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21.07.14
Banking & Berater

Firmenkundengeschäft: Wenig Nachfrage, sinkende Margen

Der Druck auf das deutsche Firmenkundengeschäft wächst: Gleich mehrere Einflüsse schmälern den Ertrag der Banken. Zumindest manchen CFOs kommt diese missliche Lage kurzfristig zupass.

Für Banken bleibt das Firmenkundengeschäft ein schwieriges Segment: Wie die jüngste Auswertung des Corporate-Banking-Index der Strategieberatung Bain zeigt, sind die Erträge im deutschen Firmenkundengeschäft im zweiten Halbjahr 2013 gegenüber dem ersten Halbjahr erneut um fast 4 Prozent zurückgegangen. Die Profitabilität brach sogar um rund ein Drittel ein. Einer der Hauptgründe: CFOs fragen die Angebote der Banken nur sehr zurückhaltend nach. „Die Nachfrage nach dem Ankerprodukt Kredit ist zurzeit gering“, sagt Bain-Deutschlandchef Walter Sinn im Talk bei FINANCE-TV.

Der harte Wettbewerb setzt die Margen unter Druck und zwingt die Banken zu Preiszugeständnissen. Auch die regulatorischen Anforderungen wirken sich auf das Firmenkundengeschäft aus. Viele Banken haben zuletzt ihr Kernkapital gestärkt, und auch die Risiken rücken in den Fokus. Das hat auch Auswirkungen darauf, wie die Institute ihre Kreditportfolien einordnen: „Im Vorgriff auf die Stresstests haben viele Banken die Kreditbücher durchgesehen und die Kreditrisikovorsorge erhöht“, sagt Sinn. Diese stieg im 2. Halbjahr 2013 gegenüber dem ersten Halbjahr um ganze 79 Prozent – ein weiterer Grund für die sinkende Profitabilität.

Firmenkundengeschäft: Auch das Cross-Selling leidet

Dass deutsche CFOs nur wenig Kredit nachfragen, erschwert es den Banken auch, angrenzende Produkte, etwa für das Auslandsgeschäft oder das Treasury, an die Kunden zu bringen. Sinn beobachtet außerdem auch im Cross-Selling sinkende Margen und einen beinharten Wettbewerb. Dort trenne sich gerade die Spreu vom Weizen, beobachtet der Bankenexperte.

Der harte Wettbewerb der Banken um die deutschen Firmenkunden stärkt die Verhandlungsmacht der CFOs – und die Finanzchefs nutzen dies auch aus. „Die CFOs haben eine starke Verhandlungsposition. Sie sind selbstbewusst“, beobachtet Sinn. Dazu gehöre auch, dass sie in Verhandlungen mit Banken die Preise drücken.

Nicht jedes Angebot im Firmenkundengeschäft bleibt

Kurzfristig erwartet der Bankenexperte keine Veränderungen im Angebot für die deutschen Firmenkunden. „Der Kampf um den Firmenkunden wird zunächst in voller Intensität weitergehen“, sagt er. Freiwillig räumen würden die Institute das Feld nicht: „Das Firmenkundengeschäft zählt für die meisten Banken immer noch zum Kerngeschäft.“

Auf lange Sicht könne die Rechnung jedoch nicht für jeden aufgehen. Auch eine Konsolidierung über Ländergrenzen hinweg, die auch andere Experten auf die Branche zurollen sehen, hält Sinn dann im Bankensektor für möglich. Die regulatorischen Anforderungen und der mögliche Misserfolg beim Kunden könnten letztlich einzelne Banken doch noch zum Rückzug aus dem Firmenkundengeschäft drängen.

sabine.reifenberger[at]finance-magazin.de

Über die Studie

Der Corporate-Banking-Index wird halbjährlich von der Strategieberatung Bain & Company erhoben und basiert auf veröffentlichten Daten führender deutscher Banken. Das Panel deckt etwa die Hälfte der Bilanzsumme der 100 größten in Deutschland tätigen Banken ab und konzentriert sich auf Institute mit einem Schwerpunkt im Corporate Banking und einer entsprechenden Segmentberichterstattung. Ein ausführliches Gespräch mit Walter Sinn über die Ergebnisse der jüngsten Studie und die Lage im Firmenkundengeschäft sehen Sie im Talk bei FINANCE-TV.