Lendico

11.12.18

„Wir haben den Renditehebel in der Finanzierung gesehen“

Das Fintech Lendico konzentriert sich auf Darlehen für kleine und mittelständische Unternehmen. Geschäftsführer Friedrich Hubel spricht im Interview über die Anfänge im Rocket-Internet-Umfeld und die heutige Situation als Tochter einer Großbank.

Herr Hubel, Sie haben sich vermutlich nicht träumen lassen, einmal Geschäftsführer einer hundertprozentigen Bankentochter zu sein …

Das stand tatsächlich nicht im Business Plan von Rocket Internet, als Lendico gegründet wurde. Wir hatten uns gefragt, wie man eine doch sehr traditionelle Branche aufrütteln und in typischer Rocket-Manier auch zu einer relevanten Größe führen kann. Gestartet sind wir als klassische Peer-to-Peer-Lending-Plattform und wollten damit Banken ersetzen. Allerdings merkten wir schnell, dass dieses Modell in Deutschland nicht tragfähig ist. Man kann sich nicht durch einen Preisvorteil über effiziente Prozesse vom Wettbewerb abheben, wenn der Wettbewerb erstens den Kredit als Lockmittel einsetzt und zweitens deutlich niedrigere Refinanzierungskosten hat. Unsere Investoren wollten schon ein paar Prozentpunkte Rendite sehen, das war nicht zu erwirtschaften. Darum haben wir das Geschäft rund um den Konsumentenkredit aufgegeben.

Wie sind Sie zur Unternehmensfinanzierung gekommen?

Wir sind in Nischen gegangen, zum Beispiel in das Kreditgeschäft mit Selbstständigen. Damit war der Weg zur Unternehmensfinanzierung vorgezeichnet. Die Nachfrage war dort größer, und das gilt auch für die Bereitschaft risikoadäquate Zinsen zu bezahlen.

Welches Lehrgeld haben Sie bezahlt?

Als Newcomer hat man zunächst immer eine Negativauslese. Obwohl es eigentlich keine schlechten, sondern nur falsch bepreiste Kunden gibt.

Lendico setzt auf Annuitätenkredite

Da haben einige Fintechs andere Erfahrungen gemacht, nämlich mit Betrugsfällen …

Damit haben wir weniger zu tun gehabt. Wir standen eher vor der Herausforderung, die Spreu vom Weizen zu trennen und die Akquisitionskosten niedrig zu halten. Auch das hat uns zum Firmenkredit geführt. Hier gibt es von den Banken vernachlässigte Kunden und attraktivere Losgrößen. 

Warum haben Sie nicht einfach eine Plattform entwickelt, ohne selbst in die Finanzierung einzusteigen?

Wir haben den Renditehebel in der Finanzierung gesehen, nicht allein in der Vermittlung. Das Ökosystem SME hat sehr viele verschiedene Ansatzpunkte. Eine Vergleichsplattform für unterschiedliche Finanzierungsinstrumente ist einer dieser Ansätze. Wir dagegen sind eine Prozessmaschine für die rasche, effiziente und risikobewusste Vergabe von Standardkrediten. Dafür brauchen wir Masse.

Was kann ich als Kunde bei Ihnen bekommen?

Wir haben derzeit nur ein Produkt im Angebot: Annuitätenkredite. Die Laufzeit beträgt zwischen 12 und 60 Monaten. Wir wollen keine dinglichen Besicherungen, bestehen aber auf Bürgschaften des Geschäftsführers.

Wer ist Ihr Kunde?

Unser typischer Kunde sucht keine Beratung, er ist digitalaffin und braucht eine rasche Kreditzusage. Unser Versprechen lautet: schneller, einfacher und vielleicht auch ein bisschen günstiger. Unsere Kunden wollen nicht viel Zeit damit verbringen, eine Finanzierung zu organisieren. Und auch wir wollen nicht viel Zeit damit verbringen.

Aber es gibt doch Gründe, warum andere Häuser viel Sorgfalt auf die Kundenanalyse verwenden …

Wir bewegen uns im klassischen Segment der bankfähigen Kunden. Ich bin aber sicher, dass wir die Kunden mindestens genauso so sorgfältig betrachten wie eine Bank, wir machen es nur effizienter und günstiger.

Sie berechnen also eine Ausfallwahrscheinlichkeit allein auf Basis von Vergangenheitsdaten?

Ja, aber dazu nehmen wir auch noch eine Einschätzung des Managements – dies erlaubt uns sehr exakt auch die künftige Entwicklung zu kalkulieren. 

Maschine entscheidet, Mensch validiert

Sehen Sie das Management?

Nein, das wäre nicht wirtschaftlich. Wir schauen uns die Bonität und die Verflechtungen an. Früher haben noch mit dem Management telefoniert, aber das führt zu Schwierigkeiten im Prozess und liefert wenig Mehrwert. Bei uns trifft eine Maschine eine Entscheidung, die von einem Menschen validiert wird. Das schaffen wir innerhalb von 24 Stunden.

Sind es nicht die verdächtigen Kunden, die so rasch Geld brauchen?

Es geht weniger um das Geld, sondern um vielmehr um die Zusage. Viele Unternehmen erhalten Angebote, die aber nur ein paar Tage gelten. Deshalb brauchen sie Finanzierungssicherheit, und da kommt es dann sehr auf Geschwindigkeit an.

