In Deutschland hat man oft nur eine Chance, um Kunden zu überzeugen, beobachtet Michael Rieskamp von Taulia.

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19.11.18

„Manche Banken haben Fintech-Beratungsmandate“

Auf der Supply-Chain-Finance-Plattform Taulia können Kunden mit ihren Lieferanten eine dynamische Diskontierung der Forderungen vereinbaren. Warum viele Kunden vor der Zusammenarbeit mit einem Fintech ihre Bank um Rat fragen, erklärt Michael Rieskamp, Director European Supply Chain Finance bei Taulia.

Herr Rieskamp, Supply Chain Finance haben auch die Banken längst für sich entdeckt – wofür braucht es eine Plattform wie Ihre?

Die Bank spricht häufig (nur) mit dem Treasury – dadurch fehlt die Einbindung und letztendlich das Commitment weiterer wichtiger Abteilungen wie Procurement, IT und Rechnungswesen. Daran krankt das Supply-Chain-Finance-Programm vieler Banken. Wir verfolgen einen holistischeren Ansatz und haben neben dem Treasury auch Procurement, IT und Shared Services/Rechnungswesen als weitere Anlaufstellen zum Thema Supply Chain Finance. Während Banken sich dann ganz wesentlich und nahezu ausschließlich im Rahmen eines Finanzierungsprogramms um den nötigen Datenaustausch kümmern, integrieren wir unsere Lösung in die Prozesse der Käufer und der Verkäufer. Damit erzielen wir neben dem reinen Zins- oder Kapitaleffekt auch einen Prozessoptimierungsgewinn auf beiden Seiten.

Sie sind als Ex-Banker ein Unikum in der Firma …

Das stimmt. Taulia wurde vor mittlerweile gut zehn Jahren in San Francisco von vier Deutschen mit SAP-Hintergrund gegründet. Die Gründungsfrage war, was man mit der genehmigten Rechnung machen kann. Da viele Unternehmen über Überschussliquidität verfügen, kam die Idee zu Dynamic Discounting auf. Hinzu kam das Thema elektronischer Rechnungsversand. Teil meiner Aufgabe ist es, in diesen Prozess die Finanzierungsperspektive einzubinden.

Fintech Taulia hat 1,6 Millionen Lieferanten auf Plattform

Rechnungen früher zu bezahlen und Skontoerträge mitzunehmen ist ja erst mal nicht sehr innovativ …

Das mag sein, aber viele unterschätzen, dass Supply Chain Finance eine Reise ist, auf die man sich begibt. Sie verändert Prozesse und den Umgang mit Lieferanten. Das Ziel von Dynamic Discounting besteht darin, möglichst viel Cash/ Liquidität konstant zu einem möglichst hohen Skontosatz herauszugeben. Das funktioniert weniger gut über Auktionierung. Verlässliche Liquiditätsplanung und Sicherheit in der Umsetzung sind die Schlüssel zum Erfolg. Wenn ein Lieferant die höchsten Discounts akzeptiert, möchte man (als Einkäufer/Kunde) diesen vielleicht gar nicht haben – warum akzeptiert er so hohe Abschläge? Innovativ ist, dass wir unsere Artificial Intelligence nutzen. Diese ermöglicht uns, aus den Erfahrungen unserer Umsätze, den aktuellen Marktgegebenheiten, Trends und Inanspruchnahmen mögliche Zinssätze lieferantengerecht anzupassen. Damit kann die Ausnutzung und die Zufriedenheit auf beiden Seiten enorm positiv beeinflusst werden.

Wieviel Standardisierung erlaubt Dynamic Discounting?

Große Programme werden meist maßgeschneidert. Dennoch gibt es viele Standardansätze – denn die Lösung soll für alle unkompliziert einzuführen und ebenso einfach zu nutzen sein. Nicht immer tritt unser Name in Erscheinung: Manche unserer Kunden haben Lieferantenportale, auf denen man einen „früher bezahlen“-Link findet – dahinter liegt unsere Komponente, eingebettet in den Prozess und die ERP-Umgebung. 

„Täglich finden bei uns mehr als eine Million Transaktionen statt.“ 

Michael Rieskamp, Taulia

Wir haben heute mehr als 1,6 Millionen Lieferanten auf der Plattform. Täglich finden bei uns mehr als eine Million Transaktionen statt. Die erfassten Vorgänge können wir nutzen, um für unsere Kunden einen belastbaren Business Case zu rechnen und Mehrwerte aufzuzeigen. Mit Hilfe dieser Netzwerkdaten können wir verlässlich vorhersagen, welche Lieferanten wann eine frühere Zahlung in Anspruch nehmen werden.

Kann es für Kunden sinnvoll sein, mit mehr als einer Plattform zusammenzuarbeiten?

Nur, wenn es wirklich komplementäre Dienstleistungen sind. Idealerweise erfolgt die Integration aus einer Hand, um die höchstmögliche Effizienz und Automatisierung zu erreichen. Die Lieferanten „gehen auf die Barrikaden“, das heißt zeigen wenig Akzeptanz, wenn man zum Beispiel über die eine Plattform Supply Chain Finance und über die andere Dynamic Discounting laufen lässt.

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Entscheidungen dauern in Deutschland häufig länger

Unterscheiden sich die deutschen Kunden von Ihren Erfahrungen in den angelsächsischen Ländern?

