Forghani Negotiations
Jede erfahrene Geschäftsfrau und jeder erfahrene Geschäftsmann kennt die Situation: Sie hatten ein Gespräch mit einer dominanten Person. Danach stellen Sie fest, dass Sie einige Punkte nicht geäußert haben, obwohl sie Ihnen durch den Kopf gegangen sind. Vielleicht die eine Frage, die zu klären wäre, oder Argumente, die hätten zur Sprache gebracht werden müssen. Im Nachhinein stellen Sie fest, während des gesamten Gesprächs Druck im Raum gespürt zu haben.
Oft gehen diese Erfahrungen damit einher, dass die weniger dominanten Gesprächspartner Entscheidungen zustimmen, die zu ihren Ungunsten ausfallen. Vorher haben sie Fragen und Argumente zurückgehalten, obwohl diese ihnen hätten nützen können.
Verlaufen Gespräche in dieser Art, machen wir uns in der Regel im Nachgang Vorwürfe. Wir sind unzufrieden und wütend auf uns selbst. Punkte, die wir im Lauf des besagten Gesprächs hätten loswerden können, fallen uns erst im Nachhinein ein. Genauer betrachtet fallen sie uns aber nicht ein – sie waren schon die ganze Zeit präsent, aber wir nehmen sie erst jetzt wahr.
Dominantes Verhalten wird belohnt
Die Ursache für diese ungewöhnliche Situation ist in den meisten Fällen die gleiche: Wir Menschen verhandeln nie nur um eine Sache, sondern immer auch um die Beziehung zu dem Gegenüber. Bei der Beziehungsbildung klären wir immer, wo wir und der andere in der Rangordnung stehen. Im oben genannten Beispiel ist es dem Gesprächspartner durch sein dominantes Verhalten gelungen, ein Gefälle in der Beziehung aufzubauen – mit für ihn positiven Ergebnissen.
Wir verhandeln nie nur um die Sache, sondern immer auch um die Beziehung zum Gegenüber.
Ohne Frage beeinflusst die Bildung der Rangordnung die Entscheidungsfindungsebene. Wenn es einer Person gelingt, sich uns gegenüber in der Rangordnung höher zu positionieren, messen wir ihren Handlungen, Äußerungen und Entscheidungen eine höhere Wertigkeit bei. Folglich entfalten auch ihre Forderungen und Äußerungen eine größere Durchsetzungskraft, da wir bestrebt sind, sie anzunehmen. Zwar ist die Dynamik hierbei nicht ganz so schwarz-weiß, es geht eher um Tendenzen. Aber selbst Tendenzen haben eine beträchtliche Wirkung.
Dominanz kann rational nicht gekontert werden
Die Rangordnungsbildung beeinflusst effektiv zwei Ebenen: die der Gedanken und Gefühle sowie die des Verhaltens. Um eine gleiche oder gar höhere Positionierung gegenüber einer anderen Person zu erreichen, sollten Sie nicht auf das Verhalten achten, sondern auf Ihr Gefühl. Wir Menschen fühlen, ob wir jemandem auf Augenhöhe begegnen, darüber oder darunter stehen. Wir haben sozusagen ein instinktives Radar.
Eine gedankenbasierte Vorgehensweise ist an dieser Stelle nicht möglich, da Gedanken ein rigides System darstellen. Das heißt, sobald der Gesprächspartner sich anders verhält als erwartet (was sehr oft passieren kann), müssten wir unseren Plan anpassen. Dafür ist aber bei zwischenmenschlichen Interaktionen keine Zeit. Im Bruchteil einer Sekunde die geänderte Mimik und Gestik, die unerwartete Aussage des anderen gedanklich zu analysieren, um daraufhin einen neuen Schlachtplan zu entwerfen, geht nicht.
Allerdings nehmen Sie alle Signale, die Ihr Gesprächspartner sendet, zeitgleich auf der Gefühlsebene auf – ob nun Gestik, Mimik oder Aussagen – und verarbeiten diese. Deshalb fühlen Sie, in welcher Rangordnungssituation Sie zu einer anderen Person stehen, und deshalb sollten Sie an dieser Stelle auch aus dem Gefühl heraus agieren. Solange das Gefühl Unausgewogenheit zu Ihren Ungunsten signalisiert, müssen Sie in der Regel auf der Verhaltensebene etwas unternehmen, um dies zu ändern. Was Sie unternehmen, also welches Verhalten, kann so vielfältig unterschiedlich sein, dass man dies für die konkret vorliegende Situation klären muss.
