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JP Morgan-Banker Brinker: „Ziehen uns nicht aus dem deutschen Markt zurück“

„Wir haben wegen Corona nicht weniger Kunden gewinnen können“, bekräftigt Bernhard Brinker, bei JP Morgan für die Gewinnung von mittelständischen Kunden verantwortlich.
JP Morgan

Herr Brinker, Sie sind Anfang März 2019 von der Hypovereinsbank zu JP Morgan gewechselt, um für die US-Bank in Deutschland mittelständische Kunden an Land zu ziehen. Wie haben Sie sich seit Ihrem Amtsantritt bei JP Morgan eingelebt?

Die Integration ins Unternehmen hat hervorragend und schnell funktioniert – nicht nur hier in Frankfurt, sondern auch mit den Kollegen, die an den internationalen Standorten von JP Morgan arbeiten. Dafür gesorgt haben vor allem eine sehr kooperative, inklusive Kultur und die flachen Hierarchien im Unternehmen. Ich habe mich hier sofort wohlgefühlt. Der Einstieg ist mir zudem leicht gefallen, weil meine Aufgabe äußerst spannend ist: Für JP Morgan ein neues Geschäft und das dazugehörige Team aufzubauen. Das hat sich am Anfang wie bei einem Start-up angefühlt.

Ein Jahr nach Ihrem Amtsantritt ist die Coronavirus-Pandemie ausgebrochen. Wie ist Ihnen die Neukundenakquise trotz Corona gelungen?

Aus meiner Sicht hat die Coronakrise keinen nennenswerten Einfluss auf unser Neukundengeschäft gehabt: Wir haben wegen Corona nicht weniger Kunden gewinnen können. Was ich aber durchaus beobachte: Projekte verzögern sich wegen Corona, unter anderem auch wegen der Kurzarbeit in etlichen Finanzabteilungen. Die Kontaktbeschränkungen haben zudem dafür gesorgt, dass wir unsere Klienten nicht mehr wie gewohnt jederzeit persönlich treffen konnten, sondern auf digitale Kommunikationswege umsteigen mussten, was jedoch auch hervorragend geklappt hat.

Brinker: „Haben dreistellige Zahl an Klienten identifiziert“

Wie schwer ist Ihnen der Umstieg auf digitale Kommunikationsmedien gefallen?

Glücklicherweise sind diese Kommunikationswege mittlerweile weit akzeptiert, sodass wir keine Probleme hatten, mit unseren Klienten, aber auch mit unseren Kollegen zu kommunizieren. Die Kundenansprache hat sich aber schon verändert: Wir interagieren viel öfter miteinander, weil man sich digital einfacher und schneller über Ideen austauschen kann – so gewinnt die Kommunikation eine neue Dynamik. Es könnte noch eine ganze Weile dauern, bis direkte, persönliche Gespräche wieder in der Breite möglich sind, und ich gehe davon aus, dass der digitale Austausch über Covid-19 hinaus unsere Arbeitsweise prägen wird.

So ganz ohne persönlichen Kontakt funktioniert die Kundengewinnung also noch nicht?

Persönliche Dialoge sind natürlich ein wichtiger Bestandteil dessen, was wir tun. Alle Klienten, die wir seit dem Ausbruch der Pandemie gewonnen haben, hoffen wir, früher oder später persönlich treffen zu können. Viele persönliche Gespräch stehen noch aus, doch die virtuellen Meetings haben auch gut funktioniert.

Nun interessieren uns aber auch die Zahlen: Wie groß ist der potentielle Kundenstamm für Sie in Deutschland, und viele Kunden haben Sie seit Ihrem Amtsantritt schon für JP Morgan gewinnen können?

Genaue Zahlen veröffentlichen wir nicht. Ich kann Ihnen aber verraten: Der Mittelstand ist ein sehr wichtiger Markt für uns in Deutschland. Wir haben inzwischen eine solide dreistellige Zahl an potentiellen Klienten identifiziert und auch bereits attraktives Neugeschäft gewinnen können.

Haben Sie ein paar Beispieltransaktionen mit Neukunden für uns?

Wir haben zum Beispiel die High-Yield-Anleihen des Hygieneprodukteherstellers Wepa und des Kunststoffverarbeiters Profine im Lead mit angeführt. Die Anleihe von Wepa mit einer Laufzeit von acht Jahren und einem Kupon von 2,875 Prozent war 550 Millionen Euro schwer, die 340 Millionen Euro schwere Anleihe von Profine mit einer Laufzeit von fünf Jahren war zudem die erste europäische Transaktion im niedrigen Single-B-Bereich seit dem Ausbruch der Coronakrise.

