Herr Poiron, Sie verantworten als Head of Corporate Coverage seit knapp zwei Monaten das deutsche Firmenkundengeschäft von BNP Paribas. Bei ihrem Amtsantritt Anfang Juni hieß es, BNP Paribas habe die Zahl ihrer deutschen Firmenkunden seit 2013 auf 400 verdoppelt. Was ist Ihr Ziel für die kommenden zwei Jahre?
Wir wollen weiter wachsen. Deutschland ist ein Kernmarkt für uns. Unser Wachstum hierzulande ist und bleibt eine der tragenden Säulen der Europa-Strategie der Gruppe. Wir wollen die Wachstumsdynamik der vergangenen zwei Jahre deshalb auch in Zukunft aufrechterhalten.
Das heißt, Sie peilen für 2017 eine weitere Verdopplung an?
Wir streben an, bis 2017 hierzulande 600 deutsche Firmenkunden zu betreuen, und wir sehen uns auf einem guten Weg dorthin. Es geht uns aber auch um die Qualität und die Kontinuität der Beziehung: Unser Anspruch ist es, dauerhaft zu einer der führenden Banken im Kernbankenkreis deutscher Unternehmen zu werden. Das gilt für Neukunden, aber natürlich auch für die Vertiefung langjähriger Kundenbeziehungen.
Das deutsche Firmenkundengeschäft ist derzeit sehr umkämpft. Wo sehen Sie den Platz von BNP Paribas?
Grundsätzlich wollen wir alle Geschäftsbereiche entwickeln. Unsere breite Lösungskompetenz ist zusammen mit der Reichweite unseres weltweiten Netzwerks in 75 Ländern definitiv ein Mehrwert, den nicht mehr viele Banken in Europa international ausgerichteten Unternehmen bieten können. Kunden erhalten bei uns über einen einzigen Kontakt vor Ort Zugang zur gesamten Expertise der Bank. Debt Capital Markets etwa ist nach wie vor einer unserer Schwerpunkte. Ein Teilsegment, in dem wir daher künftig noch stärker werden möchten, ist der Schuldscheinmarkt. Hier haben wir in den vergangenen Monaten eine Reihe bedeutender Transaktionen nicht-deutscher Emittenten begleitet. Das möchten wir in Zukunft auch noch vermehrt für deutsche Emittenten tun. Aber auch Cash Management ist natürlich ein Schwerpunkt, in den wir weiter investieren.
Laurent Poiron: BNP-Firmenkundenoffensive auf „sehr gutem Weg“
Apropos Cash Management: Da haben Sie kürzlich einen kleinen Coup gelandet. Die Royal Bank of Scotland (RBS), die im März angekündigt hatte, sich im Transaktionsgeschäft in die Heimatmärkte Großbritannien und Irland zurückzuziehen, empfiehlt ihren Cash-Management-Firmenkunden den Wechsel zur BNP Paribas – ein ungewöhnliches Vorgehen. Wie kam es dazu?
Die RBS möchte ihren Firmenkunden den Übergang erleichtern. Deshalb hat sie im Rahmen einer Ausschreibung nach einer geeigneten Bank gesucht, an die sie ihre Kunden im Cash Management und Trade Finance verweisen kann. BNP Paribas wurde ausgewählt. Es hat sich im Due-Diligence-Prozess gezeigt, dass es beim Produktangebot und auch der Länderabdeckung eine sehr hohe Übereinstimmung zwischen der RBS und uns gibt. Auch unser sehr gutes Rating von A+ hat überzeugt. Nicht zu vergessen: Greenwich Associates sehen uns in gleich in mehreren Kategorien im Corporate Banking als Nummer 1 in Sachen Qualität, übrigens auch im Cash Management für europäische Großunternehmen. All das fügt sich dann zu einem stimmigen Bild zusammen.
Als ihr Deutschland-Chef Camille Fohl im Juli 2013 die deutsche Firmenkundenoffensive ausrief, hieß es, man wolle im Geschäft mit deutschen Großkunden bis 2018 unter die Top 5 vorstoßen. Wie nah sind Sie dieser Vorgabe heute?
Wir sind auf einem sehr guten Weg. Ein wichtiger Erfolgsfaktor dabei ist die immer stärkere Verzahnung der verschiedenen Geschäftsfelder mit dem Ziel, einen Lösungsansatz zu etablieren, wo früher in erster Linie Produkte angeboten wurden. Die Verzahnung greift und wird von den Kunden sehr positiv aufgenommen. Für diesen Ansatz stehen unsere bundesweit mittlerweile acht BNP Paribas Houses, die in den Regionen verschiedene Produktspezialisten unter einem Dach zusammen bringen.
