19.11.18

„Wir sind keine Wettbewerber für Finanzierungsberater“

Das Finanzportal Compeon versteht sich als Full-Service-Dienstleister für Mittelstandsfinanzierung. Warum das Fintech aus seiner Sicht dennoch kein Wettbewerber für Finanzierungsberater ist, erklärt Mitgründer und Geschäftsführer Frank Wüller.

Herr Wüller, geben Sie uns eine Idee von der Skalierbarkeit Ihres Geschäfts: Wenn Sie die Zahl der Kunden verzehnfachen, wie stark müssen Sie Ihr Team aufstocken?
Ich schätze, dann muss die Mannschaft in der Platzierung drei- oder viermal so groß sein wie heute. Wir sind in den letzten 18 Monaten noch einmal deutlich stärker auf der Tech-Seite geworden. Aber trotzdem brauchen wir für Wachstum immer auch Menschen, insbesondere in den kundennahen Bereichen.

Welche Multiplikatoren nutzen Sie im Markt?
Unsere Multiplikatoren kommen vor allem aus den beratenden Berufen. Steuerberater nutzen unsere Plattform gern für ihre gewerblichen Kunden. M&A-Berater suchen über uns Finanzierungen für Übernahmen. Auch allgemeine Unternehmensberater haben immer wieder mit Finanzierungsthemen zu tun und sind froh, über uns einfachen Zugriff auf ein großes Finanzpartnernetzwerk zu erhalten. Anwaltskanzleien wiederum erhalten eher selten einen Finanzierungsauftrag, Insolvenzverwalter dagegen nutzen unsere Plattform für die Finanzierung des  Abverkaufs von Assets. Auch große Finanzvertriebe sind unsere Partner.

Sie kooperieren aber auch mit Industrieunternehmen. Was haben Sie denen zu bieten?
Ein gutes Beispiel dafür ist der große Werkzeugmaschinenbauer Trumpf, der über unsere Plattform zum Teil die Absatzfinanzierung abwickelt. Zwar hat Trumpf sogar selbst eine eigene Bank, möchte seinen Kunden aber trotzdem Finanzierungen über verschiedene Banken und Leasinggesellschaften anbieten. Die Ausschreibung für diese Finanzierungen läuft über unsere Plattform – aber mit einer Kunden-Oberfläche, die das komplette Look & Feel von Trumpf zeigt.

„Unsere Multiplikatoren kommen vor allem aus den beratenden Berufen.“

Frank Wüller, Compeon

Ähnliches machen Sie auch für Nischenbanken …

Das stimmt. Unsere Partner Aktivbank und DZB Bank sind zum Beispiel im Factoring oder in der Zentralregulierung tätig. Über ihre Webseiten erhalten Kunden Finanzierungsangebote von Compeon. Wir können heute unseren Vertriebspartnern im Zusammenhang mit einem maßgeschneiderten White Labeling eine Schnittstelle bieten, mit der wir sie einfach und rasch an unsere Technologie und Infrastruktur anbinden können. Diese Anbindung folgt unserem Plattformgedanken: Die beiden Banken haben den Kundenzugang, aber nicht alle Produkte, und können ihren Kunden über uns die gewünschten Finanzierungen anbieten. Für die Zuleitung erhalten die Banken bei Abschluss von uns eine Provision. Allerdings ist dies nicht nur ein Thema für Nischenbanken. Auch große Universalbanken nutzen diese Möglichkeiten.

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Größere Anfragen sind ertragreicher

Ziemlich komplexe Themen. Hatten Sie das bei Ihrer Gründung so geplant?
Nein. Wir dachten bei Gründung, dass wir uns über unsere Plattform mit den zwei Millionen kleinen Unternehmen beschäftigen, die sich von Banken vernachlässigt fühlen. In der Praxis haben wir aber vor allem deutlich größere Kunden, und das bringt eine gewisse Komplexität und auch Beratungsbedarf mit sich.

