Stephan Ortolf (links) und Franz Welter (rechts) sind zwei von mehreren hundert Kollegen, die für die DZ Bank Innovationsthemen im Blick haben.

DZ Bank/FINANCE-Montage

11.12.18

„Wir investieren selektiv in einzelne Fintechs“

Im Rahmen der Digitalisierungsstrategie sucht die DZ Bank gezielt den Austausch mit bestimmten Fintechs. Wie die Bank mit Innovationsthemen umgeht, erklären Stephan Ortolf, Bereichsleiter Firmenkundengeschäft Mitte, und Franz Welter, Abteilungsdirektor Innovation und Digitalisierung bei der DZ Bank.

Herr Welter, Sie leiten das zentrale Innovations-Team. Wie kommen Sie nahe an das wirkliche Geschäft heran?

Franz Welter: Die genossenschaftliche Gruppe ist ihrem Wesen nach dezentral, das spiegelt sich auch beim Thema Innovation. Darum gibt es auch im Firmenkundengeschäft eine eigene Innovations-Einheit. Wir haben zentral einen Innovationsprozess definiert und bringen Methoden-Know-how hinein. Außerdem sind wir Evidenzstelle, kartographieren die Vorhaben und koordinieren die Entwicklung von Ideen.

Gibt es eine Fintech-Strategie im Firmenkundengeschäft?

Stephan Ortolf: Eine fixierte Fintech-Strategie würde uns hier zu sehr einengen. Von einer Ausgründung über Kooperationen bis hin zu Beteiligungen ist alles möglich. Wir haben keinen zentralen VC-Fonds, der Geld investieren soll und damit unter Investitionsdruck stehen würde, sondern investieren selektiv in einzelne Fintechs. Unser Ansatz besteht eher darin, Kooperationen mit Beteiligungen zu unterlegen. Wir haben keine Fintech-, sondern eine Digitalisierungsstrategie.

Wie sieht der Prozess aus, mit dem Sie den Markt beobachten, um dann auch handeln zu können?

Franz Welter: Wir haben für das Trend- und Technologie-Scouting eine kollaborative Innovations-Software aus dem Pharmabereich übernommen, weil dort das Thema Forschung schon viel stärker verankert ist. Diese Software nutzen wir gemeinsam mit etwa 300 Kollegen aus der Gruppe, um Trends einzupflegen und zu bewerten. Wir haben rund 100 Trends identifiziert, die wir mit unserer eigenen Arbeit abgleichen. Eine Forschungseinheit von Steinbeis hilft uns beim weltweiten Screening der Fintech-Landschaft. Alle Fintechs werden mit rudimentärem Research auf der Plattform eingestellt. Die Kollegen können auf der Plattform auch ein Fintech melden und bekommen dann das Research zugeliefert.

Banker sollen Innovationsexperten werden

Sie haben doch keine 300 Innovationsexperten …

Franz Welter: Die 300 Kollegen haben alle mit Innovation zu tun. Sie können zum Beispiel Produktmanager aus dem Zahlungsverkehr, aus Stabsfunktionen oder auch explizite Innovationsmanager im Fachbereich sein. Auf jeden Fall brauchen sie ein tiefes Verständnis für das Geschäft und Berufserfahrung. Wir bauen Plattformen, um die Leute zusammenzubringen.

Wenn ein Fintech die DZ Bank als Kooperationspartner ins Auge fasst, bei wem sollte es sich melden?

Franz Welter: Die Anfragen kommen entweder bei uns im Innovationsteam an oder in den Fachbereichen, aber dafür gibt es keine Regelung. Außerdem lernen wir viele Fintechs auf den zahlreichen Veranstaltungen kennen, die wir besuchen.

Nach welchen Kriterien entscheiden Sie über eine Zusammenarbeit mit einem Fintech?

Stephan Ortolf: Wir fragen uns immer: Gibt es schon einen Anbieter, der so gut aufgestellt ist, dass wir uns daran beteiligen sollten? Oder sollten wir selbst bauen? Wir können uns beispielsweise gut vorstellen, Plattformen zu bauen, die unseren ziemlich exklusiven Zugang zu den Volks- und Raiffeisenbanken nutzen.

Fintechs und Banken arbeiten unterschiedlich

Welche Zusammenarbeit mit Fintechs gibt es denn bereits?

Stephan Ortolf: Wir haben über 25 Kooperationen, einige Beteiligungen und bereits vier Ausgründungen. Auch im Firmenkundengeschäft haben wir schon einiges gemacht, zum Beispiel die Beteiligung bei TrustBills und die Kooperation mit Compeon. Auch PayDirekt ist ja gewissermaßen ein Fintech …

Stimmt, aber das ist eines der seltenen Kooperationsprojekte der Banken – und viel zu spät gekommen. Warum tun sich die Banken so schwer mit Zusammenarbeit?