So hat die Coronakrise JP Morgan getroffen

Welche mittelständische Kundengruppe wollen Sie mit Ihren Produkten erreichen?

Wir haben keine strikten formalen Kriterien wie zum Beispiel bestimmte Umsatzgrößen, sondern orientieren uns eher an dem Bedarf unserer Kunden. Wichtig ist für uns nur: Das Unternehmen sollte bereits international präsent sein oder möchte international wachsen – eine gewisse Kapitalmarktaffinität freut uns sehr, ist aber keine notwendige Voraussetzung.

In Branchenkreisen hört man immer wieder, JP Morgan hätte eine Umsatzgrenze, und die liege bei rund 500 Millionen Dollar Umsatz. Ist das dann falsch?

Wenn Unternehmen internationale Ambitionen haben oder sich für den Kapitalmarkt interessieren, arbeiten wir selbstverständlich auch gerne mit Firmen zusammen, die weniger Umsatz machen.

Wie hat sich Ihre Strategie und auch Ihre Bereitschaft, Kredite an deutsche Unternehmen zu vergeben, durch Corona verändert?

Corona hat auf unsere Gesamtstrategie keinen Einfluss, auch unsere Kreditvergabe haben wir wegen Corona nicht eingeschränkt. Allein im März haben wir weltweit 25 Milliarden Dollar an neuen Krediten gewährt, davon fast 50 Prozent in Europa. Konkrete Daten für Deutschland veröffentlichen wir nicht, aber auch hierzulande zeichnet sich eine ähnliche Entwicklung ab.

„Corona hat auf unsere Gesamtstrategie keinen Einfluss, auch unsere Kreditvergabe haben wir nicht eingeschränkt.“

Bernhard Brinker, JP Morgan

Einige Medien berichteten kurz nach dem Ausbruch der Coronakrise über die Sorge der CFOs, dass sich die Auslandsbanken, darunter auch die US-Banken, aus dem hiesigen Markt zurückziehen. Was würden Sie einem Kritiker entgegnen?

Wir ziehen uns nicht aus dem europäischen oder deutschen Markt zurück, wie vielleicht manche Gerüchte verlauten lassen. Unsere Strategie ist langfristig angelegt und wir sind dem deutschen Markt nach wie vor voll verpflichtet.

JP Morgan will Firmenkundenteam vergrößern

Wie wollen Sie in den nächsten eineinhalb Jahren hier in Deutschland angreifen, um Ihre Marktposition zu halten oder gar zu verbessern?

Wir sehen drei Chancen, die sich Post-Corona unmittelbar für uns bieten: Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihre Liquiditätssituation strukturell durch eine Optimierung der Treasury-Funktion zu verbessern. Firmen, deren unmittelbarer Liquiditätsbedarf gedeckt ist, müssen schauen, ob sie mittel- und langfristig gut und diversifiziert ausfinanziert sind – auch hier sind wir „vor Ort“. Zuletzt begleiten wir Unternehmen gerne bei strategischen Themen wie M&A oder Veränderungen in der Eigentümerstruktur.

Ist Ihr aktuelles Firmenkundenteam überhaupt groß genug, um diese Ziele umzusetzen?

In unserem „Commercial Banking“-Team arbeiten derzeit mehr als zehn Leute, der Großteil davon im Bereich „Corporate Client Banking“, der deutsche Mittelständler adressiert. Wir werden weiterhin Spitzenkräfte einstellen, wenn wir es für den weiteren Ausbau unseres Geschäfts für sinnvoll halten – und das nicht nur in Deutschland, sondern auch, um künftig unsere Leistungen in der Schweiz und Österreich anbieten zu können.

olivia.harder[at]finance-magazin.de

Info

Bernhard Brinker ist Leiter Corporate Client Banking und Specialized Industries in Deutschland und in dieser Funktion bei JP Morgan für die Gewinnung von mittelständischen Firmenkunden verantwortlich.

Weitere spannende News aus dem Corporate Banking in Deutschland finden Sie auf unserer FINANCE-Themenseite zum Firmenkundengeschäft.

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Olivia Harder ist Redakteurin bei FINANCE und verfolgt schwerpunktmäßig die aktuellen Entwicklungen im Private-Equity- und M&A-Geschäft. Sie hat Philosophie, Politikwissenschaften, Soziologie und Geographie an der Justus-Liebig-Universität in Gießen studiert, wo sie auch einen Lehrauftrag innehatte. Vor FINANCE arbeitete Olivia Harder in den Redaktionen mehrerer Wochen- und Tageszeitungen, unter anderem beim Gießener Anzeiger.

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