Die Handlungen des Gegenüber durchschauen
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Ein Beispiel: Ihr Gesprächspartner hat Sie nicht nur lange warten lassen. Er geleitet Sie in sein Zimmer hinein, ohne sich für das lange Wartenlassen zu entschuldigen. Im Anschluss unterbricht er Sie permanent und wird laut, wenn ihm die Argumente ausgehen. Die Kette der herabwürdigenden Handlungen wird fortgeführt, bis Ihr Gefühl sich meldet.
Sie haben nun mehrere Möglichkeiten, die Rangordnungsbildung zu klären. Es wäre denkbar, dass Sie die Aktionen des anderen und die Absicht dahinter emotional durchschauen (wobei die Betonung auf „emotional“ liegt) und sich dadurch wieder wohlfühlen. Dann gibt es keinen Bedarf mehr für weitere Reaktionen.
An dieser Stelle ist allerdings mit sehr viel Vorsicht vorzugehen, da wir Menschen uns manchmal selbst gedanklich anweisen, die Rangordnungsbeziehung als ausgewogen zu betrachten, obwohl dies nicht der Fall ist. Um dieser Falle zu entgehen, sollten Sie jegliche Gedankenanalyse beiseitelassen und Ihr Gefühl abtasten.
Wenn das Gefühl weiterhin Aktionsbedarf anzeigt, haben Sie unzählige Möglichkeiten, um zu reagieren. Sie könnten rhetorisch dagegenhalten und die unpassenden Verhaltensweisen als solche direkt benennen. Dies könnte aber eine Eskalation zur Folge haben.
Bloß keine Eskalation!
Aber das wollen wir nicht! Wir wollen die Rangordnung klären, ohne die Beziehung zu belasten. Also könnten Sie dazu übergehen, weniger eskalative Mittel einzusetzen. Sie sprechen zum Beispiel langsamer, achten auf Pausen beim Reden und bleiben entspannt, damit Ihr Ton so tief wie möglich klingt. Sie lassen sich Zeit, bevor Sie die Fragen des Gesprächspartners beantworten – solange Sie sich Zeit lassen, muss er auf Sie warten.
Sie entspannen sich körperlich und nehmen mit Ihrer Gestik Raum ein. Sie vollführen diese Handlungen nicht demonstrativ, sondern eher subtil, als Selbstverständlichkeit. Hiermit versuchen Sie Verhaltensweisen, die typisch für eine Führungsfigur sind, umzusetzen, um beim Tauziehen um die Rangordnung die Führung zu übernehmen.
Letztlich gibt es unzählige Möglichkeiten der Positionierung. Als Leitsatz gilt aber immer: Je weniger Eskalationspotential die Handlung in sich trägt, umso besser. Nur so bewahren Sie das höchste Level an Autorität.
Foad Forghanis Tipps
Die Rangordnung beeinflusst die Entscheidungsfindung.
Es geht darum, die Rangordnung zu klären, ohne die Beziehung zu belasten.
Der gute Verhandler beherrscht das Tauziehen um die Rangordnung.
Keine „Soft Skills“, keine Karriere
Alles an Achtsamkeit und Mühe, was Sie hier investieren, lohnt sich. Denn die Wertigkeit und Glaubwürdigkeit dessen, was Sie sagen, tun und verlangen, hat im Kern mit Ihrer Position in der Rangordnung zu tun. Das Know-how ist zweitrangig.
Die Rangordnungspositionierung ist der Grund, warum manchen Menschen jeder zuhört, wenn sie reden, anderen jedoch niemand. Sie ist auch der Grund dafür, warum Sie in einem Unternehmen bis zu einer gewissen Ebene mit Know-how aufsteigen können und dann nicht mehr. Es heißt dann, man bräuchte die passenden „Social Skills“, also die sozialen Fertigkeiten, um weiter nach oben zu gelangen.
Dahinter verbirgt sich nichts anderes als die Fähigkeit, die Verhandlung um die Rangordnung passend zu führen. Nur wer dazu in der Lage ist, steigt weiter auf. Man muss dieses Spiel also beherrschen. Es ist unabdingbar.
Info
Foad Forghani ist einer der meistbeschäftigten „Shadow Negotiators“. Als Gründer und Inhaber von Forghani Negotiations wird er vor allem in Krisensituationen und brisanten Verhandlungsfällen hinzugezogen. Exklusiv für FINANCE analysiert er in seinem Blog „Reine Nervensache“den Verhandlungsstil bekannter Manager und Politiker sowie aktuelle Geschehnisse – mit interessanten Einblicken in die strategisch-taktische Welt eines Verhandlungsexperten.
