Das Transaktionsklima für den Private Equity-Markt bleibt schwierig: Auch 2014 stehen die Zeichen nicht auf Entspannung Mehr denn je gilt es also, die Wertsteigerung in bestehenden und neuen Beteiligungen optimal zu gestalten.
Lag der Fokus in der Vergangenheit häufig auf der Kostenseite, rücken im Rahmen der Wertsteigerung die Themen Wachstum und Ertragssteigerung stärker in den Fokus. Typische Wachstumsthemen, gerade auch für mittelständische Beteiligungen, sind Sales Excellence, Market-Entry- und Low-End Growth Programme. Der wichtigste Hebel zur Ertragssteigerung ist und bleibt das Thema Pricing, das Steigerungen der EBIT-Marge von 2 bis 4 Prozentpunkten verspricht.
Letzteres wollen wir aufgreifen und ein schlankes, zweistufiges Programm zur Preisoptimierung in Beteiligungsunternehmen vorstellen. Ziel des Programms ist es, erstens kurzfristig volle Transparenz über die Pricing Hebel zu erlangen und zweitens die erfolgversprechenden Hebel zu priorisieren und in wenigen Wochen umzusetzen. Abbildung 1 fasst den Ablauf zusammen und zeigt das exemplarische Projektvorgehen.
Transparenz ist der Schlüssel zum Pricing-Erfolg für Private Equity-Unternehmen
In Modul 1 des Pricing Programms erfolgt eine strukturierte Analyse des aktuellen Pricings auf Produkt- und Kundenebene. Entscheidend für den Erfolg der Maßnahmen ist dabei eine gute Kenntniss der industriespezifischen Hebel. Nur diese ermöglicht eine strukturierte und zielgerichtete Analyse von Ertragsteigerungspotenzialen innerhalb weniger Wochen, wie es für PE-Investoren wichtig ist.
Neben Experteninterviews, die Aufschluss über Meinung und Motivation der Beteiligten geben, liegt der Schwerpunkt klar auf quantitativen Datenanalysen. Der Nachweis von Hebeln über harte, belastbare Analysen ist der Türöffner für die spätere Umsetzung. Abbildung 2 zeigt am Beispiel eines Industrieunternehmens typische Pricing Hebel.
Positiver Nebeneffekt: Das marktseitige Verständnis des Portfoliounternehmens wird für den haltenden PE-Investor dadurch weiter vertieft.
Die Analysen ermöglichen zudem die Quantifizierung der identifizierten Pricing Hebel. Um eine zeitnahe Umsetzung zu gewährleisten, sollte zwingend auf wenige Hebel fokussiert werden. Neben dem Potenzial ist gleichermaßen die Umsetzbarkeit der Hebel zu bewerten. Ergebnis von Modul 1 ist also eine Qualifizierung und Quantifizierung der zentralen Pricing Hebel, auf deren Basis über das weitere Vorgehen entschieden wird.
Erste schnelle Erfolge lassen sich häufig bereits am Ende von Phase I realisieren. Dies können z.B. Themen wie die Durchsetzung von Freifrachtgrenzen für Kleinkunden oder Kleinaufträge sowie exotische Zahlungskonditionen, die zügig zurückgefahren werden können, sein. In Modul 2 folgt die Maßnahmenkonzeption für die zwei bis vier priorisierten Hebel.
Auf die Implementierung kommt es an
Die Maßnahmenkonzeption der identifizierten und priorisierten Hebel in klar abgegrenzten Projektmodulen ist ein erster wichtiger Schritt hin zu mehr Ertragsstärke in den Beteiligungsunternehmen. Entscheidend für den PE-Investor ist am Ende des Tages jedoch der ROI, der sich einstellt.
Für die erfolgreiche Implementierung ist es deshalb zentral, dass im Sinne eines Change Managements frühzeitig alle relevanten Mitarbeiter involviert werden. Sind zentrale Knowhow- Träger und Meinungsführer im Projekt eingebunden, erleichtert dies die Umsetzung erheblich. Gleichermaßen sollte Pricing Chefsache sein. Unterstützung durch das Topmanagement sollte von Anfang an eingefordert werden. Dies gilt umso mehr, wenn das Projekt durch den PE-Investor, also von außen angestoßen wurde.
Darüber hinaus kommt bei der Implementierung dem Controlling bzw. der IT häufig eine zentrale Rolle zu. Hier ist ein gesundes Maß an Pragmatismus gefragt. Ist die vollständige Umsetzung in den IT Systemen wünschenwert, sichert auch ein schlanker Kompromiss, der kurzfristig mit „Hausmitteln“ umgesetzt wird, Potentiale weitgehend ab. Er hat zudem den Vorteil, deutlich kurzfristiger zu wirken.
