Viele Fintechs setzen stark darauf, Prozesse einfacher und günstiger anzubieten, beobachtet Jens Sträter von der Unternehmensberatung zeb.

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19.11.18

„Die Fintechs tun sich schwer, Firmenkunden zu gewinnen“

Fintechs haben Schwierigkeiten, Firmenkunden anzubinden. Zugleich gehen viele Banken die Zusammenarbeit mit Fintechs noch wenig systematisch an, kritisiert Jens Sträter, Partner der Unternehmensberatung zeb, die regelmäßig Trendbewertungen zur Fintech-Szene erstellt.

Herr Sträter, wie aktiv sind Sie in der Fintech-Szene?

Unser Fintech Hub versteht sich auch als Plattform für die Community. Wir beobachten den Markt aber vor allem durch die Brille unserer wichtigsten Kunden, und das sind die Banken. Für diese erstellen wir laufend ein Trend Scouting, indem wir unser Ökosystem befragen und natürlich auch aus unseren eigenen Beratungsprojekten lernen. Daraus erhalten wir Anregungen für unsere eigene Arbeit, entwickeln unsere eigene Sicht und spiegeln sie mit unseren Kunden – das nennen wir Trendbewertung.

Welche Kernerkenntnisse haben Sie gewonnen?

Die Fintechs tun sich schwer, Firmenkunden zu gewinnen. Entwicklungen sind deutlich komplexer als im Privatkundengeschäft, gleichzeitig existiert kaum Fehlertoleranz. Viele Fintechs entscheiden sich für Kooperationen mit etablierten Spielern. Die Trends werden in der Konsequenz eher von Banken und großen Tech-Unternehmen, weniger von den Fintechs getrieben. Die Fintechs stellen Prozessinnovationen in den Vordergrund – schneller, einfacher, günstiger. Es geht im Kern nicht darum, etwas Neues zu erfinden, sondern Althergebrachtes smarter umzusetzen.

Wie gehen die Banken mit Ihren An- und Einsichten um?

Die Banken bewerten die Trends unterschiedlich: sowohl in der Ausprägung als auch in der Relevanz für ihr eigenes Haus. An der Diskussion nehmen typischerweise alle relevanten Abteilungen – von Unternehmensstrategie über Vertrieb bis hin zu Operations – aus den Banken teil und diskutieren zum Teil intensiv. Damit tragen wir auch zur Meinungsbildung innerhalb der Bank bei. Wir geben auch Handlungsempfehlungen, die wir in „watch, think or act“ unterteilen.

„Die Fintechs stellen Prozessinnovationen in den Vordergrund.“ 

Jens Sträter, zeb

Wie gut sind Banken darin, den Markt zu sondieren, systematisch zu analysieren und nüchtern zu entscheiden, welche Fintechs wie eingebunden werden sollten?

Diese Systematik sehen wir kaum – dann dürfte unser Trendscouting auch nicht den Mehrwert bieten, den wir sehen. Es werden zahlreiche Gespräche geführt und auch einige Kooperationen und Investitionen abgeschlossen – aber eine wirklich strenge Systematik erkennen wir bei den meisten Häusern nicht.

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Strategischer Diskurs ist bei vielen Banken voll im Gange

Woran liegt das?

Viele Banken haben noch nicht entschieden, welche Teile der Wertschöpfungskette sie behalten und welche sie auslagern wollen. Früher wurde zum Beispiel die IT gern ausgelagert – heute verstehen sich viele Banken im Kern als Tech-Unternehmen. Dieser strategische Diskurs ist in vollem Gange und hat auch Auswirkungen auf die Frage, wie mit Fintechs umgegangen wird – ob als Wettbewerber, Kooperationspartner oder potentielle Tochtergesellschaft. Banken müssen ihre Markt- und Kundenperspektive mit ihren Fähigkeiten abgleichen.

Welche Richtung werden die Banken Ihrer Erwartung nach einschlagen?

Sie werden mit aller Macht danach streben, Hüter der Kundenschnittstelle und damit auch von Datenströmen zu bleiben. Viele versuchen bereits, die Anknüpfungspunkte zum Kunden „beyond banking“ auszuweiten und ihren Mehrwert zu erhöhen. Das können auch Beratungsleistungen sein rund um Themen wie Internationalisierung und Digitalisierung. Einige Banken werden sich erfolgreich als Plattform etablieren, aber das können naturgemäß nur wenige sein. Etliche andere werden sich auf eine Nische fokussieren. 

Wer bekommt denn Zugriff auf die Daten?

Das ist die entscheidende Frage. Einige größere Häuser denken derzeit intensiv darüber nach, wie sie ihre Kunden davon überzeugen können, ihnen per Opt-in die Daten zugänglich zu machen. Der Kunde wird dazu nur bereit sein, wenn er sich davon höhere Geschwindigkeit oder Benchmark-Informationen verspricht und von der Sicherheit der Daten überzeugt ist.

Banken, Fintechs und Big Tech

Ist gerade Sicherheit nicht ein Killer-Argument?

