FINANCE-Studie

Liebe auf den dritten Blick

Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden

Das dreiteilige Themenspezial beleuchtet das komplexe Wechselspiel zwischen Fintechs und Banken im Firmenkundengeschäft. Es untersucht Konfliktpotentiale, den Wettbewerb um die spannendsten Kunden, aber auch neue Geschäftschancen durch Kooperationen von Fintechs und Banken.

Die vollständige Studie „Liebe auf den dritten Blick – Wie Firmenkundenfintechs und Banken zusammenfinden“ können Sie hier beziehen:

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© Jirsak/iStock/Thinkstock/Getty Images

Teil 1 der Fintech-Studie: Probleme und Potenziale

Bekämpfen, anfreunden, kooperieren? Die Beziehung von Fintechs und Banken muss sich erst noch klar entwickeln. Ein bereits deutlich erkennbarer Trend: Ganz ohne die Banken wird es im Firmenkundengeschäft künftig wohl nicht gehen.

Viele Fintechs waren mit der Ambition gestartet, Banken abzulösen. „Banking is essential, banks are not“: Dieser Ausspruch von Bill Gates schien viele zu beflügeln. Inhaltliche Ansatzpunkte gab es reichlich, die Schwächen der Banken waren nach der Finanzkrise unübersehbar. Doch mittlerweile ist große Ernüchterung eingekehrt: Viele Fintechs sind vom Break-Even genauso weit entfernt wie von der Markteroberung.

Der Fokus liegt nun darauf, funktionierende und rentable Geschäftsmodelle zu finden, die zumindest eine moderate Skalierung erlauben. In diesen Geschäftsmodellen spielen Banken nicht mehr die Rolle der Gegner, sondern der Partner. Für die Kooperationsneigung der Fintechs gibt es einige überzeugende Gründe.

Wo Banken und Fintechs sich stärken können

Firmenkunden-Fintechs und Banken sehen sich beide mit gewaltigen Herausforderungen in einem schwierigen Marktumfeld konfrontiert. Gleichzeitig haben beide Vorteile, die auch dem anderen in seiner Geschäftsentwicklung nützen könnten. Darum ist eine Kooperation für beide Seiten sinnvoll, wenn sie richtig gelebt wird.

Banken und Fintechs sollten kooperieren, anstatt in Konkurrenz zueinander zu treten – stimmen Sie dieser These zu?

Für Kooperationen zwischen Banken und Fintechs gibt es verschiedene Ansatzpunkte. Zum einen auf der Ertragsseite durch eine bessere Kommerzialisierung des einzelnen Kunden, zum anderen auf der Kostenseite, wo die Banken ihren Vertriebsaufwand reduzieren und ebenso lästige wie aufwendige Teile der Wertschöpfungskette auslagern können.

Daneben können Banken und Fintechs sich aber auch mit Wissen befruchten. Das umfasst die Erfahrungen aus ausländischen Märkten genauso wie die – vielleicht noch deutlich wichtigere – Ressource Mitarbeiter. Beide Spieler brauchen künftig mehr Expertise von der anderen Seite.

Berlin ist der führende Fintech-Standort. In der Hauptstadt sind mehr Fintechs angesiedelt als in den nächstplatzierten Städten München und Frankfurt zusammen. DerB2B-Anteil ist allerdings in München und Frankfurt deutlich höher. Das dürfte auf die Bedeutung der beiden Städte als Finanzplätze zurückzuführen sein.

Der Anteil von Gründungen mit B2B-Fokus an den Fintech-Gründungen ist über die zurückliegenden Jahre hinweg recht stabil und liegt bei gut der Hälfte. Entgegen der landläufigen Auffassung gibt es im Gründungsverhalten keinen Trend von B2C zu B2B.

Über ein Viertel der 284 deutschen B2B-Fintechs bot Stand 2017 Finanzierungslösungen an, fast ein Fünftel davon konzentrierte sich auf die Immobilienwirtschaft. Weitere Schwerpunkte sind Accounting-Lösungen und Zahlungsverkehr. 103 deutsche Fintechs richteten sich an Unternehmen, die dem Firmenkundengeschäft der Banken zuzuordnen sind („Firmenkunden-Fintechs“). Knapp zwei Drittel konzentrierten sich auf Finanzierungen, knapp ein Drittel auf den Zahlungsverkehr. Das (untere) Mittelstandsgeschäft steht im Fokus der Firmenkunden-Fintechs, Großkunden haben nur wenige im Visier.

Nur 13 Firmenkunden-Fintechs sind Stand 2017 in der Ausrichtung ihres Geschäftsmodells als Freunde der Banken einzustufen. Darin sind bereits die Plattform-Anbieter enthalten, die zugleich auch Herausforderer der Banken sind. Über die Hälfte der Fintechs sind allein als Herausforderer einzustufen. Unter den Freunden dominieren die Partner, die den Banken entweder als Plattformen Neukunden zuführen oder als komplementäre Produktanbieter Provisionen für die Banken generieren. Nur vier Firmenkunden-Fintechs sind Helfer, die Banken in ihren Prozessen unterstützen oder White-Label-Lösungen anbieten.

