„Gut verhandelt“ bedeutet immer auch „vertraglich gut fixiert“. Die veröffentlichen Auszüge aus dem Liefervertrag für den Corona-Impfstoff von AstraZeneca in die Europäische Union zeigen mir als erfahrenem Verhandler, welche gravierenden Fehler die Unterhändler der EU sich geleistet haben – ungeachtet der starken Verhandlungsposition, die der Pharmakonzern als Entwickler eines äußerst knappen Guts gehabt hat.
Sofern man Vertragsauszügen Glauben schenken darf, hat die EU AstraZeneca vertraglich eine Abnahmegarantie zugesprochen. Darüber hinaus ist die Rede davon, dass die Haftung zwar bei dem Unternehmen liege, die Vorverträge mit dem Unternehmen allerdings Entschädigungsklauseln vorsehen für den Fall, dass der Hersteller zu Schadenersatzzahlungen verurteilt würde.
Damit hat die EU AstraZeneca gleich zwei große Zugeständnisse gemacht: eine garantierte Abnahme und eine recht umfangreiche Freistellung von Haftungsrisiken. Bei einer Verhandlung ist es wichtig, keine Verhandlungsmasse umsonst zu vergeben: „Keine Zugeständnisse umsonst“ lautet eine der wichtigsten Regeln für gute Verhandler. Sonst wäre es keine Verhandlung, sondern eine Schenkung. Aber was hat die EU seitens AstraZeneca als Entgegenkommen für die genannten Zugeständnisse eingefordert und bekommen?
Das Mindeste wäre die Klärung des Falles gewesen, der nun eingetreten ist: die Nicht-Lieferung eines erheblichen Teils der zugesagten Mengen. Wenn man vorab eine Abnahmegarantie zugesteht und gar Entschädigungsklauseln für den Verhandlungspartner vorsieht, wären klar geregelte Vertragsstrafen das Minimum einer Gegenleistung gewesen. Solche scheint es jedoch nicht zu geben. Jedenfalls hat sich die EU bei all ihren anklagenden öffentlichen Äußerungen in Richtung AstraZeneca kein einziges Mal auf feststehenden Penalties berufen. Das ist nicht gut verhandelt worden.
Was taugt die „Best-Effort“-Passage?
Doch nicht nur das. Der Vertrag beinhaltet offenbar eine sogenannte „Best-Effort“-Passage, die folgendes besagt: „AstraZeneca hat den Ausbau seiner Produktionskapazitäten beschleunigt (…), um eine größtmögliche Verfügbarkeit des Impfstoffs so schnell wie möglich herzustellen. (…) Im Rahmen dieses Ausbaus hat AstraZeneca sich verpflichtet, nach bestem vernünftigem Bemühen die Kapazitäten für die Produktion von 300 Millionen Impfdosen zu schaffen (…).“ Man muss kein Jurist sein, um zu verstehen, dass diese Formulierung die Lieferpflicht aufweicht, sie sogar unterminiert.
Nach so vielen Verhandlungsfehlern bleibt der EU jetzt nichts anderes übrig als das zu tun, was man auf der politischen Bühne eben macht, wenn ein großes Publikum zusieht: das Schwarzer-Peter-Spiel. Wer hat Schuld, wer ist der Bösewicht?
Bei diesem Spiel sieht AstraZeneca schlecht aus, immerhin hat der Konzern Großbritannien die bestellte Impfstoffmenge bislang zur Verfügung gestellt. Begründung: London habe zuerst angefragt. Dieser Aspekt ist allerdings für den Vertrag mit der EU irrelevant. Kein Unternehmen kann seine vertraglichen Verpflichtungen gegenüber Unternehmen B mit der Begründung umgehen, dass man an ein drittes Unternehmen liefern musste – es sei denn, dies wurde vorab vertraglich festgehalten. Dass der Liefervertrag AstraZeneca diese Behauptung offensichtlich straflos ermöglicht, spricht Bände über das Verhandlungskönnen der beiden Parteien.
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Was die EU gegen AstraZeneca noch tun könnte
Was könnte die EU jetzt tun, um ihre Verhandlungsposition, vor allem aber das Verhandlungsergebnis doch noch zu verbessern? Wer die Alternative hat, hat die Macht. Dies ist ein Grundsatz in der Verhandlungswelt. Zwar ist die Machtgewinnung nicht ganz so eindimensional, aber Alternativen zu haben, verbessert mit Sicherheit die Machtposition.
