Wo man auch hinhört, vernimmt man das gleiche Lied: Die OEMs bestimmen, was gespielt wird, und gönnen ihren Zulieferern dabei nur, was zum Überleben unbedingt notwendig ist. Viele Zulieferer laufen Gefahr, zwischen starken (Rohstoff-)Lieferanten, die oft globale Riesen sind, und ihren Kunden, den einkaufsstarken OEMs, zerrieben zu werden. Dies gilt besonders für die Tier-2-Lieferanten, die noch von einem Tier-1-Automotive abhängig sind und selbst über noch weniger Verhandlungsmacht verfügen.
Entsprechend viele Finanzchefs der Automotive-Branche rechnen mit der nächsten Restrukturierungswelle (lesen Sie dazu auch: Restrukturierungswelle droht). 2010 war für viele Zulieferer eine Atempause – zu wenig, um die Bilanzen zu bereinigen.
Finanzchefs legen die Bücher offen
Ein Blick auf die Entwicklung des gesamten Zulieferermarktes zeigt die Dramatik auf: Laut einer Alix-Partners-Studie unter 250 Zulieferern vereinen die besten 25 Prozent der Unternehmen rund 90 Prozent der Gewinne der Branche auf sich. Dem Rest geht es richtig schlecht. Diese Zwei-Klassen-Gesellschaft wird sich fortsetzen. Unisono berichten Zulieferer dabei wieder von harten Schlachten am Verhandlungstisch.
Kurzfristig helfen bei deutlich steigenden Einkaufskosten nur Transparenz und eine Strategie der offenen Bücher. „Man muss frühzeitig erkennen, wer Veränderungen in der Kostenstruktur verursacht“, sagt Thomas Gross, CFO des Armaturenwerks Hoetensleben und zuvor 15 Jahre lang in Finanzabteilungen der Automobilwirtschaft tätig. „Wenn diese vom Kunden verursacht werden, muss man sich mit den OEMs auseinandersetzen.“
Immerhin geben die OEMs häufig das genaue Rohmaterial für gewisse Teile vor – und somit indirekt meist auch die Einkaufsquelle. Damit beschneiden sie aber die Marktfreiheit des Zulieferers. Dieser kann darauf unterschiedlich reagieren. Er kann sich zum Beispiel jede Preissteigerung vom Kunden freigeben lassen, indem er gestiegene Inputkosten (und mangelnde Alternativen) schwarz auf weiß nachweist. Er kann Verhandlungen mit Rohstofflieferanten auch unterbrechen und die OEMs beispielsweise bei wichtigen chemischen Substanzen mit Oligopolisten wie der BASF direkt verhandeln lassen. „Da ist die Verhandlungsmacht schon eine andere“, sagt Gross zu FINANCE.
Erfolg durch Technologie
Das alles sind indes nur Behelfsstrategien. Die wichtigste Erfolgsstrategie für Zulieferer ist aus Sicht des Alix-Partners-Beraters Elmar Kades eine Technologie, die als Alleinstellungsmerkmal gilt, oder zumindest die nötige Größe, die den Zulieferer im weltweiten Spiel unumgänglich macht. Dann kann ein Konzern durch Skaleneffekte auch mit Standardprodukten Marge erzielen. „Wer nicht vom globalen Wachstum profitieren kann, hat Probleme“, sagt Kades.
Mit welchen Strategien Automotive-Konzerne dem Zangengriff entkommen, lesen Sie ausführlich in der Juli/August-Ausgabe von FINANCE, die am Freitag erscheint.
marc-christian.ollrog[at]finance-magazin.de
