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LBBW-Vorstand Lochner: „Wir kennen alle Kundengruppen exzellent“

LBBW-Vorstand Karl-Manfred Lochner setzt auf unbedingten stategischen Willen und die richtigen Leute.
LBBW

Herr Lochner, Sie haben fast Ihr gesamtes Berufsleben in der HypoVereinsbank verbracht. Wie unterscheidet sich die LBBW von Ihrem alten Haus?
Ich war 25 Jahre bei der HVB, darauf bin ich stolz, es war eine gute Zeit. Jetzt bin ich gerne und mit Begeisterung bei der LBBW, die eine große und gute Adresse im Firmenkundengeschäft ist. Und wir arbeiten alle an den gleichen zentralen Fragestellungen.

Was vermissen Sie?
Nichts. Einer der größten Vorzüge der LBBW-Gruppe ist, dass wir alle Kundengruppen exzellent kennen. Wir haben mit der BW-Bank die Erfahrungen einer regionalen Privat- und Firmenkundenbank, sind in Stuttgart unter dieser Marke sogar Großsparkasse. Stark sind wir aber auch in anderen Segmenten bis hin zum Geschäft mit Großkonzernen oder beispielsweise beim Leasing oder Factoring. Außerdem gehört zu uns eine Reihe von ehemaligen Landesbanken. Und vergessen wir nicht die Einbindung in die Sparkassenorganisation: Als Zentralbank haben wir mit den Sparkassen eine große Gruppe von natürlichen Verbündeten, von denen wir gerne hinzugezogen werden, wenn beispielsweise Großkreditgrenzen überschritten oder Spezialkenntnisse gebraucht werden. Zudem bietet uns die Sparkassenorganisation eine wichtige Marktposition beim Funding.

Dennoch: Ihr Haus hatte gewaltige Probleme. Wie viel Krise steckt noch in der LBBW?
Nahezu alle Banken hatten durch die Finanzkrise Altlasten – wir auch. Der große Unterschied ist, dass die LBBW im Vergleich mit anderen Banken in der Abarbeitung der Altlasten sehr weit fortgeschritten ist. Das lässt uns die Zeit und Kraft, uns der Zukunft zuzuwenden. Wir sind heute eine reine Kundenbank, wir können die freigeschaufelten Risk Weighted Assets komplett unserem Kerngeschäft zur Verfügung stellen. In der Zukunft wird das, verbunden mit unserer breiten regionalen Verwurzelung, ein enormer Wettbewerbsvorteil sein.

An den Mittelstand wollen derzeit alle ran. Haben Sie einen klaren Fokus?
Wir teilen ganz und gar nicht die weit verbreitete Annahme, dass nur Kunden mit beispielsweise über 250 oder 500 Millionen Euro Umsatz und einem hohen Internationalisierungsgrad interessant seien. Wir bevorzugen Kundenbeziehungen, bei denen wir Hausbank sind oder dies anstreben, weil wir das Potenzial sehen, über den Kredit hinaus weiteres Geschäft zu bekommen. Dafür muss sich die Bank nicht ändern, so sind wir schon lange aufgestellt. Meine Aufgabe ist es, die Stärken stringent auszubauen: Kreditgeschäft, Einlagengeschäft, Zahlungsverkehr, internationales Geschäft, Zins und Währungen. Wir müssen nichts Spektakuläres anbieten, denn wir haben eine breite Angebotspalette mit ausgeprägten Stärken. Wir sind heute beispielsweise schon bei jedem zweiten Schuldscheindarlehen in Deutschland dabei. Und wir sind der unangefochtene Marktführer bei ABS-Finanzierungen für Kunden.

Bei diesen beiden Produkten sind Sie in der Tat vorn. Damit verbinden wir aber auch starke Personen. Hängt das Geschäft nicht mehr an den Leuten als am Haus?
Natürlich haben wir sehr gute Leute! Der Erfolg hängt aber stark am Gesamtkonzept des Hauses. Kundendurchdringung, Expertise, unbedingter strategischem Willen und die richtigen Leute – erst dieses Zusammenspiel führt zum Erfolg. Unser Geheimnis bei den Kapitalmarktprodukten besteht darin, dass wir unsere eigenen Finanzierungsquellen im Sparkassensystem auch unseren Kunden zur Verfügung stellen.

Plazieren Sie denn nur bei Sparkassen in Ihrem Heimatgebiet?
Es macht unsere Funding-Stärke aus, dass wir engen Zugang zu Sparkassen, Regionalbanken und Investoren haben. Dies kommt beispielsweise bei Schuldscheinen eins zu eins unseren Kunden zugute. Und dieses Geschäft machen wir bundesweit und darüber hinaus.

Das werden die anderen Landesbanken nicht gern sehen, die zum Teil auch das Schuldschein- und Bondgeschäft forcieren…

Wir stellen uns dem Wettbewerb – mit allen Mitbewerbern. Wenn man sich die League Tables etwa bei Schuldscheindarlehen anschaut, sieht man doch, wer die starken Spieler in diesem Markt sind. Für die Sparkassen ist es wichtig, exzellente Produkte zu bekommen, und die bekommen sie von uns.

Lesen Sie das vollständige Interview über den harten Wettbewerbum mittelständische Firmenkunden in der aktuellen Ausgabe von FINANCE.

bastian.frien[at]finance-magazin.de

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