Wachstumsmarkt China: Lukratives Geschäft für begleitende Banken.

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15.10.19
Wirtschaft

Das bieten Banken ihren deutschen Firmenkunden in China

Fast jede Bank will ihre deutschen Firmenkunden nach China begleiten – ein lukratives Geschäft, in dem die einzelnen Banken aber ganz unterschiedliche Schwerpunkte setzen. Eine FINANCE-Serie geht auf Spurensuche. Teil 1: Die China-Strategie der Firmenkunden-Teams.

Die Expansion nach China: Nicht nur für viele Unternehmen ein verlockendes Geschäft, sondern auch für die Banken, die darum buhlen, deutsche Konzerne und Mittelständler dorthin zu begleiten – mit Treasury-, Finanzierungs- und Beratungsangeboten. Es ist einer der letzten verbliebenen Wachstumsbereiche im Firmenkundengeschäft, und entsprechend hart ist der Wettbewerb.

FINANCE hat fünf Banken unterschiedlicher Couleur mit dem gleichen Fragenkatalog zu ihren China-Strategien und -Schwerpunkten befragt: Die deutschen Firmenkundenmarktführer Commerzbank und Deutsche Bank, die in China verwurzelten Auslandsbanken HSBC und Standard Chartered sowie aus dem Landesbankenbereich die LBBW.

Ihre Unterschiede skizzieren wir in einer dreiteiligen FINANCE-Serie. Teil 1 befasst sich mit den Strategien der fünf Banken in China und ihren Netzwerken vor Ort. Teil 2 beleuchtet die unterschiedlichen Produkte und Dienstleistungen, die die fünf Banken in ihrem Angebot haben. Der letzte Teil resümiert gibt einen kurzen Ausblick auf den Einfluss aktueller Trends für das China-Geschäft, etwa Protektionismus und Handelsstreitigkeiten, aber auch die immer stärkere Öffnung des chinesischen Kapitalmarkts.

Deutsche Bank verfügt über Typ-A-Lizenz

Einen großen Einfluss auf die Tiefe der Angebotspalette der Banken in China hat der strenge chinesische Regulierer: Nur zwei ausländischen Banken hat Peking bisher eine Lizenz erteilt, in China für ausländische und chinesische Unternehmen Anleihen emittieren zu dürfen. Die Deutsche Bank ist eine davon. Für die Rolle bei der Erschließung der chinesischen Kapitalmärkte wurde die Bank bei den Asia Risk Awards als „RMB House of the Year” ausgezeichnet.

Dieser Aspekt prägt auch die Strategie, mit der sich Deutschlands Kapitalmarktbank Nummer Eins bei deutschen Firmenkunden mit China-Bezug positioniert: Als eine der wenigen Banken mit der begehrten Typ-A-Lizenz gehört die Deutsche Bank zu den führenden Anbietern von Kapitalmarktprodukten für Geschäftskunden in China. Die Wucht dieses Angebots ist enorm, gilt der chinesische Anleihemarkt doch als der zweitgrößte der Welt. Dort warten unzählige potentielle neue Geldgeber auf deutsche CFOs, die ihre Investorenbasis verbreitern und/oder ihre Finanzierungsbasis lokalisieren möchten.

Chinas Fintechs und die Deutsche Bank

Die zweite Besonderheit der China-Strategie der Deutschen Bank ist ihre enge Anlehnung an die chinesische Fintech-Welt. Während die Bank in ihrem Heimatmarkt eher zurückhaltend bei Allianzen mit Firmenkunden-Fintechs agiert, sucht sie in China mit Vehemenz deren Nähe. Als eine der ersten ausländischen Banken überhaupt kooperiert sie mit einem Fintech-Zentrum, dem Blue Water Fintech Space in Shanghai. Ziel ist es, die neu formierte „Unternehmensbank“ mit der dortigen Fintech-Szene zu verbinden. Die chinesische Fintech-Community gilt als eine der größten und dynamischsten der Welt.

Damit versucht die Bank, sich als Problemlöser bei deutschen Treasurern zu positionieren. Die Deutsche Bank will Kontakte zu chinesischen Fintechs vermitteln und ihre Firmenkunden dabei beraten, welche Lösung eines Fintechs dem Unternehmen vor Ort helfen könnte, beispielsweise im Zahlungsverkehr, der in China viel elektronischer funktioniert als in Deutschland.

