„Der Bank sitzt ein besser informierter Kunde gegenüber“

Herr Karthaus, Ihr Haus ist weder Partner noch Gegner oder Helfer der Banken, sondern eher ein „Informer“. Sie wollen Firmenkunden aufschlauen – wie genau?

Ursprünglich wollten wir amerikanische Unternehmen im Umgang mit Fremdwährungen unterstützen. Internationale Geschäfte bringen kontinuierlich Währungsrisiken, hier wollten wir beim Management des Exposures unterstützen. Die Antwort der Unternehmen lautet aber: Unser Exposure könnten wir selbst managen, wir kennen es aber gar nicht. Das hat uns auf die Idee gebracht, Transparenz in die Währungsrisiken der Unternehmen zu bringen. Wir haben dafür eine Balance Sheet Solution entwickelt, die die Lücke zwischen der Geschäftstätigkeit – also allen Buchungen im ERP-System – und dem Risikomanagement schließt.

Da haben die deutschen Unternehmen – ob mit oder ohne Ihre Unterstützung – in den letzten Jahren doch einen gewaltigen Schritt nach vorn gemacht …

Das stimmt, das Thema Risikomanagement der verbuchten Währungspositionen hat eine zunehmend große Bedeutung. Weiterhin haben wir in den letzten beiden Jahren ein voll entwickeltes Planungstool auf den Markt gebracht.  Das Management der zukünftigen FX Risiken ist mindestens ebenso wichtig wie die Gegenwart. Da wir unseren Kunden Zugriff auf die Ist-Zahlen der Vergangenheit ermöglichen, können diese mit unserer Software eine sehr verlässliche Planung aufstellen.

Spannenden Informationen für jede Bank – stellen Ihre Kunden ihren Banken diese Planzahlen zur Verfügung?
Ohne es in jedem Einzelfall zu wissen – das kann ich mit einem klaren „sehr unwahrscheinlich“ beantworten.

Was bedeuten die durch Sie gewonnen Erkenntnisse für das Verhältnis von Firmenkunden und ihren Banken?

Zunächst einmal sitzt den Banken ein besser informierter Kunde gegenüber, der seinen Bedarf im Währungsmanagement genau kennt. Das verändert die Gesprächssituation durchaus.

Steigt oder sinkt das Absicherungsvolumen durch Ihre Tools?

Das hält sich tatsächlich die Waage. Es gibt da zwei Aspekte: Das Volumen erhöht sich beim kurzfristigen Management des aktuellen Risikos oftmals, weil die Bereitschaft auch zur kurz getakteten Steuerung steigt. Auf der Planungsebene helfen wir den Unternehmen, das Währungsrisiko besser zu netten – dadurch sinkt das abzusichernde Exposure eher. Außerdem wählen immer mehr Unternehmen einen zentralen Ansatz, indem sie selbst das Exposure ihrer Töchter absichern und nur das verbleibende aggregierte Gesamtrisiko abgesichert wird. Eine rein transaktionsbezogene Absicherung ist sehr selten geworden.

Das drückt das Volumen doch gewaltig …

Schon, aber das spüren weniger die Hausbanken, sondern eher die Banken in der Peripherie, die weniger Absicherungsgeschäfte mit den Tochtergesellschaften abschließen.

Wer digital Daten analysiert und Planungen entwickelt, dem liegt doch in einer digitalen Welt wie dem Währungsmarkt auch die Umsetzung nahe …

Das ist richtig. Zwar wird es noch in den nächsten Jahren für uns eine wichtige Aufgabe bleiben, den Kunden die Daten über ihr Exposure zur Verfügung zu stellen. Doch die wirkliche Herausforderung ist das Handling der Daten, mit dem viele Kunden bislang nicht zufrieden sind. Wir bieten darum auch die voll automatisierte Exekution der Währungsabsicherung an. Dafür haben große Unternehmen ganz klare Vorgaben entwickelt, die genau festlegen, wie mit welchen Risiken umgegangen wird. Das ist eine ideale Voraussetzung für Digitalisierung. Unsere Kunden nehmen dieses Angebot sehr positiv wahr, weil sie nicht um ihren Arbeitsplatz fürchten, sondern endlich Zeit für die wichtigen Dinge haben.

Damit kommen wir wieder zu den Banken, die Im FX-Geschäft mit dem Mittelstand heute noch sehr ordentliche Margen verdienen. Wenn Sie die Exekution übernehmen, wird viel über die einschlägigen Plattformen laufen. Gefährden Sie nicht dieses Geschäft der Banken?

Theoretisch schon, in der Praxis wohl eher nicht. Es gibt eine Grenze, unter der sich die Umsetzung eines automatisierten FX-Exposure-Managements nicht lohnt – das muss man ganz klar sagen. Diese Grenze sehen wir in der Größenordnung von circa 50 Millionen Euro Fremdwährungsumsatz. Den breiteren Mittelstand werden wir also nicht erreichen, den größeren dagegen schon. In dieser Zielgruppe ist aber vorab auch noch viel in Bezug auf Datentransparenz zu tun. Und natürlich hat das einen gewissen Einfluss auf die Bankbeziehung. Aber das ist auch in Ordnung: Ich bin überzeugt, dass Geschäftsmodelle, die auf Intransparenzen beim Geschäftspartner beruhen, immer eine begrenzte Lebensdauer haben.

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