Eine ausführliche Analyse der Landschaft für Firmenkunden-Fintechs in Deutschland liefert die Studie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“, die 2017 von FINANCE-Research mit Unterstützung von ING, CMS und Deloitte veröffentlicht wurde und hier zu beziehen ist.

Offene und verdeckte Partnerschaften von Banken und Fintechs

Partnerschaften sind immer dort sinnvoll, wo ein Fintech ein Produkt anbietet, das im Portfolio der Bank nicht enthalten ist, an dem die Kunden der Bank aber Interesse haben könnten, ohne dass es das eigene Produktangebot der Bank kannibalisiert. In diesen Fällen tritt das Fintech gemeinsam mit der Bank beim Kunden auf oder wird vom Firmenkundenbetreuer gezielt ins Spiel gebracht.

Doch nicht immer sind Partnerschaften von Banken und Fintechs offen erkennbar. Ein anderer Ansatz ist das White Labelling. Dabei tritt das Fintech allenfalls sehr zurückhaltend unter eigener Flagge auf. In der Regel stellt es der Bank die Technologie, das Produkt-Know-how oder auch den Investorenzugang zur Verfügung. Dieser Ansatz wird zum Beispiel von Finanzierungsplattformen genutzt, die es Banken ermöglichen, ihren Kunden über die Plattform ergänzende Finanzierungsinstrumente zugänglich zu machen.

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Teil 2 der Fintech-Studie: Rollentausch und Rollenspiel

Banken wollen immer mehr wie Fintechs werden – das hat für die Zusammenarbeit Vor- und Nachteile. Noch ist der Weg zur Zusammenarbeit mühsam, und auch die Umsetzung von Kooperationen will erst noch gelernt werden.

Die traditionelle Aufstellung der Banken hat enorme Stärken. Aber in jüngster Zeit werden vor allem die Grenzen offensichtlich: Den Pluspunkten Verlässlichkeit, Erfahrung und Vertrauen stehen Bürokratie, Schwerfälligkeit und Innovationsarmut entgegen. Die meisten Häuser haben das Problem erkannt und streben danach, einige der Stärken von Fintechs in das eigene Haus zu importieren.

Banken werden selbst Fintechs

Darum arbeiten die meisten Banken hart am Ausbau ihrer eigenen Digitalisierung und an ihrer digitalen Expertise. Die großen Häuser haben dafür sogar eigene Digital Hubs aufgebaut, die zahlreiche Ziele verfolgen. Aus Sicht der Fintechs ist vor allem relevant, dass die Banken die Kompetenz aufbauen, das Potential von Fintechs besser zu analysieren und im Zweifel eigene Entwicklungen umzusetzen. Außerdem werden sie durch die Digital Hubs attraktiver für einschlägige IT-Experten.

Warum Banken eigene Digital Hubs bauen

Agiles Arbeiten

Fintechs und Banken arbeiten extrem unterschiedlich. Während in Banken das Arbeiten in Hierarchien und Silos gelernt wurde, agieren Fintechs in kleinen Einheiten – oft zu Beginn sogar ohne die klassische Einteilung in „oben“ und „unten“. Während in Banken Prozesssicherheit und Risikovermeidung oberstes Gebot sind, dominieren bei den Fintechs das Experimentieren, der rasche Erfolg und die flexible Neuausrichtung.

Agiles Arbeiten kann auch in Banken gut funktionieren – stimmen Sie dieser These zu?

Einige Banken haben sich das agile Arbeiten bereits auf die Fahnen geschrieben, die Umsetzung steckt aber noch in den Anfängen. Erste Erfahrungen sind durchaus positiv, zeigen aber auch die gewaltige Herausforderung.

Eingebettet in die Digitalisierungsstrategie

Banken haben typischerweise keine eigene Fintech-Strategie, der Umgang mit den innovativen Herausforderern ist vielmehr eingebettet in die Digitalisierungsstrategie der Bank. Dadurch stehen die Banken mit Blick auf die Fintechs häufig vor der zentralen Frage: Make or buy? Fast alle Banken haben mittlerweile einen mehr oder weniger systematischen Prozess entwickelt, um den Fintech-Markt zu beobachten und interessante Player zu identifizieren. Allerdings hat sich auch die Erkenntnis durchgesetzt, dass der Wandel nicht im Monatsrhythmus stattfindet.

Die Fintech-Strategie ist immer eingebettet in die eigene Digitalisierung

Zusammenarbeit will gelernt sein

Das Einfallstor für Fintechs ist bei den einzelnen Banken unterschiedlich, aber nicht entscheidend. Das Problem für Fintechs, die eine Produktpartnerschaft mit Banken anstreben, besteht nicht darin, mit den Banken ins Gespräch zu kommen. Die erste Herausforderung lautet, die Bedenkenträger in den Banken zu überzeugen, die oft persönlich etwas zu verlieren haben. Ist diese Hürde übersprungen, wartet eine weitere große Aufgabe: die Firmenkundenbetreuer dafür zu gewinnen, das Angebot beim Kunden zu platzieren.

