Den großen Mittelstand im Auge: FINANCE traf Ralf Goehringer (links) und Alexander Doll in der Frankfurter Deutschlandzentrale von Barclays.

Helmut Stettin

28.03.14
Banking & Berater

Firmenkunden: Barclays zielt auf den großen Mittelstand

Bis vor drei Jahren war Barclays in Deutschland vor allem eine Investmentbank. Jetzt wollen die Briten auch den großen Mittelstand erobern. Wie die britische Bank ihre Zielgruppe genau definiert und womit die Bank bei den Unternehmen punkten will, erklären Co-Chef Alexander Doll und Firmenkundenchef Ralf Goehringer im Interview mit FINANCE.

HSBC, BNP Paribas und jetzt auch Barclays: Immer mehr Auslandsbanken haben es im Firmenkundengeschäft auf den deutschen Mittelstand abgesehen. Sich von den Konkurrenten abzuheben und Geld zu verdienen, wird da immer schwieriger. Bei Barclays wendet man sich aber explizit nur an große Mittelständler, wie Deutschland-Co-Chef Alexander Doll und Firmenkundenchef Ralf Goehringer im Gespräch mit FINANCE betonen: „Ich bin eher skeptisch, ob der Fokus auf den breiten Mittelstand aufgeht. Das Verhältnis von Kosten zu Erträgen ist aufgrund der zahlenmäßig und regional breitgestreuten Kunden ungünstig“, sagt Co-Chef Doll.

Barclays verfolgt eine andere Strategie. Zwar gebe es keine fest definierte Umsatzgrenze, sagt Firmenkundenchef Goehringer, aber die Unternehmen seien in der Regel jenseits der 1-Milliarde-Euro-Marke. Zum Vergleich: Bei HSBC sind es 35 Millionen Euro, bei BNP Paribas etwa 250 Millionen Euro. Wie bei den anderen Häusern spielt der Umsatzanteil im Ausland eine wichtige Rolle, schließlich liegt der Mehrwert vor allem im internationalen Geschäft. 30 bis 50 Prozent sollte das Unternehmen aus Sich von Barclays außerhalb Deutschlands erwirtschaften – idealerweise dort auch produzieren, sagt Goehringer: „Letztlich sind wir von dem in Frage kommenden Universum auf eine Zahl von 100 bis 110 Unternehmen gekommen.“

Bei diesem exklusiven Kreis an Firmen den Fuß in die Tür zu bekommen, ist aber nicht ganz einfach, wie Goehringer einräumt: „Hier kommt es darauf an, überhaupt eine Möglichkeit für den Einstieg zu bekommen.“ Die Refinanzierung bestehender Kreditfazilitäten könnte eine solche Gelegenheit sein. 2013 hätten sich die Unternehmen damit zurückgehalten, dieses Jahr sei die Pipeline aber schon recht gut gefüllt.

Barclays will mit Trade Finance und Cash Management punkten

Insbesondere in den Bereichen M&A und Equity Capital Markets strebt Barclays noch Wachstum an, sagt Deutschland-Co-Chef Doll: „Hier wollen wir noch stärker werden, denn hier ergeben sich viele Schnittstellen zum Corporate Banking wie Brückenfinanzierungen oder Risikoabsicherung.“ Neben dem Kapitalmarktgeschäft will Barclays aber vor allem auch mit Trade-Finance-Produkten, im Cash Management und im Kreditkartengeschäft punkten. In letzterem Segment sind die Briten mit Barclaycard bereits seit einigen Jahren in Deutschland tätig. Im Zahlungsverkehr hat die Bank gerade ein Cash-Konzentrationssystem entwickelt, das auf dem neuen Euro-Zahlungsverkehrssystem Sepa basiert.

desiree.backhaus[at]finance-magazin.de

Wie geht Barclays mit den Skandalen rund um die Libor- und Devisenmanipulation um? Und inwiefern beeinflusst die Regulierung das Geschäft der Bank? Lesen Sie das vollständige Interview mit Alexander Doll und Ralf Goehringer in der aktuellen Magazinausgabe von FINANCE.