Sie haben ja mittlerweile auch eine große Vertriebsmannschaft, die sich schon aus ökonomischen Gründen sicherlich eher auf die größeren Kunden konzentriert …
Unsere eigene Vergütung berechnet sich am Ende aus dem Finanzierungsvolumen mal Provisionssatz, weshalb größere Anfragen in der Tat ertragreicher sind. Dennoch kümmern wir uns umfassend um jede Anfrage. Um Skalierbarkeit herzustellen haben wir dafür ein größendifferenziertes Modell im Einsatz. Vereinfacht gesagt funktioniert es so, dass der „Faktor Mensch“ mit steigender Größe oder Komplexität einer Anfrage zunimmt. Wir haben viele kleinere Kunden, aber unser größter Abschnitt in diesem Jahr waren etwa 25 Millionen Euro – das dürfte die größte Online-Transaktion in Deutschland gewesen sein.

„Wir haben ein größendifferenziertes Modell im Einsatz.“ 

Frank Wüller, Compeon

Warum ist das Unternehmen in dieser Größenordnung nicht einfach zu seinen Hausbanken gegangen?
In diesem Fall war es eine Sprunginvestition, für die der Kunde den Markt testen wollte. Aber wir glauben fest daran, dass der Weg über uns eigentlich immer der einfachere ist. Sicherlich suchen wir nicht die Kunden mit den ganz engen Hausbankbeziehungen, das ist dann schwierig.

Ein gutes Stichwort: Wie viele Unternehmen nutzen die Plattform, um einfach mal Preise einzuholen und damit zur Hausbank zu gehen?
Je größer das Unternehmen, umso geringer ist die Quote. Wir treffen dafür auch in bestimmten Konstellationen vertragliche Regelungen mit dem Kunden, dass wir exklusiv seine Finanzierung organisieren dürfen, die natürlich gewissen Kriterien entsprechen muss. Das müssen wir manchmal so regeln, weil der Aufwand in komplexen Anfragen teilweise doch recht hoch ist.

Fintech Compeon hat 220 Partnerbanken

Verständlich – aber was unterscheidet Sie dann von einem klassischen Finanzierungsberater?
Zum einen ist unser Portal natürlich einzigartig – wir können alle unsere 220 Partnerbanken auch für größere Finanzierungen digital und schnell ansprechen. Über dieses Netzwerk verfügt kein Berater, deren Kontakte sind oft sehr regional geprägt. Zum anderen haben wir durch unser großes Beraterteam die notwendige Expertise im Haus, um dem Kunden ein passgenaues Angebot zu unterbreiten. Das funktioniert sehr oft: Im großvolumigen Bereich setzen wir bei etwa der Hälfte aller Anfragen auch die Finanzierung um.

Sie sind also sowohl Partner als auch Wettbewerber der Finanzierungsberater …
Nein, wir sind keine Wettbewerber für Finanzierungsberater. Viele Berater sehen, dass sie über unsere Plattform sehr effizient Finanzierungen für ihre Kunden organisieren können.


Wie stehen Sie zu Banken? Einerseits bieten Sie eine unwillkommene Alternative für Bestandskunden, andererseits bieten Sie Zugänge zu Neukunden …
Das stimmt. Zu Beginn, also in den Jahren 2013 und 2014, war es auch ausgesprochen schwierig, Partnerbanken auf die Plattform zu bekommen. Das hat sich aber komplett gewandelt. Die Erkenntnis, dass Plattformen auch im Firmenkundengeschäft nützlich sind und von Kunden nachgefragt werden, hat sich durchgesetzt. Natürlich ist manch ein Firmenkundenbetreuer traurig, wenn er eine Anfrage seines Kunden bei uns auf der Plattform findet. Aber immerhin kann er dann noch mal angreifen und sich intensiv um den Kunden bemühen. Manche Banken wollten Anfragen ihrer Kunden zunächst gar nicht sehen, weil sie glaubten, nahe genug am Kunden zu sein. Nach den ersten Abschlüssen eigener Kunden über unsere Plattform hat sich das geändert – die meisten Partnerbanken bedienen daher heute auch ihre Bestandskunden über Compeon, wenn der Kunde uns in seine Finanzierungssuche einbindet.