HSBC und Standard Chartered sind die Lokalmatadoren

Eine andere Ausgangslage haben HSBC und Standard Chartered. Beide Banken haben ihre Wurzeln in Asien, können China seit dem 19. Jahrhundert als Kernmarkt einstufen und verfügen über eine lokale Banklizenz. Darüber hinaus ist die HSBC Mitglied in sämtlichen Clearing-Systemen, inklusive der Renminbi-Onshore-Echtzeitzahlung.

Die Standard Chartered will sich mit einer Lizenz zur Emission von Panda-Bonds abheben. Dabei handelt es sich um Anleihen, die von ausländischen Institutionen für chinesische Investoren emittiert werden. Eine weitere Besonderheit der Standard Chartered ist die Kooperation mit dem Messenger-Dienst WeChat, der gut 1 Milliarde Nutzer hat und in China als Zahlungsmittel noch viel wichtiger als Bargeld ist. Auch mit Alipay kooperiert die Standard Chartered. Diese Netzwerke könnten vor allem für solche Firmenkunden aus Deutschland von Wert sein, die ihren Schwerpunkt im Konsumentengeschäft haben und dieses in China vergrößern wollen.

Mit ihren jeweils über 100 Niederlassungen schlagen die beiden britisch-asiatischen Banken den „Fußbadruck“ der Deutschen Bank (sechs Standorte) bei weitem. Allerdings darf bei der Bewertung nicht außer Acht gelassen werden, dass HSBC und Standard Chartered in China auch standardisiertes Privatkundengeschäft betreiben, was die Deutsche Bank nicht tut. Desweiteren ähneln sich die beiden britischen Banken im Betreuungskonzept: Eine „harmonisierte“ weltweite Kundenbetreuung mit einheitlichen Prozessen, Dokumentationen und ähnlichen Standards.

Wenig Klarheit über die Allianzen der LBBW

Eine deutsche Landesbank wie die LBBW hat keine Chance, ähnlich dichte Netzwerke in China zu knüpfen. Deshalb gehen die Schwaben den umgekehrten Weg und positionieren sich als Kundschafter und Anlaufstelle – in beide Richtungen.

In China ist die Bank seit gut 20 Jahren mit Repräsentanzen in Peking und Shanghai präsent. Im vergangenen Jahr unterzeichnete die Landesbank Absichtserklärungen mit den Großbanken Bank of China und Industrial and Commercial Bank of China (ICBC), um die Geschäftsbeziehungen zwischen den Banken zu intensivieren. Zu den Inhalten der Allianzen schweigen sich die Stuttgarter allerdings aus, wodurch auch nicht transparent wird, ob tatsächlich eine enge Kooperation mit den chinesischen Großbanken stattfindet – und wenn ja, in welchen firmenkundenrelevanten Geschäftsfeldern.

LBBW legt Fokus auf Vermittlerrolle

Klar aber ist, dass die LBBW versucht, mit ihrem vergleichsweise kleinen, aber auf die wichtigsten Städte konzentrierten Netzwerk deutschen Unternehmen in China eine erste Anlaufstelle zu bieten. Vor allem aber bewerben die Landesbanker bei den Chinesen die Vorzüge des südwestdeutschen Mittelstands: Eine zentrale Säule der China-Strategie der LBBW ist es, potentielle chinesische Investoren mit deutschen Mittelständlern zusammenzubringen, die auf Kapital- oder Nachfolgersuche sind. In dieser Nische lanciert die LBBW ihre Angebote in den Bereichen M&A und Akquisitionsfinanzierung.

Die Commerzbank bleibt bei der Nennung von Details und Beispielen zu ihrer China-Strategie hinter den vier anderen Banken zurück. Im Kern versucht sie nach eigener Aussage, ihre deutschen Firmenkunden durchgehend und „nahtlos“ auch in China zu betreuen, mit ähnlichen Produkten wie im Heimatmarkt.

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Teil 2 unserer Serie, bei dem wir uns mit dem Leistungsportfolio der Firmenkunden-Teams in China befassen werden, erscheint in der nächsten Woche. Teil 3 folgt in der Woche danach.