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14.09.15

Firmenkundengeschäft: „Banken sollten sich vom Mantra Cross Selling verabschieden“

Der Wettbewerb im deutschen Firmenkundengeschäft spitzt sich immer weiter zu. Banken versuchen die sinkenden Kreditmargen mit dem Cross Selling von lukrativen Zusatzgeschäften zu kompensieren. Doch diese Strategie ist zum Scheitern verurteilt, meint Thomas Schnarr, Partner bei der Managementberatung Oliver Wyman: „Cross Selling ist kein Kundenbedürfnis. Insbesondere der deutsche Markt gibt kaum Potential dafür her.“ Welche Strategien der Berater im Firmenkundengeschäft für vielversprechend hält, und worauf sich CFOs einstellen sollten – Schnarrs Antworten hier bei FINANCE-TV.

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