Was macht aus Ihrem Unternehmen ein Tech-Unternehmen?
Technik ist für uns ein Convenience-Faktor. Wir haben eine Plattform, die auch sehr gut funktioniert, aber wir sind sicherlich immer noch mehr Fin als Tech. Wo ein Quantensprung möglich wäre, nämlich im Onboarding, möchte ich Stand heute keine Plattform haben. Man muss Kunden persönlich überzeugen – dann kann man aus ihnen Online-Kunden machen. Man kann den Mittelständler durch einen digitalen Prozess schicken, aber am Anfang steht der persönliche Kontakt für unsere Sicherheit und zur Überzeugung des Kunden. Ich glaube nicht, dass man den mittelständischen Geschäftsführer mit einer reinen Digitalstrategie für sich gewinnt.
Wie kommen Sie in dieser riesigen, aber so diversen Zielgruppe an Kunden?
Wir haben einen Direktvertriebskanal mit eigenen Mitarbeitern, Flyern und einem Call-Center für das Follow-up. Darüber hinaus suchen wir große Mittelständler, die viele kleinere Mittelständler als Kunden haben, damit steigen wir häufig auch in das E-Commerce-Geschäft ein. Und schließlich kooperieren wir mit einem flächendeckenden Vermittlernetzwerk. Das können Finanzierungsplattformen von Fintechs sein, aber vor allem auch die zahllosen Berater, die jeweils zehn, zwanzig Mittelständler als Kunden haben. Haben wir erst einmal einen Kunden, können wir uns gut an der Wertschöpfungskette entlang arbeiten: Jeder Lieferant ist ja auch ein Kunde. Gute Bonitäten handeln mit guten Bonitäten.
Banken könnten doch auch Vertriebspartner sein. Wie funktioniert das?
In der Praxis ist es zäh. Beim Vorstand und Bereichsleiter kommen wir immer durch die Tür. Auf der Stufe darunter stoßen wir aber selten auf Begeisterung, weil niemand Interesse daran hat, das hoch rentable Produkt Kontokorrentkredit zu gefährden. Für uns sind Banken daher heute leider kein aktiver Vertriebskanal.