Banken, Fintechs oder beide? Im Wettbewerb um Firmenkunden können beide Seiten aus Kooperationen ihre Vorteile ziehen.

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19.11.18

Wo Banken und Fintechs sich stärken können

Firmenkunden-Fintechs und Banken sehen sich beide mit gewaltigen Herausforderungen in einem schwierigen Marktumfeld konfrontiert. Von Kooperationen können aber beide Seiten profitieren. Ansatzpunkte gibt es verschiedene.

Agile und innovative Fintechs auf der einen Seite, Banken mit guten Kundenzugängen im Firmenkundengeschäft auf der anderen Seite: Beide Gruppen bringen Vorzüge mit, die der anderen Seite in der Geschäftsentwicklung nützen könnten. Eine Zusammenarbeit kann höhere Erträge bringen, Kosten sparen und dabei helfen, Wissen und Erfahrungen auszutauschen – auch in Form von Mitarbeitern.

Der Kundenzugang ist das wertvollste Asset für beide Seiten. Bislang haben sowohl die Banken als auch die Fintechs eifersüchtig über dieses wertvolle Gut gewacht. Mittlerweile setzt sich allerdings die Erkenntnis durch, dass ein geteilter Kunde in der Summe für beide Seiten durchaus ein wertvollerer Kunde sein kann. 

Banken lagern Teile der Arbeit an Fintechs aus

Ein Plus der Fintechs ist ihre Flexibilität: Viele sind in der Lage, zusätzliche Teile der Wertschöpfungskette zu übernehmen. Das eröffnet Möglichkeiten für Kooperationen: Denn viele Banken stehen vor der Frage, welche Wertschöpfungstiefe sie selbst noch aufrechterhalten möchten. Eine Reihe von Fintechs hat sich darauf spezialisiert, die Abwicklung bestimmter Prozesse durch Standardisierung und Skalierung effizienter zu gestalten. Damit können sie den Banken lästige Arbeitsschritte abnehmen. 

Weiteres enormes Wertschöpfungspotential liegt für beide Seiten im intelligenten Umgang mit Kundendaten. Banken tun sich wegen der über die Jahre gewachsenen Kundenbeziehung deutlich leichter, Zugriff auf Daten zu erhalten. Die Fintechs dagegen sind versierter im fokussierten Umgang mit solchen Daten. Manche haben sich auf die Auswertung von Kundendaten der Banken spezialisiert. Andere wiederum haben Erfahrung darin, mit den Kundendaten verschiedene Geschäftsmodelle zu testen. Banken und Fintechs können in diesem Punkt nur gemeinsam alle Möglichkeiten ausschöpfen. 

Banken und Fintechs tauschen Mitarbeiter

In den Anfangszeiten der Fintech-Szene war der Mitarbeiterpfad zwischen Bank und Fintech naturgemäß eine Einbahnstraße. Wer das etablierte Banking-Geschäft hinter sich lassen wollte, wechselte zu einem Fintech. Doch das hat sich geändert: Heute werben die Banken auch Mitarbeiter von Fintechs ab, um von ihnen zu lernen.

Der Austausch ist durchaus sinnvoll: Banken und Fintechs werden in den kommenden Entwicklungsphasen unterschiedliche Mitarbeiterprofile benötigen. Die Banken brauchen immer mehr Fintech-Expertise, während die Fintechs mit wachsendem Erfolg (und damit auch wachsender Größe) und mit stärkerer Regulierung Mitarbeiter mit einschlägigen Erfahrungen in diesen Themenfelder benötigen – und die finden sie in den Banken.

FINANCE-Studie: Liebe auf den dritten Blick

Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden

Das dreiteilige Themenspezial beleuchtet das komplexe Wechselspiel zwischen Fintechs und Banken im Firmenkundengeschäft. Es untersucht Konfliktpotentiale, den Wettbewerb um die spannendsten Kunden, aber auch neue Geschäftschancen durch Kooperationen von Fintechs und Banken.

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Banken öffnen sich für Plattformgeschäft

Je stärker sich Banken und Fintechs einander annähern, umso offener werden sie für die Angebote und Strukturen des Gegenübers. In der Anfangsphase der Fintechs waren beispielsweise Plattformen für viele Banken noch ein rotes Tuch. Inzwischen sehen einige Branchenvertreter aber die positive Seite der Medaille: Insbesondere Häuser mit wenig Marktdurchdringung und geringer Präsenz in der Fläche schätzen Plattformen inzwischen als effiziente Vertriebskanäle, für deren Nutzung sie gern bereit sind, eine Provision bezahlen. Andere Banken haben zumindest erkannt, dass die Plattformen den jeweiligen Markt nicht grundlegend verändern.

Die Plattformbetreiber wiederum haben Services und Schnittstellen rund um die Abwicklung der Transaktionen als eigenes Geschäftsfeld entdeckt und können darüber wiederum Banken in einzelnen Prozessschritten unterstützen.

Wie arbeiten Fintechs im Ausland?

Um weitere Szenarien der Zusammenarbeit zwischen Banken und Firmenkunden-Fintechs zu entwickeln, lohnt sich der Blick über den Tellerrand: Im deutschen Markt sind auch einige ausländische Fintechs aktiv. Aus Sicht der Banken ist vor allem spannend zu erfahren, wie andere Märkte sich unter dem Einfluss von Firmenkunden-Fintechs bereits entwickelt haben. Viele der internationalen Fintechs verfolgen von Beginn an eine globale Strategie. Der damit einhergehende Fokus auf Skalierung und unterschiedliche Märkte kann für viele deutsche Häuser wertvolle Anregungen geben.

Umgekehrt hilft den deutschen Fintechs der Austausch mit den international agierenden Banken. Sie lernen dadurch, wie Firmenkunden und Finanzdienstleister dieselben Themen in anderen Ländern angehen, und können daraus Anregungen für ihr eigenes Angebot ableiten.

Dieser Artikel ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie hier beziehen. Ab Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.