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Gut verhandelt: Die Gehaltsverhandlung

Banken, Mitarbeiter, M&A-Deals: Wie CFOs die richtige Verhandlungstaktik finden.
Thinkstock / Getty Images

Jede Führungskraft muss früher oder später mit einem Mitarbeiter über Gehaltsfragen sprechen. Was aber tun, wenn der Mitarbeiter zwar ein geschätzter und fachlich kompetenter Kollege ist, seine Gehaltsforderungen aber überzogen sind? „Auf keinen Fall sollte man den Mitarbeiter kompromisslos aus der Tür weisen. Das würde ihm jegliche Motivation rauben“, sagt Verhandlungsberater Foad Forghani. Besser ist aus seiner Sicht ein Entgegenkommen – das ein Chef freilich nur zeigen sollte, wenn sich auch der Mitarbeiter ein Stück weit bewegt. Wer auf Positionen und Titel fixiert ist, wäre vielleicht bereit, für einen anderen Titel auf Teile der Gehaltsforderung zu verzichten.

Will der CFO seinen Mitarbeiter halten, muss er sich jedoch bei der Kompromissfindung nennenswert bewegen: Fordert jemand 1.500 Euro mehr Gehalt und der Chef bietet ihm neben einem neuen Titel nur 200 Euro, ist kein positiver Effekt zu erwarten. Oft haben Vorgesetzte seiner Erfahrung nach Erfolg damit, die Ziele des Mitarbeiters abzustufen: Sie können das Erreichen einer bestimmten Gehaltssumme über drei Jahre strecken oder einen Teil der geforderten Summe an bestimmte Extraleistungen knüpfen. „Es ist dabei wichtig, die volle Summe für einen bestimmten Moment in Aussicht zu stellen, damit der Mitarbeiter sein ursprünglich gesetztes Ziel auch erreichen kann“, rät Forghani.

sabine.reifenberger[at]finance-magazin.de

Im ersten Teil der Serie erfahren Sie, wie sich Blockaden bei Bankverhandlungen lösen lassen.

Lesen Sie im zweiten Teil der Serie, wie man bei M&A-Deals gut verhandelt.

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Sabine Reifenberger ist Chef vom Dienst der FINANCE-Redaktion. Ihre redaktionellen Themenschwerpunkte sind Restrukturierung, die Transformation der Finanzabteilung und Finanzierungsthemen. Seit 2012 moderiert sie beim Web-TV-Sender FINANCE-TV. Außerdem verantwortet sie den Themenhub FINANCE-Transformation, die Distressed Assets Konferenz und das FINANCE CFO Panel. Die Politologin volontierte bei einer Tageszeitung und schrieb während des Studiums als freie Journalistin unter anderem für das Handelsblatt und die Financial Times Deutschland.

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