Warum Firmenkunden-Fintechs den Markt nicht erobert haben

Die bislang geringe Marktdurchdringung der Fintechs im Firmenkundengeschäft steht in krassem Gegensatz zu ihren selbstgesteckten Ansprüchen. Die Ursachen dafür liegen teilweise in einem schwierigen Marktumfeld, sind zum Teil aber auch selbstgemacht. Ein wichtiger Faktor: Viele Firmenkunden sind eher risikoavers und mit ihren Banken im Grunde genommen zufrieden. Firmenkunden suchen – im Gegenteil zu vielen Kunden im Retail-Banking – nicht in erster Linie nach Innovation, sondern vielmehr nach Sicherheit, Effizienz und Kostenersparnis.

Auch die Marktstruktur behindert die Fintechs: Die Banken verteidigen die Gesamtbeziehung zu ihren Kunden durch niedrige Zinsen für Kredite. Dieses Verhalten hat sich seit Jahrzehnten in einem wettbewerbsintensiven Markt entwickelt und verfestigt. Auch unter den Firmenkunden ist es gelernte und akzeptierte Praxis, das Bankgeschäft zunächst nur unter den Häusern zu verteilen, zu denen eine Kreditbeziehung besteht. Dies ist eine hohe Eintrittsbarriere, hinter die Fintechs nur schwer gelangen.

Wenig innovationsfreudige Firmenkunden und über Jahre gewachsene Partnerschaften – die Konsequenz für Firmenkunden-Fintechs ist offensichtlich. Kunden zu gewinnen ist für die neuen Anbieter schwierig und teuer, während die Banken den direkten Zugang bereits haben – und ihn immer intensiver pflegen.

Dass neue Anbieter es schwer haben, liegt auch daran, dass die Fehlertoleranz von Firmenkunden extrem gering ist. Das gilt zwar nicht für die Entwicklung von Prototypen. In der breiten Vermarktungsphase sind Fehler dann aber nicht mehr akzeptabel. Das passt nicht zum „Trial & Error“-Ansatz technikgetriebener Start-ups.

Hinzu kommen auch Probleme, die weniger am Markt liegen als vielmehr in den Strukturen der Fintechs selbst. Das beginnt schon bei den Produkten: Die deutschen Firmenkunden-Fintechs wollen keinen Markt neu erfinden, sondern bestehende Strukturen verbessern. Die Gründer sind zumeist keine „jungen Wilden“, sondern kennen das Firmenkundengeschäft aus langjähriger Berufserfahrung bei Banken oder Beratungshäusern. Das bedeutet: Es gibt zahlreiche Experten, aber wenige Missionare. Im Vordergrund stehen Prozessinnovationen: schneller, einfacher, günstiger soll es werden.

Eine der Hauptschwierigkeiten allerdings, mit der sehr viele Fintechs zu kämpfen haben: Die Gründer haben schlichtweg nicht die finanzielle Ausstattung, um einen Markt rasch und vollständig zu erobern. Die meisten Fintechs sind eher schmal finanziert – oft nur mit eigenem Geld der Gründer oder durch Mittel einiger weniger Business Angels. In deutschen Firmenkunden-Fintechs steckt im internationalen Vergleich betrachtet bislang wenig Venture Capital.

Die klammen Geldbeutel verhindern auch technologisch große Sprünge. Die Blockchain spielt beispielsweise für die Firmenkunden-Fintechs mit direkten Kundenkontakt kaum eine Rolle, weil sie noch zu marktfern und zu teuer ist und die Banken diese Technologie daher bereits selbst besetzen.

Nicht zuletzt unterschätzen manche Fintechs die anfänglichen Schwierigkeiten. Im operativen Geschäft müssen sie häufig Lehrgeld zahlen. Die Anlaufschwierigkeiten sind mitunter enorm, Zeitpläne werden nur selten eingehalten. Ist das Geschäft angelaufen, taucht oft das Problem einer Negativauslese auf, der sogenannten adversen Selektion: Die Fintechs bekommen anfangs nicht unbedingt die großen Namen der Unternehmenswelt als Kunden, sondern es interessieren sich auch schwarze Schafe für eine Zusammenarbeit. Daher haben Fintechs am Anfang überdurchschnittlich oft mit Betrugsfällen zu kämpfen.

Außerdem steckt oft deutlich weniger „Tech“ im Geschäft als ursprünglich geplant. Vieles muss händisch erledigt werden, vor allem in der Kundenakquise und beim Anbinden eines neuen Kunden. Zwar nimmt die händische Komponente mit zunehmender Erfahrung immer weiter ab, wenn die Fintechs sich nach der Startphase vermehrt an größere Firmenkunden wenden, kann der individuelle Betreuungsaufwand aber sogar noch steigen.

redaktion[at]finance-magazin.de