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Avale: Vertrauen ist der Anfang von allem

Manz wollte in einer Umbruchsituation seine Avallinien ausbauen. Mit offener Kommunikation konnte das Vertrauen in die Avalausstattung ausgebaut werden.

CFO Manfred Hochleitner kam Mitte 2018 in bewegten Zeiten zum börsennotierten Maschinenbauer Manz. Manz war nach einer Restrukturierung in einer Umbruchsituation vom gründergeführten hin zu einem managementgeführten Unternehmen. Auch 2018 lag das EBIT weiter im roten Bereich, entsprechend restriktiv waren die Kredit- und Avalgeber. So waren die rund 30 Millionen Euro Avallinien mit annähernd 20 Millionen Euro besichert, an eine Erweiterung der Linien war eigentlich nicht zu denken. Hinzu kam, dass rechtlich komplizierte Konstrukte wie Avale nach chinesischem Recht das Leben erschwerten.

Heute steht Manz nicht nur wirtschaftlich deutlich besser da – trotz Coronakrise konnte das Unternehmen seinen Auftragsbestand im ersten Halbjahr 2020 gegenüber dem Vorjahr signifikant steigern und blickt optimistisch auf das Gesamtjahr. Auch die Avallinien wurden mehr als verdoppelt, die Sicherheiten wurden zugleich massiv heruntergefahren.

Manz-CFO Hochleitner besuchte Avalgeber persönlich

Doch wie gelang dieser Erfolg bei den Avallinien? Der Schlüssel liegt in einer Kombination aus Kompetenz und Kommunikation. Ein erster Schritt war, dass Manz alle Avalgeber besuchte. Das signalisierte persönliche Verbundenheit und bot den Rahmen für eine intensive Darstellung der aktuellen Situation sowie künftiger Chancen. Manz-CFO Hochleitner ging es dabei um nachhaltigen Vertrauensaufbau durch Transparenz im direkten Dialog. Diese Roadshow legte den Grundstein dafür, dass die Avalgeber wieder stärker an Manz glaubten. Die bisherigen Avalgeber plus zwei neue Partner waren bereit, Sicherheiten freizugeben und weitere Zusagen zu machen.

Gefestigt wurde das Vertrauen zudem durch eine sicher nicht einfache Entscheidung von Hochleitner: Obwohl die Verträge im Oktober vergangenen Jahres nur noch unterschrieben werden mussten, tat er dies nicht. Seine Begründung: Er wollte aufgrund verschiedener operativer Unsicherheiten erst eine klare Sicht auf die weitere Geschäftsentwicklung 2019 haben, bevor er die neuen Verträge unterschrieb. Um nicht gleich viel Vertrauen wieder zu verspielen, wartete er daher mit der Unterschrift, bis die Zahlen im November klar und veröffentlicht waren. Das Signal kam auch ohne viele Worte an: Die Avalgeber stellten nicht eine Nachfrage, niemand änderte die Konditionen. Die Verträge wurden schließlich unterzeichnet.

Bis heute halten sich Unternehmen und Berater an die Maxime, die Partner niemals negativ zu überraschen. Trotz guter Auftragslage und positiven EBITs von Manz lässt sich die dynamische Auftragsentwicklung im Projektgeschäft nicht vermeiden – Auftragseingänge verschieben sich zum Teil, oder geplante Aufträge werden aufgrund geänderter Entscheidungen der Kunden durch andere Projekte ersetzt. Doch im direkten Gespräch konnte dafür Verständnis geschaffen werden. Die Kautionsversicherer wiederum hielten sich an ihre Zusagen und vermittelten dadurch Verlässlichkeit.

Gut gemanagte Avallinien

Der Aufwand dieser Kommunikation ist nicht zu unterschätzen, dazu gehört viel Vorbereitung, und entsprechende Unterlagen müssen aufbereitet werden. Auch Änderungen im Kautionsversicherungsmarkt wurden kommuniziert, so war der CFO vor jedem Gespräch mit einem Avalgeber umfassend informiert.

Da der Auftragseingang unter dem komplett neuen Vorstandsteam von Manz deutlich rascher stieg als absehbar war, müssen die Avallinien allerdings auch jetzt noch klug gemanagt werden. Wöchentlich sprechen sich das Treasury und der Kautionsmakler ab.

Über den Autor:

Alfons-Maria Gracher

Alfons-Maria Gracher ist Geschäftsführer bei Gracher in Trier.
Kontakt: gracher[at]gracher.de

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