Stephan Ortolf: Ich glaube, das dreht sich gerade. In der Vergangenheit sind die Kooperationsprojekte auch daran gescheitert, dass nicht agil gearbeitet wurde, sondern mit deutscher Ingenieurskunst vorab jedes Feature bedacht werden musste und man daher nie wirklich an den Start kam. Die Technologie treibt Kooperation, Blockchain ist da ein sehr sichtbarer Anwendungsfall. Hier kann man den Nutzen nur heben, wenn alle zusammenarbeiten. Auch beim Thema Identity Management sieht man Kooperation. In der Marktbearbeitung wird hingegen nicht kooperiert, aber das soll ja auch so sein. Eine zentrale Plattform für das Thema „Know Your Customer“ wiederum wäre sehr sinnvoll gewesen, ist aber leider zunächst nicht geflogen, obwohl sie Kunden und Banken viel Arbeit erspart hätte.

Täuscht der Eindruck, oder lehnen sich die Banken gerade wieder etwas zurück, weil sie gesehen haben, dass die Fintechs den Markt allein nicht erobern können?

Franz Welter: Nein, ich glaube das Thema ist erwachsen geworden. Der Hype ist vorbei. Viele Fintechs haben ihren Fokus von B2C-Geschäftsmodellen zu B2B-Geschäftsmodellen gewandelt und arbeiten nun mit Banken zusammen. Der vermeintliche Konflikt Fintech vs. Bank wurde vor allem auch durch die Medien in der Öffentlichkeit getrieben. Wir betrachten Fintechs als Chance, um über Kooperationen zum Beispiel Entwicklungsprozesse zu beschleunigen. 

„Viele Fintechs haben ihren Fokus gewandelt.“

Franz Welter, DZ Bank

Mal in die Zukunft geschaut: Was bleibt von Banken übrig?

Stephan Ortolf: Mir fällt bei dieser Frage immer der Ausspruch von Bill Gates ein: „Banking is necessary, banks are not.“ Das ist mittlerweile 25 Jahre her, und wir sind immer noch da. Wann immer ein Kunde den Dialog, eine Beratung und die Vorzüge greifbarer, persönlicher Ansprechpartner sucht, haben wir als Bank eine Berechtigung. Und bei aller Kritik: Das Vertrauen der Kunden in unseren Sektor ist immer noch sehr hoch. Natürlich gibt es Herausforderungen, zum Beispiel im Zahlungsverkehr. Dieses Geschäft ist mit Instant Payment und Nullzins ökonomisch unattraktiv geworden, aber die Daten sind spannend. Daneben stehen wir vor der Aufgabe, unsere internen Prozesse zu digitalisieren. Wir haben uns über alle Firmenkundensegmente der Gruppe mit Schnittstellen zum Kunden beschäftigt und müssen noch mehr in der Datenbereitstellung und Datenaggregation tun, um unsere Kunden noch zielgerichteter beraten zu können. Wenn wir etwa aus dem Zahlverhalten der Kunden eines Unternehmens Erkenntnisse für die Liquiditätsplanung ziehen und diese optimieren können, dann hat das Unternehmen davon handfeste Vorteile. 

„Banken sind prädestinierte strategische Impulsgeber.“

Stephan Ortolf, DZ Bank

Wie nutzen Sie denn künftig Ihr Asset Kundenzugang?

Stephan Ortolf: Banken können über ihre Kundenschnittstelle viele Leistungen anbieten, die im Kern gar kein Banking sind. Mit ihrer Kenntnis des Firmenkunden sind Banken prädestinierte strategische Impulsgeber. Und auch im Kleinen gibt es eine Reihe von Mehrwertleistungen, die man dem Kunden anbieten kann. Es gibt ja derzeit viele solche Versuche von Banken, und wir beobachten sehr genau, was sich bewährt. Einige der im Moment erprobten Anwendungen dürften wieder abgeschaltet werden, weil zu wenig Kundeninteresse besteht. Prinzipiell stimmt die Richtung aber – das gehört zum Prozess dazu.

Diese Sicht ist immer noch sehr bankenzentriert mit der Erwartung, dass Kunden auf Ihre Plattform kommen. In der Praxis wird Banking doch viel stärker in die Prozesskette anderer Plattformen integriert werden …

Stephan Ortolf: Das kann sein. Wir versuchen, die Kundenbeziehung zu festigen – und das auch außerhalb der Finanzabteilung. Ansonsten läuft man Gefahr, austauschbar zu werden, weil man sich nur noch über Best Price oder Best Execution empfehlen kann. Aber natürlich können solche Plattformen auch neue Kunden generieren. Und generell müssen wir als Banken die Frage beantworten, welche Rolle wir in der Vernetzung von Wertschöpfungsketten im Rahmen von Industrie 4.0 spielen können – die Kunden suchen da zum Teil auch aktiv unsere Unterstützung. Im Kern werden Banken Finanzierer und Intermediäre bleiben. Viel wichtiger wird hingegen ihre Rolle als strategischer Berater. 

redaktion[at]finance-magazin.de

Dieses Interview ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie bereits jetzt hier beziehen. Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.