Wer kennt sie nicht: Early Bird-Tarife, gestaffelte Rabatte und Fahrkarten mit Zugbindung. Diese und ähnliche Preismodelle sind mittlerweile fest im Transportwesen und der Logistik etabliert. Ein White Paper des Softwarehauses Enomic zeigt, dass sich für querdenkende CFOs noch weitere Anwendungsmöglichkeiten des Ertragsmanagements eröffnen.
Die Idee hinter dem Ertragsmanagement, auch Revenue Management genannt, ist nicht neu. Das Instrument zur Preis- und Produktpolitik wertet das Kaufverhalten der Kunden aus. Damit lassen sich Preise setzen, Kapazitäten planen und letztendlich auch steuern.
Entwickelt wurde das Konzept in den 1970er Jahren zur besseren Auslastung von Flugzeugen. American Airlines führte als eine der ersten Fluggesellschaften ein Computersystem für Buchungen ein, schreiben die Autoren der Studie. Grundlage des Systems waren Datenanalysen des Kaufverhaltens der Fluggäste und der Kapazitätsauslastung. Damit konnten die Airlines Buchungsvorhersagen treffen und die Ticketpreise je nach erwarteter Nachfrage anpassen.
Preise und Kapazitäten optimieren
Längst gehört das Ertragsmanagement zum theoretischen Werkzeugkasten eines jeden Betriebswirtschaftlers. Nach den Fluglinien zog die Hotellerie mit der Preisproduktpolitik nach, es folgten die Tourismusindustrie, das Transportwesen und die Logistik. Doch damit sind laut Enomic die Möglichkeiten noch lange nicht erschöpft: „Immer mehr Branchen wollen und müssen ihre Preise und Kapazitäten gezielt optimieren“, heißt es in der Studie.
Das Prinzip der Preisanpassung greift immer dann, wenn die Nachfrage schwankt, die Auslastung nachlässt oder die Produkte und Dienstleistungen im übertragenen Sinn verderben. Neben den klassischen Dienstleistern, die schon lange mit Frühbucherrabatten locken, kann das Prinzip der Preissetzung auch in Branchen wie der Auftragsfertigung, der Automobilindustrie, bei Versicherungen oder im Gesundheitswesen eingesetzt werden, argumentiert das White Paper. Auch könne es eine Möglichkeit sein, mit variablen Preisen auf den wachsenden Konkurrenzdruck durch Preisvergleiche im Internet zu reagieren. Letztendlich lassen sich so laut den Studienautoren die vorhandenen Kapazitäten besser nutzen.
Einen Vorteil haben Unternehmen heute im Vergleich zu den Anfangsjahren des Ertragsmanagements. Big Data und Business Intelligence-Systeme ermöglichen es heute einer größeren Zahl an Unternehmen, Vergangenheitsdaten zu sammeln und zu analysieren. Es sind mehr Unternehmen in der Lage, „entsprechende Lösungen wirtschaftlich zu implementieren“, heißt es in der Studie.
anne-kathrin.meves[at]finance-magazin.de
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Das vollständige Papier zum Thema Revenue Management steht in der FINANCE-White-Paper-Library zum Download bereit.