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Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden

  • Bekämpfen, anfreunden, kooperieren? Warum es ganz ohne die Banken im Firmenkundengeschäft wohl auch künftig nicht gehen wird
  • Tanker oder Schnellboot? Wie Banken der Herausforderung begegnen, ihr Bedürfnis nach Prozesssicherheit mit der Agilität von Fintechs zu vereinbaren
  • Der lachende Dritte? Weshalb Banken und Fintechs sich zusammenraufen sollten, um sich gegen Wettbewerber aus der Big-Tech-Branche zu beweisen

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Teil 3 der Fintech-Studie: Experimente und Existenzen

Die gesamte Bandbreite von Zusammenarbeit und Wettbewerb zwischen Banken und Fintechs zeigt der Schuldscheinmarkt. Dabei überwiegen die Argumente für Kooperation: Nur zusammen können sich Banken und Fintechs gegen die Bedrohung durch Big Tech wehren.

Banken und Fintechs haben unterschiedliche Optionen: Von der Konfrontation über die Kooperation bis zur Schaffung eigener Fintechs durch Banken ist alles möglich. Diese komplexen Rahmenbedingungen, die für verschiedene Marktsegmente gelten, illustriert der Schuldscheinmarkt sehr anschaulich. Dort finden sich bereits verschiedene Modelle.

Spannende Ansätze im Schuldscheinmarkt

Der Schuldscheinmarkt ist perfekt für die Digitalisierung geeignet. Darüber sind sich alle Marktteilnehmer einig. Die bisherigen Prozesse sind zwar eingespielt und verlässlich, sie sind aber nicht effizient. Über Schnittstellen angebundene digitale Lösungen könnten die Abwicklung deutlich verschlanken.

Die Digitalisierung des Schuldscheinmarkts wird kommen. Die Frage ist, wie der neue Markt strukturiert sein wird, und wer ihn organisieren wird. Sowohl Banken als auch Fintechs haben sich auf das Thema gestürzt.

Spielwiese Schuldscheinmarkt

Auf lange Sicht wird sich nur eine Schuldscheinplattform durchsetzen können – stimmen Sie dieser These zu?

Noch ist die Zukunft des digitalen Schuldscheinmarkts vollkommen offen. Doch auf Dauer werden die Marktteilnehmer das aktuelle Nebeneinander verschiedener Plattformen wohl kaum hinnehmen. Emittenten wie Investoren haben ein großes Interesse daran, dass Schuldscheine im Idealfall über einen einzigen Kanal angeboten werden können.

Gemeinsam gegen Big Tech

Noch ringen Fintechs und Banken um die Frage, ob sie eher Wettbewerber oder Partner sind. Dabei könnte dies den Blick auf das größere Bild verstellen: Die beiden Gruppen sind nämlich nicht die einzigen, die Firmenkunden im Visier haben – auch Big Tech wittert seine Chancen. Häuser wie Apple, Ariba und Amazon, PayPal und Google haben beste Voraussetzungen, sich ein großes Stück aus dem Banking-Kuchen herauszuschneiden. Einige Bereiche wie der Zahlungsverkehr sind schon heute kaum noch zu verteidigen.

Große IT-Giganten werden im Geschäft mit Firmenkunden Marktanteile erobern – stimmen Sie dieser These zu?

Die Herausforderung gemeinsam anzunehmen verlangt von beiden Seiten viel. Doch der Markt ist unerbittlich und dürfte die Spieler damit zur Kooperation treiben. Die große Kunst wird darin bestehen, dass Fintechs und Banken dabei ihre Stärken behalten. Die ersten Beobachtungen im deutschen Firmenkundengeschäft sind durchaus ermutigend. Zwar ist die Revolution der Fintechs abgeblasen, die Revolution im Firmenkundengeschäft wird aber gleichwohl kommen.

Weitere Informationen zur Studie

Mit der Untersuchung „Gegner, Partner Helfer – Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ hat FINANCE den Markt für deutsche Fintechs bereits quantitativ vermessen. Diese Studie können Sie nach kurzer Registrierung hier beziehen.

Eine erneute Untersuchung gilt nun ausschließlich dem Firmenkundengeschäft. Die vollständige Studie „Liebe auf den dritten Blick – Wie Firmenkundenfintechs und Banken zusammenfinden“ können Sie hier beziehen.

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Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden

Das dreiteilige Themenspezial beleuchtet das komplexe Wechselspiel zwischen Fintechs und Banken im Firmenkundengeschäft. Es untersucht Konfliktpotentiale, den Wettbewerb um die spannendsten Kunden, aber auch neue Geschäftschancen durch Kooperationen von Fintechs und Banken.

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