Durchaus, die Erfahrungen in den einzelnen Ländern sind verschieden. Die Angelsachsen sind experimentierfreudiger im Bereich technischer Innovation und entscheiden sich rascher. In der praktischen Umsetzung dominiert dann aber oft am Ende das „Trouble Shooting“. In Deutschland ist das meist anders: Sie haben in Deutschland nur wenige, um nicht zu sagen eine einzige Chance, um den Kunden zu überzeugen. Dabei dauert die Entscheidungsfindung üblicherweise deutlich länger. Aber ist die Entscheidung schlussendlich gefallen, dann sind die Deutschen gut vorbereitet und startklar. End-to-end brauchen die Projekte im angelsächsischen Raum und in Deutschland dieselbe Zeit. Im deutschen Mittelstand wiederum können die Entscheidungswege manchmal kürzer und rascher sein. Wenn man mit dem Vorstand, dem IT-Chef und dem Buchhaltungschef zusammensitzt, kann man schon mal in der Sitzung direkt einen positiven Bescheid bekommen.

Warum nehmen Lieferanten an dem Programm teil?

Bei den großen Unternehmen spielen natürlich die Themen Cashflow-Planung, Risikomanagement, aber auch Optimierung von Bilanzkennzahlen eine wesentliche Rolle. Die Digitalisierung der Abwicklung ist ein weiterer, wichtiger Punkt. Zum Beispiel konnten wir bei einem großen Lieferanten durch den Einsatz unserer Lösung das Arbeitsvolumen von sechs Mitarbeitern aus einem Shared Service Center ersetzen. Für die Mittelständler wiederum ist die Verlässlichkeit wichtig, den Cashflow solide planen zu können. In Deutschland haben viele Unternehmen derzeit zwar keine Probleme, sich mit Liquidität zu versorgen, in anderen europäischen Ländern sieht es jedoch zum Teil anders aus. Grundsätzlich schätzen es alle Lieferanten, unkompliziert und auf einfachem Weg über Liquidität aus verschiedenen Quellen verfügen zu können.

Welche Rolle spielen Banken in dem Geschäft?

Banken versorgen mit Kapital und suchen nach Investment-Möglichkeiten. Was immer wir mit dem Kunden diskutieren – er möchte meist die Hausbanken mit einbinden können. Heutzutage hat der Kunde die Chance, unter vielen Möglichkeiten wählen zu können. Viele neue Anbieter am Markt können Mehrwert liefern, aber die Kunden müssen erst akzeptieren, dass der Mehrwert einen Preis hat. Dies waren die Kunden so bislang nicht von ihren Banken gewohnt.

Zudem sind die verschiedenen Anbieter schwer zu vergleichen, da unterschiedliche Schwerpunkte und Philosophien innerhalb eines Themenkomplexes gesetzt werden. Wir konkurrieren mit verschiedenen Anbietern an unterschiedlichsten Stellen. Unsere Stärke ist die Verbindung von Finanzmitteln und Prozessen in die Supply Chain. Diesen Mehrwert müssen wir dem Kunden erklären, und das geht über den klassischen Software-Vertrieb hinaus.

Viele Kunden fragen Banken nach Rat zu Fintechs

Können Banken beeinflussen, mit welchem Fintech Kunden zusammenarbeiten?

Das kommt sehr häufig vor, die Beziehung Kunde-Bank ist schließlich über Jahrzehnte gewachsen, so dass Banken oft gefragt werden, wenn es um die Auswahl von Plattformen geht. Manche Banken haben Fintech-Beratungsmandate. Dies kann eine Win-Win Situation für beide Parteien sein: Der Kunde erhält eine State-of-the-Art-IT-Lösung, und die Bank unterstützt ihren Kunden mit liquiden Mitteln.

Wie verbindlich erleben Sie die Kooperation von Banken und Fintechs?

Im Bankgeschäft läuft viel über Kundenbeziehungen und langfristig orientierte Zusammenarbeit. Als Software-as-a-Service Unternehmen sind wir ein anderes Maß an Verbindlichkeit im Vertriebsprozess gewohnt: Bei Kooperationen werden die Zahl der geplanten Kundenbesuche und erwarteten Abschlüsse definiert, nach diesen Parametern wird der Vertrieb gesteuert. Das habe ich bei Banken etwas anders erlebt – bei den zuständigen Kundenbetreuern wird sorgfältig abgewogen, ob und wann Tech-Partner dem Kunden vorgestellt werden.

Haben Sie im deutschen Markt Kooperationen mit Banken?

Ja, wir bieten ja die Möglichkeit, sowohl Eigenkapital als auch Fremdkapital in die Supply Chain einzubringen und sind schon darum an einer Zusammenarbeit mit Banken interessiert. Es ist interessant, die unterschiedlichen Erwartungshaltungen sowohl an das Produkt als auch die Vertriebsphilosophien von Banken und uns als Lösungsanbieter in Einklang zu bringen. Wir sind etwa 90 Mitarbeiter in Europa und entsprechend agil und fokussiert – mit den noch vorhandenen Genen eines Startups und eines Fintechs. Für Banken wiederum ist es aus meiner Wahrnehmung spannend, sich über technologieaffine Themen wie Dynamic Discounting oder e-invoicing beim Kunden neben den klassischen Working-Capital-Themen mit einem Partner zu positionieren. Die Erweiterung des Produktportfolios über das eigene Sortiment hinaus führt zu einer langfristigen Win-Win-Win-Situation für alle Parteien.

Dieser Artikel ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie bereits jetzt hier beziehen. Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.