Die Citi Group hat es bereits getan, JP Morgan ebenfalls: Nun läutet auch die Bank of America (BofA) eine Mittelstands-Offensive im Geschäft mit deutschen Mittelständlern ein, wie FINANCE exklusiv erfahren hat. Dazu hat sich die US-Großbank hierzulande personell verstärkt und ein eigens dafür gebildetes Team unter der Führung von Kristijan Krstic, Head of Corporate Banking Germany & Austria, geschaffen.
Im Fokus der US-Bank stehen dabei die großen Mittelständler, vor allem international tätige und exportierende Branchenführer mit internationalem Finanzierungsbedarf, wie Krstic auf FINANCE-Nachfrage bestätigt. Ganz neu ist die Strategie aus BofA-Sicht freilich nicht. Die US-Bank hatte bereits vor zwei Jahren angekündigt, global kräftig wachsen zu wollen, und dabei Deutschland als einen ihrer Kernmärkte identifiziert.
Für den Leiter der deutschen Corporate Bank ist die Initiative im Firmenkundengeschäft daher der logische Schritt: „Wir sind im Geschäft mit großen Corporates traditionell gut aufgestellt und erweitern unseren Fokus nun um mittelständische Unternehmen.“ Allerdings: Während die Bank dabei bislang eher auf organisches Wachstum mit dem vorhandenen Personal gesetzt habe, soll das neu formierte Team nun für ein deutlich schnelleres Wachstum im Mittelstands-Geschäft sorgen.
Unter Mittelstand versteht Bank of America allerdings nicht den Handwerker um die Ecke, sondern gestandene Großunternehmen mit mehreren hundert Millionen Euro Umsatz. Das ist deutlich weniger als die Kernklientel der Bank, die vor allem die DAX-Adressen sind.
BofA lockt Mittelständler mit Krediten
Punkten will die BofA bei den künftigen Neukunden nicht nur in ihren traditionell starken Feldern in den Bereichen globales Cash- und Liquiditätsmanagement, Handelsfinanzierung, Firmenkreditkarten- und Zahlungslösungen sowie Riskmanagement. Auch für CFOs von Unternehmen mit klassischem Finanzierungsbedarf ist die Bank offen und hat dafür zusätzliche Kreditkapazitäten eingeplant.
„Bei vielen Kunden ist die Kreditbereitschaft der Bank ein Einstiegskriterium für eine langfristige und vertrauensvolle Bankbeziehung, vorausgesetzt, dass sich daraus die Perspektive für eine dauerhafte, produktübergreifende Zusammenarbeit ergibt“, erläutert Krstic. Dafür habe das deutsche Team aus den USA ein klares Commitment bekommen, was auch für Kapitalzusagen gelte.
Mit Angaben zum genauen Volumen, das die BofA hierzulande auf die eigene Bilanz nehmen will, hält sich der Firmenkundenchef allerdings bedeckt. Gleiches gilt für die Zahl der Unternehmen, die die US-Bank hierzulande als potentielle Kunden identifiziert hat. Konkreter wird Krstic derweil, wenn es um die Mindestgröße der möglichen Neukunden geht. Diese liegt nicht mehr starr bei der in der Vergangenheit von den US-Geldhäusern genannten Milliarde. Bei geeigneten Unternehmen und entsprechenden Profilen besteht nun die Flexibilität, auch Kunden mit einem niedrigeren Umsatz zu berücksichtigen. „Letztlich richten wir uns immer nach der Analyse des spezifischen Bedarfsprofils der Kunden“, betont Krstic.
Auslandsbanken nehmen Mittelstand in den Fokus
Bauen kann die Bank of America im Geschäft mit deutschen Mittelständlern auch auf ihre traditionell starke Marktposition in den USA, die sie vor allem für auf dem US-Markt aktive Unternehmen interessant macht. Gleiches gilt jedoch auch für die ebenfalls um die Gunst deutscher Mittelständler buhlenden Mitbewerber.
Von diesen will sich die BofA jedoch abheben und wirbt mit einem ganzheitlichen Ansatz: „Wir bieten unseren Kunden die komplette Bandbreite an Leistungen im Corporate Banking an, unabhängig davon, ob es sich um einen Großkonzern oder einen Mittelständler handelt“, sagt Krstic.
Ob dies reicht, um die CFOs großer Mittelständler hierzulande für sich zu gewinnen, wird sich zeigen. Denn der deutsche Markt ist umkämpft und die begehrte Zielgruppe ist zuletzt nicht nur bei den US-Dickschiffen in den Fokus gerückt. Auch andere Auslandsbanken wie die niederländische ING haben ebenfalls ein Auge auf große Mittelständler geworfen.
Thomas Holzamer ist Redakteur bei FINANCE sowie Chef vom Dienst bei FINANCE-Online und verfolgt schwerpunktmäßig die aktuellen Entwicklungen im Banken-Sektor, speziell das Firmenkundengeschäft. Er hat Politikwissenschaften an der Technischen Universität Darmstadt studiert. Vor FINANCE arbeitete Thomas Holzamer mehr als 12 Jahre in den Redaktionen der Mediengruppe Offenbach-Post, zunächst als verantwortlicher Redakteur für Sonderpublikationen, später im Lokalen.
