Banken überschätzen ihr Wachstumspotential im Firmenkundengeschäft

Jakob Eich/Frankfurt Business Media

26.11.18
Banking & Berater

Banken überschätzen ihr Potential im Firmenkundengeschäft

Die Unternehmensberatung Bain nimmt Banken die letzten Phantasien im deutschen Firmenkundengeschäft. Sie hat die Profitabilität der einzelnen Firmenkundenprodukte und die Wachstumsmöglichkeiten im Gesamtmarkt analysiert – mit einem erschreckenden Ergebnis.

Die Wachstumspläne vieler Banken im deutschen Firmenkundengeschäft sind nicht nur ambitioniert, sondern in einigen Fällen nicht haltbar. Das verdeutlicht eine neue Studie der Unternehmensberatung Bain & Company zur Lage des Corporate Banking in den nach Bilanzsumme 100 größten Banken in Deutschland.

Laut Bain stehen einem jährlich um 1,4 Prozent wachsenden Markt Wachstumsziele von durchschnittlich über 4 Prozent gegenüber. Die führenden Häuser streben sogar 10 Prozent Ertragswachstum an. Der enorme Wettbewerb unter den Banken führt dazu, dass bei den Banken von dem rund 27 Milliarden Euro großen Ertragstopf im Corporate Banking nach Abzug der Kosten nur 9 Milliarden Euro an Profit hängen bleiben.

Deutsche Banken am Tropf des Kredits

Das liegt vor allem daran, dass sich das deutsche Firmenkundengeschäft nach wie vor fast ausschließlich um das Kreditgeschäft dreht. Von den rund 27 Milliarden Euro an Erträgen in dem gesamten Markt entfallen 18,2 Milliarden Euro auf das Kreditgeschäft. Es folgen das Transaction Banking mit 3,9 Milliarden Euro. Dazu zählt Bain die Produkte Zahlungsverkehr, Trade Finance und Cash Management. Auf das Einlagengeschäft entfallen 2,9 Milliarden Euro und auf das Corporate-Finance-Geschäft 2,1 Milliarden Euro. Hierzu zählen Hedging-Produkte und Derivate sowie das Eigenkapital- und Fremdkapitalgeschäft der Banken.

Das gleiche Bild zeichnet sich bei den Gewinnen ab. Nach Abzug der direkten und indirekten Kosten – dazu zählen beispielswiese die Kosten für den Relationship Manager – verdienen die Banken hierzulande mit dem Kreditgeschäft 5,7 Milliarden Euro. Einlagen (1 Milliarde Euro), Transaction Banking (1,4 Milliarden Euro) und Corporate Finance (0,8 Milliarden Euro) können da nicht mithalten.

Betriebsmittelkredite sind laut Bain am unprofitabelsten

Das provisionsstarke Kreditfolgegeschäft kommt in Deutschland einfach nicht in Schwung. Die beiden Hoffnungsträger Transaction Banking und Corporate Finance wachsen mit jährlich 3,1 Prozent laut Bain zwar schneller als der Gesamtmarkt. Sie machen zusammen aber nur rund ein Fünftel des Ertragspools aus – zu wenig um die durch das Niedrigzinsumfeld und den harten Wettbewerb sinkenden Margen im Kreditgeschäft zu kompensieren.

Zum ersten Mal hat Bain auch einen Blick auf die Profitabilität der einzelnen Firmenkundenprodukte geworfen. Am profitabelsten sind demnach Hypothekenkredite und kurzfristige Darlehen, wo die Banken im Schnitt vor Kapitalkosten eine Marge von 43 Prozent verdienen. Am unprofitabelsten sind dagegen die Betriebsmittelfinanzierungen, mit den die Banken durchschnittlich nur 20 Prozent Marge erzielen. Langfristige Kredite sind mit 21 Prozent Marge nur unwesentlich profitabler. Mit syndizierten Krediten verdienen die Banken durchschnittlich immerhin noch 30 Prozent.

Dazwischen pendelt sich das Transaction Banking und das Corporate-Finance-Geschäft ein, wo die Margen der einzelnen Produkte vor Kapitalkosten zwischen 25 und 30 Prozent liegen. Am unprofitabelsten ist dabei mit 25 Prozent das Cash Management. 

Kosten als Erfolgsfaktor für Banken

Bei der Profitabilität der Banken hat sich eine Zweiklassengesellschaft gebildet. Während die beste Bank über alle Firmenkundenproduktgruppen hinweg ein Marge von über 50 Prozent erreicht, hat die schlechteste schon Probleme damit, überhaupt eine zweistellige Marge und damit ihre Eigenkapitalkosten zu verdienen. Bei der Betriebsmittellinie und dem Cash Management rutschen einige Banken laut Bain sogar in die Verlustzone.

Die erfolgreichsten Banken im Firmenkundengeschäft haben laut Bain ihre Kosten im Griff. Das Management der verursachungsgerechten Vollkosten wird zum erfolgskritischen Faktor. Hohe Gewinne und ein profitables Wachstum im Firmenkundengeschäft sind nur durch schlanke, flexible und möglichst digitale Prozesse möglich.

Banken digitalisieren am Firmenkunden vorbei

Gerade bei der Digitalisierung scheinen viele Banken bisweilen allerdings auf das falsche Pferd zu setzen. Sie digitalisieren an den Bedürfnissen ihrer Firmenkunden vorbei, zeigte jüngst eine Umfrage der FINANCE-Schwesterpublikation DerTreasurer. Demzufolge brennen den Finanzverantwortlichen weniger digitale Schuldschein-, Handelsfinanzierungs- oder Zahlungsverkehrsplattformen unter den Nägeln, sondern vielmehr digitale KYC-Prozesse. Dieser Trend wurde vergangene Woche auch bei der Structured FINANCE deutlich.

Die Banken müssen ihre Kosten schleunigst in den Griff bekommen, denn das Zukunftsszenario von Bain ist düster. Die Banken profitierten ob des ungewöhnlich langen Aufschwungs von historisch niedrigen Ausfallraten. Doch der Aufschwung ebbt ab. Laut Bain gehen die Banken intern davon aus, dass ihre Risikokosten auf 50 bis 75 Basispunkte ansteigen werden. 

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