Das können Banken von Supermärkten lernen

1930 wurde in den USA der erste Supermarkt eröffnet. In Deutschland hingegen waren Supermärkte bis in die späten 1950er Jahre weitgehend unbekannt. Brot gab es beim Bäcker, Fleisch und Wurst beim Metzger und Waren des täglichen Bedarfs im Tante-Emma-Laden. Obwohl dieses etablierte Prinzip des Einkaufens zum Erhalt sozialer Kontakte beitrug, war es ineffizient. Das Konzept des Supermarkts war überlegen und hat folgerichtig überlebt. Wer an das Banking von heute denkt, wundert sich, weshalb eine ähnliche Evolution in der Unternehmensfinanzierung bisher ausblieb. Denn, theoretisch betrachtet, ist eine Finanzierung nicht mehr und nicht weniger als ein tägliches Mittel, um seinen Unternehmenszweck zu erreichen.

Die meisten Kontakte eines Unternehmers zu mehreren Banken oder Finanzinstituten sind aus kaufmännischer Vorsicht heraus entstanden, um passende Finanzierungsmittel für unterschiedliche Marktsituationen sicherzustellen. Doch das Vorgehen erinnert teilweise an die ineffiziente Beziehung des Konsumenten zum Tante-Emma-Laden.

Viele Produkte an einem Ort finden

Im Gegensatz zum modernen Supermarkt haben Bankberater meist nur eigene Produkte im Angebot, und da es seit Basel II eine regulatorische Trennung von Markt- und Marktfolge gibt, hat selbst die beste persönliche Beziehung keinen Einfluss mehr auf Genehmigungsverfahren von Finanzierungen. Also liegt es nahe, Bankberater mit sämtlichen Produkten des Marktes auszustatten, so dass diese im Zweifel nicht die eigene Bankbilanz zur Refinanzierung nutzen müssen, um die Kundenbeziehung zu erhalten. Statt eine Diskussion mit der Marktfolge zu führen, könnten sie auf direktem Weg ein Institut anbieten, das sich genau auf die jeweilige Finanzierungsanforderung spezialisiert hat.

Eine Beratermonogamie wäre für beide Seiten effizient. Unternehmen könnten sich auf einen Berater fokussieren, Banken könnten durch den Verkauf von Fremdprodukten ihr Provisionsergebnis optimieren und Kundenbeziehungen im Interesse beider Parteien intensivieren. Tatsächlich ist die Entwicklung der Tante-Emma-Bank zum Supermarkt schon gestartet. Moderne Plattformen können mit technischen Mitteln herausfinden, welche Bank jeweils die Finanzierungsbedürfnisse eines Unternehmens bestmöglich darstellen kann.

Auf neuen Finanzierungsmarktplätzen gibt es fast alles, nur keine eigenen Kreditprodukte. Diese Unabhängigkeit ist ein wichtiger Beitrag zum Kundenvertrauen. So wie es neben Supermärkten noch Wochenmärkte, Metzger und Bäcker gibt, wird natürlich auch die individuelle Beratung weiterhin existieren. Für besondere Anlässe nutzen Konsumenten gerne den Feinkostladen. Gerade große Unternehmen mit sehr komplexen Finanzierungsanforderungen benötigen individuelle Lösungen. Mit der Sortimentserweiterung durch den Marktplatz werden die Beziehung zum Firmenkunden und die Effizienz der Beratung verstärkt, weil die Lieferfähigkeit der Bank steigt und die Anzahl der Lösungen wächst. Im Banking mit Privatkunden sind Finanzierungsplattformen aufgrund der beschriebenen Vorteile und der angebotenen Transparenz längst Standard.