Das macht der Firmenkundenbetreuer aber doch nicht über die Plattform, sondern er greift zum Telefonhörer …
Das passiert fast gar nicht mehr, es wäre auch ein klarer Verstoß gegen unseren Vertrag mit der Bank. Wir hatten diesen Fall in der Vergangenheit ein oder zwei Mal, das war dann aber schnell geklärt.

Mittelstandsgeschäft ist stark umkämpft

Ist es nur der Marktdruck, der die Banken zur Zusammenarbeit mit Ihnen treibt?
Nein, man kann das ganz simpel formulieren: Wir senken die Akquisitionskosten der Banken. Viele wollen im Mittelstandsgeschäft wachsen, der Markt ist stark umkämpft. Wir bieten ihnen Anfragen, die sie sonst nicht zu Gesicht bekämen. Wir können auch regionale Expansionen unterstützen – über unsere Plattform können Banken ohne Filialen in die Fläche wachsen. 

Viele Banken kümmern sich derzeit um die Optimierung ihrer Prozesse, gerade auch im Kreditgeschäft. Wie passen Sie da hinein?
Wir arbeiten heute schon mit Banken zusammen, die einfach nur Geld unterbringen möchten. Sie suchen den Kundenkontakt gar nicht, weil sie kein Cross Selling betreiben. Diese Banken lieben digitale Prozesse. Mit der Solaris Bank haben wir beispielsweise den wohl ersten wirklich komplett digitalisierten Kredit auf den Markt gebracht. Das kann durchaus eine Blaupause für andere Banken sein, die Effizienzen im Prozess heben oder Kosten sparen wollen.

Welche Angebote wollen Sie künftig noch entwickeln?
Banken fragen sich heute, was sie wirklich selbst machen müssen, „Unbundling“ findet auch in der B2B-Finanzindustrie statt: Spezialanbieter werden sich zum intelligenten Vertriebslayer entwickeln – da sind wir heute ja schon tätig und betrachten dies als unsere Kernkompetenz. Manche Banken fokussieren auf Produkte, manche geben nur ihr Balance Sheet. Für uns sind perspektivisch alle Prozessschritte im Kredit natürlich eine potenziell interessante Dienstleistung.

„Ich glaube, dass Banken ihre Funktion als Geldsammel- und -verteilstelle behalten.“ 

Frank Wüller, Compeon

Das ist einleuchtend, aber dafür brauchen Sie keine Banken mehr, das können Sie auch für andere Investoren oder aus einem eigenen Fonds betreiben …
Grundsätzlich schon – aber ich glaube, dass Banken ihre Funktion als Geldsammel- und -verteilstelle behalten. Von daher bleiben sie die wichtigsten Finanzierer und die für uns wichtigste Partnergruppe.

Was bedeutet das für die Rolle Ihrer Plattform im Ökosystem Finanzierung? Sie bieten alternative Finanzierungen, aber bieten Sie auch alternative Finanzierer? Oder nicht eher einen neuen Zugang zu den klassischen Banken, Factoring- und Leasinggesellschaften?
Wir bieten mehr als die klassischen Finanzierer. Aber viele der neuen Spieler brauchen spezielle Anlässe, um ihre Renditevorstellungen durchsetzen zu können. Diese Anlässe sind nicht sehr zahlreich, aber es gibt sie – zum Beispiel hat sich für die kurzfristige Finanzierung kleinerer Bauträgerprojekte ein Markt für Mezzanine etabliert.


Können Sie sich vorstellen, auch die Risikomessung zu übernehmen?
Sehr gut sogar – das ist aus meiner Sicht nur eine Frage der Zeit. Die Digitalisierung der Finanzdaten wird uns auf diesem Weg sehr helfen. Und die Datenhoheit der Banken wird auch bald stark abnehmen. Ob man dann auch die Kreditentscheidung selbst treffen will, ist wiederum eine andere Frage.

Dieser Artikel ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie bereits jetzt hier beziehen. Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.