„Wir sind keine Wettbewerber für Finanzierungsberater“

Herr Wüller, geben Sie uns eine Idee von der Skalierbarkeit Ihres Geschäfts: Wenn Sie die Zahl der Kunden verzehnfachen, wie stark müssen Sie Ihr Team aufstocken?
Ich schätze, dann muss die Mannschaft in der Platzierung drei- oder viermal so groß sein wie heute. Wir sind in den letzten 18 Monaten noch einmal deutlich stärker auf der Tech-Seite geworden. Aber trotzdem brauchen wir für Wachstum immer auch Menschen, insbesondere in den kundennahen Bereichen.

Welche Multiplikatoren nutzen Sie im Markt?
Unsere Multiplikatoren kommen vor allem aus den beratenden Berufen. Steuerberater nutzen unsere Plattform gern für ihre gewerblichen Kunden. M&A-Berater suchen über uns Finanzierungen für Übernahmen. Auch allgemeine Unternehmensberater haben immer wieder mit Finanzierungsthemen zu tun und sind froh, über uns einfachen Zugriff auf ein großes Finanzpartnernetzwerk zu erhalten. Anwaltskanzleien wiederum erhalten eher selten einen Finanzierungsauftrag, Insolvenzverwalter dagegen nutzen unsere Plattform für die Finanzierung des  Abverkaufs von Assets. Auch große Finanzvertriebe sind unsere Partner.

Ähnliches machen Sie auch für Nischenbanken …

Das stimmt. Unsere Partner Aktivbank und DZB Bank sind zum Beispiel im Factoring oder in der Zentralregulierung tätig. Über ihre Webseiten erhalten Kunden Finanzierungsangebote von Compeon. Wir können heute unseren Vertriebspartnern im Zusammenhang mit einem maßgeschneiderten White Labeling eine Schnittstelle bieten, mit der wir sie einfach und rasch an unsere Technologie und Infrastruktur anbinden können. Diese Anbindung folgt unserem Plattformgedanken: Die beiden Banken haben den Kundenzugang, aber nicht alle Produkte, und können ihren Kunden über uns die gewünschten Finanzierungen anbieten. Für die Zuleitung erhalten die Banken bei Abschluss von uns eine Provision. Allerdings ist dies nicht nur ein Thema für Nischenbanken. Auch große Universalbanken nutzen diese Möglichkeiten.

Ziemlich komplexe Themen. Hatten Sie das bei Ihrer Gründung so geplant?
Nein. Wir dachten bei Gründung, dass wir uns über unsere Plattform mit den zwei Millionen kleinen Unternehmen beschäftigen, die sich von Banken vernachlässigt fühlen. In der Praxis haben wir aber vor allem deutlich größere Kunden, und das bringt eine gewisse Komplexität und auch Beratungsbedarf mit sich.

Sie haben ja mittlerweile auch eine große Vertriebsmannschaft, die sich schon aus ökonomischen Gründen sicherlich eher auf die größeren Kunden konzentriert …
Unsere eigene Vergütung berechnet sich am Ende aus dem Finanzierungsvolumen mal Provisionssatz, weshalb größere Anfragen in der Tat ertragreicher sind. Dennoch kümmern wir uns umfassend um jede Anfrage. Um Skalierbarkeit herzustellen haben wir dafür ein größendifferenziertes Modell im Einsatz. Vereinfacht gesagt funktioniert es so, dass der „Faktor Mensch“ mit steigender Größe oder Komplexität einer Anfrage zunimmt. Wir haben viele kleinere Kunden, aber unser größter Abschnitt in diesem Jahr waren etwa 25 Millionen Euro – das dürfte die größte Online-Transaktion in Deutschland gewesen sein.

Ein gutes Stichwort: Wie viele Unternehmen nutzen die Plattform, um einfach mal Preise einzuholen und damit zur Hausbank zu gehen?
Je größer das Unternehmen, umso geringer ist die Quote. Wir treffen dafür auch in bestimmten Konstellationen vertragliche Regelungen mit dem Kunden, dass wir exklusiv seine Finanzierung organisieren dürfen, die natürlich gewissen Kriterien entsprechen muss. Das müssen wir manchmal so regeln, weil der Aufwand in komplexen Anfragen teilweise doch recht hoch ist.

