Citigroup

31.01.17
Banking & Berater

Citigroup will im Firmenkundengeschäft „selektiv“ wachsen

Die Citigroup konzentriert sich in Deutschland auf Großkunden. Wachstumschancen sieht Firmenkundenchef Stefan Hafke bei Private-Equity-geführten Unternehmen, Spin-offs – und im Bereich Lieferantenfinanzierung.

Die Citigroup will in Deutschland behutsam wachsen. Das Corporate Banking Team betreut aus Frankfurt zurzeit rund 60 in Deutschland ansässige Konzerne, dazu kommen noch einmal so viele Finanzdienstleister und Kunden des öffentlichen Sektors. „Wir gewinnen jedes Jahr etwa fünf neue Kunden hinzu“, sagt Stefan Hafke, der im Vorstand von Citi Deutschland für das Corporate Banking zuständig ist, im Gespräch mit FINANCE.

Vor allem die großen Spin-offs spielen der amerikanischen Großbank bei der Neukundengewinnung in die Karten: Bei Covestro, Uniper und Innogy gelang der Citi laut Hafke jeweils der Sprung in den Bankenkreis. Für den Energiekonzern RWE und die Ökostromtochter Innogy etwa hat Citi gerade die Umstrukturierung und Übertragung der Verbindlichkeiten als „Solicitation Agent & Dealer Manager“ begleitet. „Mit 11 Milliarden Euro war dies der bis dato größte Liability-Transfer in Deutschland überhaupt“, sagt Hafke nicht ohne Stolz.

Citi nimmt Private-Equity-geführte Unternehmen in den Blick

Ähnlich wie andere Auslandsbanken, die mit überschaubarer Mannschaft in Deutschland präsent sind, fokussiert sich Citi hierzulande auf Großkunden. Vor allem Dax- und MDax-Adressen gehören zu den Kunden, aber auch große kapitalmarktorientierte Familienunternehmen. Während Auslandsbanken wie HSBC, BNP Paribas und ING verstärkt um deutsche Mittelständler buhlen und viel Geld in Technik und neues Personal investieren, hat die Citigroup – die im hiesigen Corporate- und Investmentbanking mit 70 Mitarbeitern schlank aufgestellt ist – andere Wachstumsfelder im hart umkämpften Firmenkundengeschäft identifiziert. „Eine Mittelstandsoffensive ist nicht geplant“, sagt Hafke: „Wir wollen stattdessen in den Bereichen M&A als auch im Kapitalmarktgeschäft in den Sektoren Real Estate und bei Private-Equity-geführten Unternehmen selektiv wachsen.“

Produktseitig sieht er in der Handels- und Lieferantenfinanzierung Geschäftschancen für die Bank. Vor gut einem Jahr investierte Citi Ventures, der Innovationsmotor der Bank, in das amerikanische Fintech C2FO, dem nach eigenen Angaben global größten Marktplatz für Working Capital Management und vorzeitige Zahlungen. Zu dessen Kunden gehören unter anderem die US-Riesen Costco, Walgreens, Mohawk Industries und Do it Best Corp. In Deutschland konkurriert C2FO dagegen mit den hierzulande bekannteren Anbietern Taulia und CRX Markets.

Cash Management ist das Vorzeigeprodukt der Citigroup in Deutschland

Hafke, der seit 15 Jahren für die Citigroup tätig ist, zog Ende 2014  als Head of Corporate Banking in den Vorstand der deutschen Niederlassung der amerikanischen Großbank ein. Das Investmentbanking – dem auch das für Firmenkunden relevante ECM- und M&A-Geschäft zugeschlagen wird – verantwortet im Vorstand der Deutschlandchef Stefan Wintels persönlich. Im vergangenen Oktober hatte die Citi mit Christian Kames ihren Investmentbanking-Chef an den Konkurrenten JP Morgan verloren.

„Unser Anspruch ist es, in allen Bereichen, in denen wir tätig sind, zu den Top-3-Banken zu gehören“, sagt Hafke. Gut positioniert ist die Citigroup im Cash Management: Europaweit liegen die Amerikaner hier bei der Marktdurchdringung auf Platz 4 – hinter BNP Paribas, HSBC und der Deutschen Bank. Das geht aus einer Umfrage des US-Beratungshauses Greenwich Associates hervor, das jährlich rund 700 europäische CFOs und Treasurer aus Unternehmen mit einem Umsatz von mindestens 2 Milliarden Euro nach ihren Cash-Management-Banken befragt.

Mehr als jeder vierte Befragte nutzte in der letztjährigen Umfrage die Services der Citi. „Unser größtes Asset im Zahlungsverkehr ist die internationale Reichweite“, sagt Corporate-Banking-Chef Hafke. Die Citi ist im Firmenkundengeschäft in mehr als 100 Ländern aktiv und unterhält damit eines der weitverzweigtesten Banknetzwerke überhaupt.

Im Kapitalmarktgeschäft hat die Citi noch Luft nach oben

Im Kapitalmarktgeschäft hinkt die Bank dem eigenen Anspruch hingegen hinterher, wie ein Blick auf die League Tables zeigt: Im DCM-Geschäft beendete die Citi laut dem Datenanbieter Dealogic das vergangene Jahr nur auf Platz 6. Die Bank begleitete in Deutschland, Österreich und der Schweiz 20 Anleiheplatzierungen mit einem Volumen von 5,3 Milliarden US-Dollar. „Wir wollen Marktanteile gewinnen“, gibt der Firmenkundenchef die Marschroute für 2017 vor.

Im Bereich ECM reichte es für die Amerikaner sogar nur für Platz 9 mit einem begleiteten Volumen von 650 Millionen Dollar bei acht Deals. Bei syndizierten Krediten und M&A taucht das Institut in den Top-10 gar nicht auf.

Diese volumenbasierten League Tables sind für die Citi allerdings weniger relevant. Die Bank schaut stattdessen auf die Höhe und den Marktanteil bei den Transaktionsgebühren. Hier liegen die Amerikaner laut den Dealogic-Daten für Deutschland im vergangenen Jahr auf Platz 5 bei M&A und Platz 8 bei ECM. Mit anderen Worten: Wenn die Bank mandatiert wird, dann in führenden Positionen. Der Citi gelingt es so, mit vergleichsweise wenig begleitetem Emissionsvolumen viel Geld zu verdienen. Dennoch: Um in die Top-3 zu kommen, wird sie ihre Kundenbasis ausbauen müssen.

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Das Geschäft mit deutschen Firmenkunden ist hart umkämpft. Wie sich andere Banken in dem Bereich aufstellen, lesen Sie auf der Themenseite zum Firmenkundengeschäft.