricing nicht zu überreizen, um keine Kunden zu verschrecken – zumal diese wegen des Eigentümerwechsels ohnehin oft verunsichert sind. Allerdings sieht Tacke häufig strukturelle Punkte in der Pricing-Strategie, die sich verbessern lassen, ohne dass dies am Markt hohe Wellen schlägt. 

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Pricing Due Diligence deckt fehlerhafte Preisstruktur auf

Manche Unternehmen lassen Mitarbeitern im Verkauf beispielsweise sehr viel Spielraum bei der Rabattierung, den diese stets maximal ausnutzen. Diesen kann ein Käufer entweder reduzieren oder als Orientierungshilfe angeben, welche Rabatthöhen die besten Verkäufer des Unternehmens bei bestimmten Produkten geben. Auch eine Erweiterung der Produktpalette kann mittelfristig helfen, die Profitabilität zu verbessern, meint Tacke: „Preisdifferenzierung ist einer der stärksten Gewinntreiber und wird oft unzureichend ausgeschöpft. Premiumprodukte sowie Einsteigermodelle können helfen, die Spreizung zu erhöhen.“

Die Pricing Due Diligence bewegt sich thematisch im Umfeld der Commercial Due Diligence: Doch während bei dieser allgemeinere Fragen zur Marktposition und zur Wettbewerbssituation des M&A-Targets im Mittelpunkt stehen, nimmt die Pricing Due Diligence ganz gezielt die Preispolitik in den Fokus. 

Pricing Due Diligence kommt meist gegen Ende der Prüfung

Mitunter deckt eine Pricing Due Diligence auch Strukturen auf, die die Unternehmensbewertung und damit den Kaufpreis deutlich negativ beeinflussen. „Eine Preisstruktur, die nicht zukunftsfähig erscheint, wäre ein deutliches Alarmsignal“, sagt Tacke.

Dies kann beispielsweise der Fall sein, wenn ein Unternehmen den Großteil seines Profits mit Wartungs- und Serviceaufträgen erzielt und diese von Fall zu Fall abrechnet. Durch technische Neuerungen wie Predictive Maintenance ist absehbar, dass die Zahl der Wartungsvorfälle in Zukunft sinken wird– und damit würden auch die profitablen Einzelaufträge des Unternehmens weniger. „In solchen Fällen sollte ein Käufer prüfen, ob er die Vertragsstruktur ändern kann, etwa hin zu langfristigen Serviceverträgen mit pauschaler Vergütung“, rät Tacke.

Innerhalb des M&A-Prozesses gehört die Pricing Due Diligence in der Regel zu den Prüfsträngen, die zu einem fortgeschrittenen Zeitpunkt abgearbeitet werden. Für die Analyse brauchen die Experten Zugang zu Unternehmensdaten und Zugang zum Management des M&A-Targets. Je weiter der Prozess gediehen ist, umso mehr Daten sind in der Regel verfügbar. Eine Basisanalyse der Preisstrukturen ist Tacke zufolge dann innerhalb von rund vier Wochen möglich.

sabine.reifenberger[at]finance-magazin.de

Weitere Hintergründe zu den verschiedenen Prüfsträngen im Rahmen eines M&A-Prozesses gibt es auf der FINANCE-Themenseite Due Diligence.