Warum wartet der französische Mittelständler ausgerechnet auf die Commerzbank? Weil sie den günstigsten Kredit anbietet?
Man sollte sich nie allein über den günstigsten Preis anbieten. Wir setzen stattdessen auf unseren Sektoransatz, europaweit. Dafür haben wir Sektorteams mit derzeit rund 40 Spezialisten aus sechs Branchen, die unsere Kunden zusammen mit dem Firmenkundenbetreuer ganzheitlich und produktunabhängig beraten. Diesen Ansatz wenden wir bereits in Deutschland für unsere 100 größten Kunden an. Jetzt wollen wir ihn hierzulande auf 500 und in Westeuropa auf 200 Kunden ausweiten.
Und was hat Ihnen dieser Sektoransatz ertragsseitig gebracht?
Bei den 100 größten Kunden konnten wir in den vergangenen drei Jahren unsere Erträge um 25 Prozent steigern, ohne den Kapitaleinsatz signifikant zu erhöhen. Die zusätzlichen Erträge kommen aus einem besseren Cross-Selling, beispielsweise über Euro-Anleihen, woran unsere Sektorspezialisten einen maßgeblichen Anteil haben. Für das Ausweiten des Ansatzes auf weitere Kundengruppen ist ein gutes Zusammenspiel von Sektorexperten und Fimenkundenbetreuern vor Ort entscheidend. Die Ergebnisverantwortung für den Kunden müssen künftig beide gemeinsam tragen. Dadurch wollen wir Silodenken aufbrechen. Gelingt uns das, sehe ich darin einen großen Ertragshebel für die Bank.
Wie groß dieser ist, verraten Sie leider nicht. Aber wie soll sich denn konkret die Profitabilität Ihrer Firmenkundenbeziehungen ändern?