Wir halten das Thema Datensensibilität für etwas überbewertet. Die Sorge um Datenmissbrauch ist in der politischen Diskussion viel größer als es sich im Handeln des Einzelnen widerspiegelt – das sehen wir bei den privaten Nutzern und werden es vermutlich auch im Firmenkundengeschäft erleben. Der Kunde wird am Ende gar nicht so sensibel sein, wenn er seiner Bank vertraut und er den Mehrwert für sich erkennt. Wenn die Freigaben dann auch noch in den typischen Arbeitsablauf integriert sind, dürfte das Opt-in kein Problem sein.

Gilt das auch für Fintechs?

Die Analogie zu Fintechs funktioniert vermutlich auch – wenn es ihnen gelingt, Vertrauen aufzubauen. Wir sehen aber eher eine andere Entwicklung: Die Banken werden vermutlich die intelligenten Angebote der Fintechs auf ihre eigene Plattform ziehen, und dann profitieren die Fintechs vom Vertrauen der Banken.

Können Banken und Fintechs sich gemeinsam der großen Tech-Unternehmen erwehren?

Das halten wir für eine sehr plausible These. Es dürfte übrigens in einigen Geschäftsfeldern die einzige Chance sein, die beiden Seiten bleibt. Die Übermacht von Big Tech ist schon gewaltig, wenn sie denn einmal Themen im Corporate Banking für sich identifizieren sollten. Zwar ist Banking margenschwach, aber es braucht im Banking künftig eine leistungsfähige Plattform und Vertrauen – beides haben die großen Tech-Unternehmen. 

„Es braucht im Banking künftig eine leistungsfähige Plattform.“ 

Jens Sträter, zeb

Bislang sind die Vorstöße nur punktuell: Amazon bietet zum Beispiel eine Warenvorfinanzierung für Kunden. Wir erwarten keine strategischen Ansätze, diese Angebote systematisch auszuweiten, aber durch iterative Ausweitungen kann daraus durchaus eine Bedrohung entstehen. Stand heute ist schlicht nicht klar, wohin die großen Spieler streben. Die Banken dürfen daher keinesfalls stehen bleiben – sie tun es aber auch nicht.

Banken verändern sich nicht nur am Markt, sondern auch intern. Haben die Banken die richtigen Mitarbeiter, um künftig in agilen Strukturen zu arbeiten?

Das ist die große Frage. Heute entwickeln die Häuser agiles Arbeiten oft in einem geschützten Raum, in der Regel mit neuen Mitarbeitern. Dafür gibt es einen guten Grund: Agiles Arbeiten erfordert einen anderen Typus Mensch und ein anderes Führungsverhalten. Die Banken, die diesen Weg schon eine Weile beschreiten, haben mittlerweile einen beträchtlichen Teil der Mitarbeiter und Führungskräfte ausgetauscht.

Deutscher Markt bietet Fintechs besondere Herausforderungen

Braucht agiles Arbeiten nicht Wachstum?

Nicht zwingend, aber es macht vieles einfacher. Es ist schon eine besondere Schwierigkeit, den Wandel in einer eher schrumpfenden Branche zu gestalten. Jahrzehntelang gelernte Strukturen mit einer relativ alten Belegschaft sind keine ideale Voraussetzung. Und es stimmt natürlich: Agiles Arbeiten ist in Organisationen entwickelt worden, die jung waren und rasant gewachsen sind. Da ist ein Austausch und eine Veränderung der Mentalität der Belegschaft erheblich einfacher als in einem Umfeld, in dem eher die veränderungsscheuen Mitarbeiter verbleiben.

Haben wir denn überhaupt schon den Beweis gesehen, dass agiles Arbeiten wirklich die richtige Struktur für Banking ist?

Nicht vollständig – aber es gibt gute Gründe, das anzunehmen. Erste Studien zeigen, dass agile Organisationen ökonomisch erfolgreicher sind. Warum sollte dies nicht auch bei Banken zutreffen? Agiles Arbeiten ist kein Ziel, sondern kann nur Mittel zu dem Zweck sein, Kundenbedürfnisse noch schneller zu befriedigen. Banking besteht aus vielen Teilbereichen, die sich unterschiedlich für agiles Arbeiten eignen. In der Erfüllung der Regulatorik, die eine andere Art des Arbeitens verlangt, bleibt die hierarchische Organisation vielleicht die überlegene. Für den kundenorientierten Teil gilt das aber mit Sicherheit nicht.

Können Fintechs beim kulturellen Wandel der Banken helfen?

Wir beobachten, dass Banken tatsächlich von Fintechs lernen können – auch das spricht übrigens sehr für Kooperationen. Fast alle Fintechs arbeiten zum Beispiel mit Scrum. Aber umsetzen müssen die Banken die Veränderung immer noch selbst.

Ist es Fluch oder Segen, ausgerechnet in Deutschland ein Firmenkunden-Fintech zu gründen?

Beides. Als Fintech aus Deutschland zu stammen, ist im deutschen Markt sicherlich hilfreich. Der Markt ist allerdings zu klein, um wirklich groß zu werden. Und es gibt weitere Schwierigkeiten: Die Risikoaversion im Mittelstand ist ausgeprägt, der Kapitalbedarf ist gering. Außerdem ist das Gründen kein deutsches Gen und die Förderung für Gründer ungenügend. Das führt bislang – mit Ausnahme von 360T – nur zu eher bodenständigen Fintechs.


Dieser Artikel ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie bereits jetzt hier beziehen. Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.