Viele Private-Equity-Investoren haben Schwierigkeiten, sich von der Konkurrenz abzusetzen – sowohl gegenüber ihren Geldgebern, als auch gegenüber den Zielunternehmen. Argumentiert wird gern mit Sektorerfahrung, Netzwerk oder einer mittelstandsfreundlichen Haltung. Doch schaut man sich die Beteiligungsgesellschaft genauer an, bleiben oft nur ein paar prominente Investmentmanager als Verkaufsargument übrig.
Die Neugründung Agic hat ihre Nische offenbar gefunden. Im vergangenen Jahr ging der ehemalige Asien-Chef des Investmentbankings der Deutschen Bank, Henry Cai, mit der Gesellschaft an den Start. Das Ziel: Europäische Firmen kaufen, um ihnen dann chinesische Absatzmärkte zu erschließen. Dabei konzentriert Agic sich auf kleine Mittelständler mit einem Umsatz zwischen 20 und 200 Millionen Euro.
Im Oktober verkündete der Investor, 550 Millionen US-Dollar an Kapital eingeworben zu haben. Jetzt sagt Heiko von Dewitz im Interview mit FINANCE, er sei „sehr zuversichtlich“, dass Agic bis September insgesamt 1 Milliarde US-Dollar von überwiegend asiatischen institutionellen Investoren eingesammelt haben wird. Von Dewitz ist Co-Chef für Europa-Investments bei Agic.
Agic hat Gimatic für 100 Millionen Euro gekauft
Das Private-Equity-Haus sieht sich als Türöffner für seine Portfoliounternehmen. „Für kleinere und mittelgroße Mittelständler sind die Eintrittsbarrieren in China enorm“, sagt von Dewitz. „Die Unternehmen sind oft zu klein, um international so zu expandieren, wie es ihr technologisches Know-how und die Produkte hergeben würden.“
Von Dewitz führt als Beispiel Gimatic an. Den italienischen Hersteller von Roboter-Greifwerkzeugen hat Agic jüngst für etwas mehr als 100 Millionen Euro vom Gründer gekauft. Noch macht der hochspezialisierte Industriekonzern 80 Prozent seines Umsatzes in Europa. Das soll sich ändern.
„Wir helfen europäischen Unternehmen in China aktiv und tatkräftig, indem wir Kontakte vermitteln, etwa zu strategischen Partnern und Kunden“, sagt von Dewitz. Gimatic stehe dabei beispielhaft für das Vorgehen, das Agic auch auf deutsche Firmen anwenden will: Ein technologiegetriebenes Industrieunternehmen, das in seiner Nische erfolgreich ist, dem aber mangels Größe das Know-how und die Netzwerke im Wachstumsmarkt China fehlen.
Von Dewitz: Mittelständler kennen Prozesse in China nicht
Oft hätten deutsche Mittelständler schon ein oder zwei Kunden aus dem Heimatmarkt, die auch in China beliefert werden wollen, sagt von Dewitz – das sei nicht die Schwierigkeit. Problematisch sei es, im Reich der Mitte nach Neukunden zu fischen. Denn viele der chinesischen Großunternehmen seien weitverzweigt und dementsprechend unübersichtlich.
Deutsche Mittelständler wüssten bei diesen Kunden oft nicht, „wie die Geschäftsprozesse in China typischerweise laufen und an wen sie sich wenden müssen“, sagt von Dewitz. Hier kommen Fondsgründer Cai und seine Mitarbeiter ins Spiel, die im Gegensatz zu von Dewitz auf chinesischem Boden sitzen.
Das erste Investment in Deutschland war größer als die Firmen, auf die Agic es in erster Linie abgesehen hat: In einem Konsortium mit zwei chinesischen Konzernen kaufte das Private-Equity-Haus im Januar den Maschinenbauer Krauss Maffei für 925 Millionen Euro. Von Dewitz: „Krauss Maffei kann deutlich mehr Marktanteile in China gewinnen“.
Krauss Maffei kam vom kanadischen Investor Onex. Dem ging es, wie anzunehmen ist, vor allem um einen stattlichen Verkaufspreis. Inhaber kleiner deutscher Mittelständler sind emotionaler. Sie geben ihre Firma nach wie vor ungern ab, besonders, wenn der Interessent ein Private-Equity-Haus ist. Auch das Versprechen einer Internationalisierung versetzt die Familienunternehmer hierzulande erfahrungsgemäß nicht plötzlich in Verkaufslaune. Von Dewitz hat also einiges an Überzeugungsarbeit vor sich.
