Zähe Verhandlungen zu M&A-Deals sind in Finanzabteilungen ein Klassiker: Das Unternehmen ist an einer Übernahme interessiert, doch die Verhandlungen mit dem Verkäufer stocken. Er hält den Preis für zu niedrig, die wiederkehrenden Ausführungen zur Kaufpreisermittlung leuchten ihm nicht ein. Bei den meisten M&A-Verhandlungen kommt irgendwann dieser Punkt, an dem beide Seiten sich gegenseitig mit Zahlenreihen, Multiples und Umsatzprognosen überfluten – ohne dem Abschluss auch nur ein kleines Stück näher zu kommen. „Oft wird aus M&A-Verhandlungen ein reines Gezerre um Zahlen“, beobachtet Verhandlungsberater Foad Forghani.
Er rät, stattdessen die Interessen des Gegenübers zu analysieren und im Gespräch darauf zu achten, welche Themen dem Verkäufer neben dem Preis noch wichtig sind. „Dann kann man den Verhandlungskuchen entsprechend vergrößern“, sagt Forghani. Gelungene Beispiele kennt er aus der Praxis: „Es gab einen Verkäufer, der sehr auf seine Reputation und Außenwirkung bedacht war. Er war bereit, den Verkaufspreis zu senken, wenn dafür sein Name noch für einige Jahre Bestandteil des Unternehmensnamens bleibt.“
Wer verhandelt, sollte sich nicht allein auf Dokumente und Worte stützen, rät Forghani. Handlungen und Entscheidungen des Gegenübers sagen oft mehr über dessen Interessen als Worte: „Nehmen wir an, der Verkäufer ruft den Käufer innerhalb einer Woche zwei Mal an, um nochmal über den Preis zu sprechen. Ein unerfahrener Verhandler wäre vermutlich genervt, weil er das Feilschen um den Preis im Vordergrund sieht. Dem erfahrenen Verhandler dagegen signalisiert die Tatsache, dass sich der Verkäufer wiederholt gemeldet hat, in erster Linie sein Interesse an einem Abschluss.“
Im ersten Teil der Serie erfahren Sie, wie sich Blockaden bei Bankverhandlungen lösen lassen.