Verständlich – aber was unterscheidet Sie dann von einem klassischen Finanzierungsberater?
Zum einen ist unser Portal natürlich einzigartig – wir können alle unsere 220 Partnerbanken auch für größere Finanzierungen digital und schnell ansprechen. Über dieses Netzwerk verfügt kein Berater, deren Kontakte sind oft sehr regional geprägt. Zum anderen haben wir durch unser großes Beraterteam die notwendige Expertise im Haus, um dem Kunden ein passgenaues Angebot zu unterbreiten. Das funktioniert sehr oft: Im großvolumigen Bereich setzen wir bei etwa der Hälfte aller Anfragen auch die Finanzierung um.

Sie sind also sowohl Partner als auch Wettbewerber der Finanzierungsberater …
Nein, wir sind keine Wettbewerber für Finanzierungsberater. Viele Berater sehen, dass sie über unsere Plattform sehr effizient Finanzierungen für ihre Kunden organisieren können.

Wie stehen Sie zu Banken? Einerseits bieten Sie eine unwillkommene Alternative für Bestandskunden, andererseits bieten Sie Zugänge zu Neukunden …
Das stimmt. Zu Beginn, also in den Jahren 2013 und 2014, war es auch ausgesprochen schwierig, Partnerbanken auf die Plattform zu bekommen. Das hat sich aber komplett gewandelt. Die Erkenntnis, dass Plattformen auch im Firmenkundengeschäft nützlich sind und von Kunden nachgefragt werden, hat sich durchgesetzt. Natürlich ist manch ein Firmenkundenbetreuer traurig, wenn er eine Anfrage seines Kunden bei uns auf der Plattform findet. Aber immerhin kann er dann noch mal angreifen und sich intensiv um den Kunden bemühen. Manche Banken wollten Anfragen ihrer Kunden zunächst gar nicht sehen, weil sie glaubten, nahe genug am Kunden zu sein. Nach den ersten Abschlüssen eigener Kunden über unsere Plattform hat sich das geändert – die meisten Partnerbanken bedienen daher heute auch ihre Bestandskunden über Compeon, wenn der Kunde uns in seine Finanzierungssuche einbindet.

Das macht der Firmenkundenbetreuer aber doch nicht über die Plattform, sondern er greift zum Telefonhörer …
Das passiert fast gar nicht mehr, es wäre auch ein klarer Verstoß gegen unseren Vertrag mit der Bank. Wir hatten diesen Fall in der Vergangenheit ein oder zwei Mal, das war dann aber schnell geklärt.

Ist es nur der Marktdruck, der die Banken zur Zusammenarbeit mit Ihnen treibt?
Nein, man kann das ganz simpel formulieren: Wir senken die Akquisitionskosten der Banken. Viele wollen im Mittelstandsgeschäft wachsen, der Markt ist stark umkämpft. Wir bieten ihnen Anfragen, die sie sonst nicht zu Gesicht bekämen. Wir können auch regionale Expansionen unterstützen – über unsere Plattform können Banken ohne Filialen in die Fläche wachsen. 

Viele Banken kümmern sich derzeit um die Optimierung ihrer Prozesse, gerade auch im Kreditgeschäft. Wie passen Sie da hinein?
Wir arbeiten heute schon mit Banken zusammen, die einfach nur Geld unterbringen möchten. Sie suchen den Kundenkontakt gar nicht, weil sie kein Cross Selling betreiben. Diese Banken lieben digitale Prozesse. Mit der Solaris Bank haben wir beispielsweise den wohl ersten wirklich komplett digitalisierten Kredit auf den Markt gebracht. Das kann durchaus eine Blaupause für andere Banken sein, die Effizienzen im Prozess heben oder Kosten sparen wollen.

Das ist einleuchtend, aber dafür brauchen Sie keine Banken mehr, das können Sie auch für andere Investoren oder aus einem eigenen Fonds betreiben …
Grundsätzlich schon – aber ich glaube, dass Banken ihre Funktion als Geldsammel- und -verteilstelle behalten. Von daher bleiben sie die wichtigsten Finanzierer und die für uns wichtigste Partnergruppe.