Das bedeutet, dass die EU Verhandlungsenergie darin investieren muss, die Anzahl der potentiellen Lieferanten zu erhöhen. Die Betonung liegt auf „potentiell“. Konkret heißt das, dass die weiteren Alternativlieferanten nicht unbedingt liefern müssen. Sie müssen lediglich so wirken, als könnten sie liefern. Damit würden sich die empfundenen Machtverhältnisse für die Beteiligten ändern.
Natürlich müssen alle Impfstoffentwickler, die hierfür in Frage kämen, sich entsprechend qualifizieren, was eine Vergrößerung der Runde der potentiellen Lieferanten nicht einfach macht. Aber dieser Schritt ist verhandlungspolitisch zu betrachten. Indem die EU Gespräche mit anderen Unternehmen aufnimmt, die gerade einen Corona-Impfstoff entwickeln, kreiert sie ein Drohpotential für die bestehenden Lieferanten.
Hierbei ist es auch denkbar, die Zulassungsverfahren zu vereinfachen, damit die Alternativen schneller zur Verfügung stehen und die Drohkulisse gegenüber AstraZeneca glaubwürdiger wird. Zumindest andeuten könnte die EU einen solchen Schritt, beispielsweise im Zusammenhang mit den Impfstoffen aus Russland oder China.
Bei Nachverhandlungen sollte die EU den Grundsatz „Quid pro quo“ anstreben – keine Zugeständnisse umsonst.
Neue Bestellungen: „Quid pro quo“ für AstraZeneca
Des Weiteren zeichnet einen guten Verhandler die Fähigkeit aus, die einmal begangenen Fehler so schnell wie möglich zu korrigieren. Dieses Bestreben muss da sein. Im konkreten Fall könnte es so aussehen, dass Brüssel eine Neuverhandlung der schlecht verhandelten Vertragspassagen mit AstraZeneca anstrebt, sobald die Suche nach alternativen Lieferanten sichtbare Ergebnisse zeigt. Diesmal wäre allerdings der Grundsatz „Quid pro quo“ anzustreben – keine Zugeständnisse umsonst.
Darüber hinaus wird das Thema der Impfstofflieferung im Kontext von Corona mit Sicherheit keine einmalige Aktion sein. Wahrscheinlich muss die EU ihre Bürger bis auf weiteres jedes Jahr neu impfen. An dieser Stelle kann und sollte die EU einen unguten Verhandlungspartner abstrafen. Das heißt, während man für andere bestehende Lieferanten, die ihren Zusagen nachkommen, den Bezug des Produktes in der Zukunft in Aussicht stellt oder diesen gar fixiert, sollte dem schwierigen Verhandlungspartner klar kommuniziert werden, dass weitere Abnahmen in Zukunft nur dann stattfinden können, wenn die bestehende Vereinbarung an Ausgewogenheit gewinnt.
Strafaktionen als Verhandlungswerkzeug
Als letzter Punkt bleibt die Macht der EU als politische Instanz. Sie kann Gesetze verabschieden, Regelungen beschließen und im gesamten EU-Raum Maßnahmen anordnen und umsetzen. Sie kann also das Wirken von Unternehmen im EU-Raum kurz-, mittel-, und langfristig steuern. Darin liegt eine Menge Drohpotential, aber auch Verhandlungsmacht, die ausgeschöpft werden muss.
An dieser Stelle kann die EU ansetzen. Sie kann den Import von Waren regeln. Sie kann auch einzelne Unternehmen und deren gesamte Produktpalette genauer unter die Lupe nehmen. Dies könnte das Wirken eines Pharmakonzerns im EU-Raum massiv beeinträchtigen – nicht nur für ein bestimmtes (begehrtes) Produkt, sondern für alle Produkte, die das Unternehmen im EU-Raum vertreibt.
Gewiss müssten die Unterhändler der EU nicht alle erläuterten Maßnahmen umsetzen, um ein akzeptables Resultat zu erreichen. Manchmal genügt schon deren Androhung und Teilumsetzung. Aber als Verhandler muss man sich der eigenen „Power“ bewusst sein, um den Verhandlungsrahmen bei Bedarf auch wirklich ausschöpfen zu können.
Info
Foad Forghani ist einer der meistbeschäftigten „Shadow Negotiators“. Als Gründer und Inhaber von Forghani Negotiations wird er vor allem in Krisensituationen und brisanten Verhandlungsfällen hinzugezogen. Exklusiv für FINANCE analysiert er in seinem Blog „Reine Nervensache“den Verhandlungsstil bekannter Manager und Politiker sowie aktuelle Geschehnisse – mit interessanten Einblicken in die strategisch-taktische Welt eines Verhandlungsexperten.