Wer spricht mit dem Kunden, wenn das Engagement aus der Bahn gerät?

Wir übernehmen alle Kontakte mit dem Kunden. Es gibt dafür einen vordefinierten Prozess, an dessen Ende wir eine Empfehlung aussprechen. Die Entscheidung trifft aber die ausführende Bank.

Rocket Internet ist stark darin, erfolgreiche Modelle aus dem Ausland in den deutschen Markt zu transferieren. Was beobachten Sie in Ihrem Segment?

Das interessiert uns natürlich sehr. Aber die Voraussetzungen sind doch sehr unterschiedlich, vor allem die Verfügbarkeit von Daten ist in einigen Ländern erheblich besser. In Großbritannien ist der Bankenmarkt außerdem extrem konsolidiert, und die Banken sind verpflichtet, einen abgelehnten Unternehmenskunden an einen anderen Finanzierer zu empfehlen. Das macht das Geschäft für ein Fintech sehr viel leichter. Es gibt überall spannende Ansätze, aber das große Fintech-Vorbild im Firmenkundengeschäft sehen wir nicht. Wir müssen ein besseres Produkt haben als der Wettbewerb, dann werden wir hier auch erfolgreich sein.

„Bei der Bank gilt es, eine Lücke zwischen dem Retail und dem Wholesale Banking zu schließen.“

Friedrich Hubel, Lendico

Nun befinden Sie sich im Besitz einer Bank. Warum?

Wir haben uns definitiv für die Bank und nicht gegen einen anderen Investor entschieden. Die Entscheidung ist uns sehr leichtgefallen, weil die Vorteile so offensichtlich sind. Bei der Bank gilt es, eine Lücke zwischen dem Retail und dem Wholesale Banking zu schließen – in diese Lücke passen wir perfekt hinein.

Das ist sinnvoll für die Bank, aber wo steckt Ihr Nutzen?

Wenn wir die Refinanzierungsmöglichkeiten einer Bank nutzen können, hilft uns das enorm. Andere Fintechs haben Investoren mit deutlich höheren Renditeerwartungen – wir sehen das an zum Teil fast zweistelligen Zinsen, damit bewegt man sich in einem ganz anderen Kundensegment. Wir sollten durch die Bank in unserem Segment noch kompetitiver sein als wir das heute schon sind. Außerdem hatten wir bislang einen fragmentierten Investorenkreis mit durchaus unterschiedlichen Zielen. Die Bank dagegen verfolgt mit uns ein klares strategisches Ziel.

Ist die Bank auch ein Kundenlieferant?

Das müssen wir sehen. Die ING ist in Deutschland in diesem Segment ja bislang nicht tätig. Dennoch sehen wir interessante Synergieeffekte bei der Neukundengewinnung, beispielsweise im Bereich des Partnervertriebs. Aber auch darüber hinaus gibt es eine Vielzahl von Kooperationsmöglichkeiten, über die wir nachdenken.

Sie sind nun Konzerntochter – wie fühlt sich das an?

Die Zusammenarbeit wurde von Beginn an sehr transparent gestaltet. Trotzdem ist es schon etwas anderes, wenn man plötzlich eine Großbank als Muttergesellschaft hat, und in diesem Zuge gibt man als Management auch ein Stück Freiheit auf. Das gilt gar nicht in erster Linie für operative Themen, sondern speist sich schlicht aus Erfordernissen der Regulierung und der Compliance. Aber das Entscheidende ist: Es lohnt sich. 

„Es ist schon etwas anderes, wenn man plötzlich eine Großbank als Muttergesellschaft hat.“

Friedrich Hubel, Lendico

Die Banken haben bislang kaum Erfahrung mit der Integration von Fintechs. Spüren Sie das?

Ich denke allgemein trifft dies zu, jedoch hat die ING bereits mit der Zusammenarbeit mit Scalable Capital bereits eindrucksvoll unter Beweis gestellt, dass sie ein innovatives Geschäftsmodell sehr erfolgreich weiterentwickeln kann.

Gibt es sachliche Gründe, Lendico weiterhin als eigenständige Gesellschaft zu betreiben?

Diese Frage stellt sich vor allem unter dem Aspekt Branding. Für Lendico ist das Image der Bank natürlich sehr förderlich, aber auch eine eigene Marke bringt viele Vorteile. Derzeit arbeiten wir daran, das Beste aus beiden Welten zusammenzuführen.

Sie haben gewiss schon die Nachteile einer Ein-Produkt-Strategie am Kunden kennengelernt …

Natürlich. Man kann damit immer nur eine Ergänzung anderer Banken sein und wird nie zur Kernbank. Auch dafür hilft die Einbindung in die Bank. Es gibt mittlerweile eine eigene Einheit, die dieses Geschäft aus der Bank heraus entwickelt. Mit diesem Bereich stimmen wir uns natürlich sehr eng ab.

Zum Schluss die Gretchenfrage: Wie erhalten Sie sich Innovationsfähigkeit und Flexibilität?

Das ist natürlich eine der großen Herausforderung, und dieser werden wir uns stetig stellen müssen. Aber wir haben eine Muttergesellschaft, die Innovationskultur selbst als sehr wichtig erachtet. Das stimmt mich zuversichtlich.

redaktion[at]finance-magazin.de

Dieses Interview ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie hier beziehen. Ab Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.