Ein Herz für Fintechs? Wer beim Firmenkunden landen möchte, muss oft erst einmal den Firmenkundenbetreuer überzeugen.

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11.12.18

Wie Fintechs bei Firmenkundenbetreuern Gehör finden

Kooperationsgespräche mit Banken zu führen ist für Fintechs kein Problem mehr. Eine positive Entscheidung herbeizuführen ist dagegen schon eher eine Herausforderung. Und anschließend bei den Firmenkundenbetreuern durchzudringen ist eine Herkulesaufgabe.

An der Entscheidung über die Zusammenarbeit mit einem Fintech sind zahlreiche Fachabteilungen beteiligt: das Firmenkundengeschäft und die Produktseite, die Strategie- und die IT-Abteilung, oft auch Risiko, Recht, Controlling, Compliance und Datenschutz. Nicht überall stehen die Türen offen: Auf der obersten Führungsebene stoßen Fintechs häufig auf Verständnis und Begeisterung. Wenn ein Kooperationsprojekt tiefer wandert, steigt aber oft die Zahl der Bedenkenträger.

Schwierig wird es immer dann, wenn die Zusammenarbeit mit einem Fintech zu einer Kannibalisierung bestehender Produkte in der Bank führen kann. In diesem Fall kommt naturgemäß Widerstand aus den betroffenen Produktabteilung. Geht es um lukrative Produkte, fürchtet auch die Marktseite mitunter um ihre Erträge. 

Das Dilemma: Die betroffenen Produktabteilungen und die Marktseite sind die Einheiten in der Bank, die das Potential eines Fintechs am besten einschätzen können. Die Banken stehen damit vor der Herausforderung, von subjektiv Betroffenen eine objektive Einschätzung erhalten zu müssen. Einige betroffene Fintechs äußern den Eindruck, dass dies nicht immer gelingt. 

Umsetzung noch holprig

Auch wenn die Zusammenarbeit bereits in einen Vertrag gegossen wurde, sind Bank und Fintech noch nicht am Ziel. Zurzeit lernen beide Seiten noch mächtig dazu. Es gibt erst wenige Fälle, in denen ein Firmenkunden-Fintech von einer Bank übernommen wurde. Generelle Leitlinien zum Vorgehen lassen sich daraus noch nicht ableiten. Klar wird aber schon jetzt: In jedem Fall sollte beiden Seiten bewusst sein, wie wichtig es ist, die Stärken des Fintechs in der Konzernstruktur einer Bank weitmöglichst zu bewahren. 


Kooperationen, bei denen die Bank ein Fintech-Produkt an ihre Kunden vertreibt, sind für beide Seiten sehr anspruchsvoll. Die Zusammenarbeit muss von jedem einzelnen Firmenkundenbetreuer in den Markt getragen werden. Die Unterschrift unter den Kooperationsvertrag ist nur der Startschuss für eine Kärrnerarbeit, die auch von den Fintechs geleistet werden muss.


Das Fintech steht mit seinem Angebot im Wettbewerb zu den internen Produkteinheiten der Banken, die alle um die Aufmerksamkeit des Vertriebs buhlen und in der Regel deutlich besser vernetzt sind. Überzeugen kann am Ende nur der Erfolg: Das muss nicht gleich ein Abschluss sein. Das ehrliche Interesse wichtiger Kunden kann genügen, um die Firmenkundenbetreuer von der Attraktivität des Fintech-Angebots zu überzeugen. 

Dieser Artikel ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie bereits jetzt hier beziehen. Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.