Bankverhandlungen gehören für viele CFOs zum Alltag. Besonders wenn es im Unternehmen nicht mehr rund läuft, ist der CFO dabei auf den ersten Blick in der schwächeren Position. Doch das ist nur die halbe Wahrheit, sagt Shadow Negotiator, Autor und Verhandlungsberater Foad Forghani: „Menschen neigen bei Verhandlungen dazu, sich in erster Linie auf die eigenen Bedürfnisse zu konzentrieren. Doch in Verhandlungen hilft es, von Zeit zu Zeit die Perspektive zu wechseln.“ Denn bei Bankverhandlungen laufen oft mehrere Verhandlungsstränge parallel – und genau das macht eine Verhandlung kompliziert, sagt der Shadow Negotiator.
Im aktuellen Fall gibt es drei Verhandlungsebenen. Die erste ist offensichtlich: Der CFO verhandelt mit dem Banker über den Kredit. Doch der Banker muss intern belegen können, dass das Risiko für den Kredit tragbar ist und führt dazu wiederum Gespräche mit Kollegen und Aufsichtsgremien. In einem dritten Verhandlungsstrang wiederum will sich die Bank gegenüber der Öffentlichkeit möglichst positiv darstellen und stimmt ihre Handlungen auch unter diesem Aspekt ab. Auch die beiden letzten Verhandlungsstränge beeinflussen die eigentliche Hauptverhandlung, die zwischen CFO und Banker. Der vermeintliche Gegenspieler ist in dem Fall also nicht unbedingt ein Opponent.
Vielmehr sollte der CFO durch Gespräche und Nachfragen herausfinden, welche Verhandlungsmunition sein Gegenüber braucht, um den Kredit intern rechtfertigen zu können. „Die passenden Belege und Begründungen zu liefern fällt einem CFO, der Unternehmen und Geschäftsmodell von Grund auf kennt, oft leichter als dem Banker“, sagt Forghani. Ist die interne Position des Bankers erst einmal gesichert, laufen auch die Kreditverhandlungen mit dem CFO reibungsfreier. Forghani fasst die Strategie so zusammen: „Manchmal muss ich in Verhandlungen das Problem des Gegenübers lösen, bevor er meines lösen kann.“
Lesen Sie im zweiten Teil der Serie, welche Verhandlungstaktik bei M&A-Deals helfen kann.
Im dritten Teil der Serie geht es um Tipps zu Gehaltsverhandlungen.
