Firmenkundengeschäft: Die Kluft zwischen den Banken wächst

Firmenkunden sind wertvoll: Laut einer Studie der Boston Consulting Group (BCG) machen sie global rund die Hälfte der Bankenerträge aus. Bis 2020 sollen diese Erträge in Deutschland jährlich wachsen, allerdings eher moderat um 1 bis 2 Prozent. „Die meisten Firmenkundenbanken arbeiten derzeit noch profitabel. Doch das dürfte sich ändern, wenn die die Banken ihr bestehendes Geschäftsmodell nicht anpassen“, sagt BCG-Partner Carsten Baumgärtner.

Von den weltweit mehr als 100 befragten Banken musste in den vergangenen drei Jahren über die Hälfte bereits Ertragsrückgänge hinnehmen – ein ernstes Warnsignal. Vor allem bei deutschen Banken sei dieses Problem akut, da sie sich beinahe geschlossen auf die begehrten Mittelständler gestürzt hätten, meint BCG-Partner Oliver Dany. Im Herdentrieb zeigen sich dennoch große Unterschiede zwischen den profitabelsten und den ertragsschwächsten Banken. 2014 habe sich die Spanne zwischen den besten und den schlechtesten Banken gegenüber dem Vorjahr in den meisten Regionen um bis zu 50 Prozent erhöht.

Trends greifen das traditionelle Firmenkundengeschäft an

Grund dafür sind die großen Makrotrends, die das Bankgeschäft vom Grund auf verändern: Zum einen hätten viele Banken die strengere Regulierung noch nicht gänzlich in ihr Geschäftsmodell integriert, sie preisen Kredite aufgrund der hohen Wettbewerbsintensität nicht risikoadäquat. Zum anderen seien die Herausforderungen im Zuge der digitalen Revolution längst noch nicht gemeistert.

Das Hauptproblem ist jedoch, dass das über Jahre erfolgreiche Universalbanken-Modell in der modernen Finanzwelt nicht mehr vollständig aufgeht. Die Firmenkunden werden immer anspruchsvoller, legen mehr Wert auf Relationship-Management und fordern maßgeschneiderte Produkte.

Firmenkundenbanken, die dies erkannt haben und das Problem aktiv angehen, ziehen laut BCG den Universalbanken davon. Ein weiteres Problem für viele deutsche Banken sei die Internationalisierung. Einerseits sind viele Mittelstandkunden verstärkt global aufgestellt, gleichzeitig haben sich viele Banken in ihre Heimatregionen zurückgezogen. Was also tun, um weiter ein profitables Firmenkundengeschäft zu betreiben?

Modernes Firmenkundengeschäft braucht spezialisiertes Geschäftsmodell

Die Banken müssen laut BCG ihr Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen, und zwar grundlegend. Dabei gilt es das Portfolio auf seine Performance zu überprüfen, um schwache Segmente, Regionen oder Produkte zu identifizieren. Dies soll der Bank dabei helfen seine Prioritäten neu zu ordnen. Die besten Corporate-Banken hätten sich laut BCG bereits stark spezialisiert, sei es auf Small-, Mid- oder auch Large-Caps. Dieser Fokus ermöglicht es den Banken, intensiver auf die individuellen Wünsche ihrer Kunden einzugehen und sich von Wettbewerbern abzugrenzen.

Sie begleiten die komplette Wertschöpfungskette ihres Kunden, die bei der Materialbeschaffung beginnt und bei der Finanzierung endet. Letztere bieten sie ihren Kunden kapitalschonend an, indem sie ihnen Asset-Based-Lending-Kredite anbieten oder auch den Debt-Capital-Markt anzapfen. Beides schont nach Basel III die Eigenkapitalausstattung der Banken.

Sie sehen die Schattenbanken weniger als Bedrohung, sondern ziehen ihren Nutzen daraus. BCG schlägt dazu ein Originate-to-Distribute-Geschäftsmodell vor: Dabei sollen sich die Banken den Hunger von Pensionsfonds und Versicherern nach Corporate-Assets zu Nutze machen und durch den Verkauf dieser Assets zusätzliche Provisionen einstreichen. Dabei seien sowohl ABS-Konstruktionen als auch die schlichte Weitergabe von Schuldscheindarlehen denkbare Lösungen.

Um ihnen auf andere Weise die Stirn zu bieten müssen die Firmenkundenbanken Big Data und die Digitalisierung besser nutzen. Moderne Firmenkunden wollen mit ihrer Bank digital kommunizieren und Produkte direkt online abschließen. Hier gilt es eine Strategie auszuarbeiten, um sich für die Zukunft zu positionieren.

philipp.habdank[at]finance-magazin.de